On dit du produit assurance personne clé qu’il est prometteur, mais généralement sous-utilisé. Pourtant, on conseille aux propriétaires d’entreprise et aux collaborateurs clés de souscrire une assurance personne clé, qu’ils fassent partie de la catégorie des gens bien nantis ou encore qu’ils soient propriétaires ou actionnaires importants d’une entreprise. La pandémie de COVID-19 a d’ailleurs fortement contribué à augmenter les ventes de ces produits. 

« Si la COVID-19 nous a appris quelque chose, c’est bien d’avoir amené les gens à vérifier si leur entreprise et leur famille étaient protégées, en plus d’ouvrir les yeux sur l’importance d’être bien assuré », explique Alana Riley, cheffe, prêts hypothécaires, assurances et produits et services bancaires chez IG Gestion de patrimoine.

En effet, la pandémie de COVID-19 a d’abord montré la nécessité de s’assurer tout court. Le sujet est par la suite devenu de plus en plus souvent abordé dans les conseils d’administration. Beaucoup, dit-on, ont commencé à envisager diverses hypothèses de risques et à se demander comment ils pourraient se protéger eux-mêmes, leurs familles et leurs entreprises. 

Parallèlement, cette pandémie meurtrière a fait apparaître la possibilité de présenter des demandes en ligne, les applications électroniques et le calcul des primes par conseillers-robots, puisqu’il était alors plus difficile d’accéder aux médecins et au personnel infirmier pouvant faire des analyses sanguines et d’urine des clients, rappelle Anne Topping, première vice-présidente, ventes et marketing, pour Conseils PPI. À la même période, un certain nombre d’assureurs ont augmenté leurs limites à 1 million et même 2 millions de dollars, signale-t-elle.

Il revient au conseiller d’expliquer à son client dans quelle mesure il est important pour lui de souscrire une assurance personne clé, car il connaît sa réalité — plus précisément son travail et l’importance de son rôle au sein de l’entreprise ou de la famille.

Mark Arruda

« L’assurance personne clé est plus qu’un produit ; je dirais que c’est en fait un concept, estime Mark Arruda, vice-président adjoint, gestion des produits d’assurance à la Sun Life. C’est vraiment une question de protection liée au propriétaire de l’entreprise ou au chef de famille — on parle de la personne clé dans cette entreprise ou cette famille. » 

S’il arrive quelque chose à la personne clé, l’entreprise pourrait ne plus être en mesure de fonctionner et être gravement perturbée d’une manière ou d’une autre ; elle pourrait par exemple être incapable d’atteindre ses objectifs de ventes ou, pire encore, de maintenir ses activités. 

Une personne clé est toute personne réputée contribuer de façon importante aux résultats d’une organisation, par exemple un membre de l’équipe de vente, le propriétaire de l’entreprise ou un employé qui a des connaissances spécialisées. 

Prestations non imposables 

L’assurance personne clé comprend une assurance vie et une assurance maladie graves (avec possibilité d’ajouter l’assurance invalidité). Les prestations non imposables versées par l’assureur peuvent aider à maintenir l’entreprise en marche, à couvrir les frais de recrutement et de formation d’une personne qui remplacera celle qui est décédée, à atténuer les pertes liées à la chute éventuelle du chiffre d’affaires et à payer les dettes de l’entreprise.

En fait, l’assurance personne clé est une composante du processus de planification continue d’une entreprise. « L’assurance personne clé est un produit qui devrait faire partie du processus entourant la planification en général, mentionne Alana Riley. C’est vraiment une excellente stratégie ; or, elle est souvent sous-utilisée par les propriétaires d’entreprise. » 

Bien des propriétaires d’entreprise retiennent les services d’un comptable ou d’un conseiller financier qui gère davantage le volet « personnel » lié à leur commerce. Ceux-ci s’attardent donc plus à l’assurance personnelle qu’à celle de l’entreprise en tant que telle, poursuit-elle. « Chez IG, nos planificateurs financiers tiennent à aider la personne à atteindre non seulement ses objectifs personnels, mais aussi professionnels et entrepreneuriaux ; on élabore donc un plan financier qui touche à tout. » 

Madame Riley fait remarquer que, comme les petites entreprises canadiennes connaissent une croissance soutenue, le nombre de Canadiens bien nantis augmente lui aussi, ce qui ajoute de la complexité et des risques à leur planification financière. Il est indispensable d’avoir un planificateur financier qui connaît aussi bien les objectifs personnels d’une personne que ceux de son entreprise. 

« Que l’on soit propriétaire d’une petite entreprise ou partenaire dans une organisation de plus grande envergure, la nature des défis reste fondamentalement la même ; ils sont juste plus complexes ». Et c’est là que s’inscrit la nécessité de gérer la succession de la personne clé.

Assurance vie avec valeur de rachat 

L’assurance personne clé est une police d’assurance vie avec valeur de rachat. C’est dire qu’une partie de la prime est affectée au paiement de l’assurance, tandis qu’une autre sert à bâtir une valeur de rachat qui produit des intérêts à impôt différé.

Alana Riley recommande aux conseillers d’évaluer diverses stratégies et d’inclure le comptable de la personne concernée dans les discussions, car la réglementation est parfois complexe et elle peut différer selon la province et l’entreprise en cause.

En général, l’entreprise ou l’organisation possède la police, elle paie les primes et en est la bénéficiaire. Toutefois, l’entreprise et un employé clé peuvent convenir de partager le paiement des primes, le rachat et la prestation de décès. 

Selon Mark Arruda, les compagnies d’assurance ont des « méthodes pour conclure » qui leur permettent de présenter le concept d’assurance personne clé au client. « Pensons à une police d’assurance vie ou à une police d’assurance maladie grave. Il y a des façons d’illustrer ce que représentent ces assurances : valeur, montant des primes à payer et avantages offerts. On peut reprendre ces illustrations et les appliquer à une offre d’assurance personne clé que l’on présentera au client. » 

Bon nombre de conseillers axent leur pratique sur les clients bien nantis qui sont également liés à une entreprise ou une grande famille. Ces personnes peuvent avoir leur propre conseiller ou faire affaire avec un agent d’assurance dûment autorisé, mais beaucoup d’entreprises font désormais aussi appel à des experts-comptables, à une équipe de planification successorale et à des avocats pour déterminer ce qui peut manquer dans leur régime d’assurance et ce qu’ils devraient rechercher, souligne Alana Riley. 

L’assurance personne clé : un outil fondamental pour les propriétaires d’entreprise 

L’assurance personne clé peut couvrir les coûts de remplacement d’un employé important, les pertes de revenus d’entreprise et bien plus encore. 

Le père de Jason Lea a fondé son cabinet d’assurance en 1972 avec un associé qui avait alors 43 ans. Tout allait bien, l’entreprise roulait, et chacun des associés avait une belle et jeune famille. Or, quelques années plus tard, l’associé, qui n’avait jamais fumé et buvait peu, est allé jouer au basket-ball, ignorant qu’il avait un grave problème cardiaque. Après le match, il est rentré chez lui et est allé prendre une douche. Il est décédé dans la douche. 

Comme l’associé en question travaillait en assurance vie, il disposait d’une très bonne assurance personne clé et de diverses autres assurances. Sa famille s’est donc retrouvée en bonne situation financière. Durant les 20 années qui ont suivi, ce fut comme si le défunt n’avait jamais cessé de travailler, raconte Jason Lea : les polices ont financé tous les biens nécessaires à sa famille et tous les fonds dont l’entreprise avait besoin pour racheter sa participation en tant qu’associé.

« L’assurance personne clé fait actuellement partie des indispensables des propriétaires d’entreprise, estime monsieur Lea. Qu’il s’agisse d’une petite, moyenne ou grande entreprise, cette assurance peut couvrir les coûts de remplacement de l’employé et la perte de revenus d’entreprise qui s’ensuit. Mais elle peut également servir dans le cas où, si l’employé est également copropriétaire de l’entreprise, l’assurance va racheter sa participation. » 

Jason Lea est PDG de BSMG, un agent général de courtage installé à Providence (Rhode Island, États-Unis) qui fait affaire avec des agents et des grossistes. Il explique que l’employé le plus précieux d’une entreprise peut être tant son propriétaire que son meilleur vendeur, ou même un chercheur, un ingénieur ou un quelconque expert dans son domaine. Lorsqu’un assureur demande à l’entreprise ce qu’elle ferait si cette personne clé n’était plus là, la discussion s’oriente inévitablement sur les conséquences financières que subirait l’entreprise en l’absence d’assurances.

Concentration des risques 

« S’il y a concentration des risques en raison de la présence d’une ou de plusieurs personnes clés dans une entreprise, celle-ci ne paiera vraiment pas cher pour obtenir une assurance temporaire qui l’assurera contre ce risque », fait remarquer Jason Lea.

L’assurance personne clé a presque toujours été un produit temporaire ; or, beaucoup s’efforcent maintenant de la transformer en assurance permanente, affirme Anne Topping, première vice-présidente, Ventes et Marketing, de l’agent général Conseils PPI. 

« Ce que nous cherchons et parvenons à faire, c’est ajouter de la valeur à cette vente permanente, explique-t-elle. L’assurance personne clé peut devenir une solution permanente en vertu de laquelle l’employé clé obtiendra une partie de la prestation prévue. Par exemple, une entreprise peut prendre l’assurance au nom de l’employé et elle recevra la prestation, mais l’employé peut en même temps contribuer au surfinancement du programme pour en faire une assurance permanente. Il aura ainsi accès à la valeur de rachat s’il en a besoin plus tard ; il pourra s’en servir comme levier, ou encore sa succession recevra une prestation à son décès. 

Une excellente entrée en matière 

Madame Topping dit que l’assurance personne clé est un excellent moyen de faire son entrée dans une entreprise, car elle peut servir d’entrée en matière ou de tremplin vers d’autres échanges. Ainsi, une fois que la convention de rachat est réglée et que l’on s’est occupé du programme d’assurance collective des employés, la discussion peut se diriger tout naturellement vers l’assurance personne clé. 

Elle précise que, pour certains des conseillers de PPI qui œuvrent dans le secteur commercial, l’assurance personne clé fait désormais partie d’une tendance qui peut mener à des ventes d’assurance permanente plus importantes et qui constitue une excellente façon de pénétrer ce marché. 

Selon elle, certaines assurances vie universelles comprennent déjà des avenants en ce sens, mais ils coûtent généralement plus cher qu’une assurance temporaire. « Cela revient effectivement plus cher quand on ajoute tous ces avenants aux polices. Ou si l’on prend une assurance invalidité ou maladies graves individuelle ou même une assurance temporaire individuelle. Cela entraîne plus de dépenses pour les entreprises, mais finalement, quels que soient les risques et les avantages, les clients sont couverts si un malheur arrive. » Les risques qu’un employé clé souffre d’une maladie grave ou d’une invalidité avant d’avoir 65 ans sont assez élevés, ajoute-t-elle, notant que les chiffres démontrent qu’il est préférable d’avoir certaines de ces polices.