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La crise forcera le retour aux valeurs financières traditionnelles

par Jim Ruta | 26 novembre 2008 17h30

La crise financière changera-t-elle le marché de l’assurance?Les soubresauts du marché marquent peut-être le retour des « valeurs financières traditionnelles », plutôt malmenées ces 20 dernières années de marchés essentiellement haussiers. On a fait table rase de bon nombre de valeurs financières traditionnelles pourtant éprouvées.

Le cycle de vente n’a jamais été aussi long. Comment le raccourcir?

Le regretté Freddy D. Donaldson disait : « La personne qui peut vendre une police d’assurance vie est tout à fait capable d’en vendre 100. Le truc, c’est de les vendre dans une seule et même année! »

Plus vous raccourcissez votre cycle de vente, plus vous pouvez aider de gens et plus vous faites d’argent. Autrement dit, si vous êtes capable de faire 100 000 $, vous pouvez en faire 1 000 000 $. La difficulté consiste à y parvenir en un an. Si vous avez besoin d’un million d’années, c’est moins intéressant.

Je parlais justement de cela avec un conseiller. Il m’expliquait que, de nos jours, il faut visiter plusieurs fois le client avant de clore un dossier. C’est dire qu’il se passe des semaines avant que l’on puisse voir un chèque! Les gens ne sont plus pressés comme avant, estime-t-il. Il s’est donc fait à l’idée : les choses avancent lentement, et ce n’est pas parti pour s’améliorer.

Il a pourtant tout faux. C’est nous qui commandons l’urgence. Normalement, les gens ne l’évoquent pas en premier : ils vont cependant saisir celle que vous leur ferez valoir. Traitez la chose avec désinvolture, et ils feront de même. Abordez-la avec enthousiasme, et ils le partageront.

Le problème, c’est que si l’urgence fait partie de la culture des « ventes », elle est absente de celle du service-conseil. Bon nombre de conseillers se contentent donc de préparer une liste d’options, puis ils laissent le client établir ses priorités et le moment où il y donnera suite. Aucune pression, aucune urgence, aucune utilité…

Les clients ne comprennent pas vraiment ce qui compte dans le choix de produits financiers. Le temps est au cœur de cette démarche. « Ce ne sont pas seulement les morts qui peuvent se faire refuser une assurance vie », « Nul n’a un bail à vie… sur sa vie », « Il suffirait d’un battement de cœur pour être immortel », « C’est aujourd’hui qu’il faut penser à demain, car demain il sera peut-être trop tard »…

Vous connaissez la chanson; pas eux. Ils ont besoin de se faire dire quoi faire. Lorsque vous puisez dans votre expérience et vos compétences pour présenter à quelqu’un une solution à son problème, vous l’incitez à agir. Rappelez-vous toutefois qu’une ordonnance sans diagnostic préalable est de la mauvaise médecine. Vous devez donc aussi très bien connaître le client.

Mettez les cartes sur la table. Si vous visez le sommet en matière de production et de rendement, le client et ses problèmes doivent vous motiver, même vous passionner. Le client a un besoin aujourd’hui même? C’est aujourd’hui même qu’il faut s’occuper de lui. Demain, il sera peut-être trop tard.

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