La différence fondamentale entre une profession et le fait d’être professionnel

Êtes-vous de ceux et celles qui considèrent que le métier de conseiller est une profession? Au même titre qu'être médecin, avocat ou comptable professionnel agréé?

Je comprends ce raisonnement. Après tout, tous doivent faire preuve de compétence et de savoir-faire. Tous doivent agir avec intégrité et respecter des normes strictes de conduite et d’éthique. Tous sont encadrés par la règlementation. Tous doivent détenir un permis. Tous sont responsables de leurs actes. À première vue, il semble évident que le rôle de conseiller en assurance constitue une profession.

Je sais aussi que, depuis aussi longtemps que je suis dans l’industrie, les conseillers et agents en assurance de personnes ont souffert d’un certain complexe d’infériorité. À la fin des années 1970, chacun cherchait des appellations différentes pour fuir le stigmate associé à la vente d’assurance. Même à mes débuts, ma brochure marketing me présentait sous le nom de « James W. Ruta Financial Services ». Tout le monde voulait appartenir à une profession.

Cette volonté d’éviter un stigmate perçu est à l’origine de la multiplication des nouveaux titres dans les services financiers à partir des années 1980. Des appellations ont été créées pour s’éloigner de cette perception négative de « vendeur d’assurance ».

Partout au Canada, de nombreuses personnes très compétentes ont investi temps et argent pour dissocier l’assurance vie de l’acte de vendre, afin de créer une profession distincte. Des titres professionnels ont été instaurés et des associations ont été mises sur pied. Pour rendre l’activité plus acceptable à leurs yeux, ils ont élaboré des stratégies détaillées et des approches très techniques en matière d’achat d’assurance vie, afin de projeter une image de profession.

Ces personnes ne voulaient pas être perçues simplement comme des « vendeurs », avec toutes les connotations péjoratives que cela impliquait pour elles. Elles souffraient de ce que j'appelle le « syndrome S.O.S. », c'est-à-dire la honte de vendre (« Shame of Selling »). Elles aspiraient à être reconnues comme des professionnels, à l’instar des médecins, des avocats et des comptables professionnels agréés (CPA). Elles croyaient que, si elles rendaient les choses suffisamment complexes, elles finiraient au moins par en donner l’impression.

Peu semblent avoir retenu cette réplique brillante d’un conseiller de haut niveau que je connais : « I sell security. I don’t sell securities. » (« Je vends de la sécurité. Je ne vends pas des valeurs mobilières. ») Une façon remarquable de se distinguer des gestionnaires de portefeuille et de démontrer la fierté — et non la honte — que peut inspirer le métier de conseiller en assurance de personnes.

Cette idée incarne la solution au syndrome S.O.S. : « l’honneur d’aider ». L’honneur d’aider les gens à assurer leur sécurité financière essentielle — leur portefeuille d’assurance vie. Il les aide à se protéger eux-mêmes, à protéger leur famille et leur entreprise contre des risques assurables, alors que d’autres tergiversent comme si le temps n’était pas un facteur critique.

L’assurabilité peut être éphémère, et les meilleurs de l’industrie le savent. Comme le disait il y a plusieurs années Freddy D. Donaldson, agent chez New York Life : « Nous ne sommes tous qu’à un battement de cœur de l’immortalité — et le seul mystère de la vie, c’est sa durée. » Aider les gens à comprendre cette réalité fondamentale est une mission noble.

C’est pourquoi les conseillers et agents les plus performants que je connais à travers le monde affirment avec fierté qu’ils vendent de l’assurance vie. Ils simplifient ce qui est complexe. Ils ne complexifient pas ce qui est simple. Ils aident les gens à obtenir ce qu’ils veulent afin de pouvoir offrir ce dont leur famille a besoin. Prenez un moment pour y réfléchir.

Ils cherchent à être professionnels, non à appartenir à une profession.

Permettez-moi d’expliquer cette distinction essentielle. Elle réside dans la nature même du travail. Lorsqu’on a besoin d’un avis médical, juridique ou comptable, il faut consulter un médecin, un avocat ou un CPA. Seul leur avis est reconnu lorsque cela compte vraiment — à l’hôpital, devant les tribunaux ou face aux autorités fiscales.

Ainsi, ces métiers sont des « professions à demande » : leur intervention est requise, car elle est imposée par le contexte ou la règlementation.

Bien entendu, les conseillers et agents doivent agir avec tout autant de professionnalisme. Toutefois, personne n’a besoin d’eux… jusqu’à ce qu’il soit trop tard et que l’assurabilité soit compromise. Le métier de conseiller n’est pas une activité à demande. Il n’existe aucune obligation légale de recourir à leurs services, à leurs produits ou à leur expertise. Les clients doivent vouloir ce qu’ils offrent, et les conseillers doivent faire émerger ce besoin de manière professionnelle.

Les professions, elles, répondent à des besoins médicaux, juridiques ou comptables déjà identifiés. Les clients sollicitent ces professionnels chaque jour.

À l’inverse, les conseillers sont proactifs. Ils doivent trouver des clients à aider et développer leurs affaires. Oui, ils doivent être professionnels, mais cela ne constitue pas une profession au sens strict.

C’est ce qui rend l’activité de conseiller en assurance si différente de l’exercice d’une pratique professionnelle. Et vous savez quoi? C’est parfaitement correct ainsi.

Parce que l’assurance de personnes est une activité commerciale, davantage de personnes profitent du produit pendant qu’elles le peuvent encore, et davantage de familles et d’entreprises évitent les conséquences dramatiques de ne pas avoir agi à temps.