Il ne fait aucun doute que la pandémie a bouleversé les façons de faire dans les bureaux du monde entier. Mais elle aura également permis aux gens d’apprendre à faire preuve de souplesse et à adopter de nouveaux concepts tout en continuant de développer leur entreprise, ont expliqué les participants à une tribune organisée récemment par la Table ronde des millionnaires (MDRT).

Dana Mitchell, planificatrice financière agréée (CFP) et associée directrice de la firme-conseil torontoise Basis Wealth, a mentionné que les membres de son équipe ont dû tout apprivoiser — du fonctionnement de Zoom à l’optimisation des rencontres d’information initiale — lorsque la COVID-19 a frappé. Et bien que cela ait pu être ardu au début, cela n’aura rendu l’entreprise que plus forte, selon elle.

« La raison pour laquelle nous avons eu de si bons résultats au dernier exercice, c’est parce que nous avons su nous adapter chaque fois que quelque chose n’allait pas, a-t-elle rappelé. Quand je pense à toutes les adaptations que nous avons dû faire ces dernières années, je constate que cela nous a vraiment renforcés. »

Par exemple, Basis Wealth transmet maintenant aux clients des PDF qu’ils doivent remplir avant de les renvoyer. Or, ce nouveau processus permet aux conseillers financiers d’obtenir davantage d’information qu’auparavant, souligne Mme Mitchell.

Une amélioration des processus  

Même si les employés travaillaient depuis la maison alors que leurs enfants y avaient leurs cours, Dana Mitchell estime qu’elle a pu se concentrer et trouver une façon de clore les 20 dossiers clés de sa liste.

« Nos processus se sont améliorés, a-t-elle avancé. Nous avons appris de tout ce qui ne fonctionnait pas bien, et je pense vraiment que nous allons continuer sur cette voie. L’autre chose, c’est que je me suis demandé si je pouvais mettre le doigt sur ce qui importait le plus ; et si oui, qu’est-ce que c’était ? Et cela a vraiment changé la donne pour nous. » 

Si les bouleversements successifs ont pu être une source de distractions, Clay Gillespie, CFP, gestionnaire de placements agréé (CIM) et directeur général de RGF Integrated Wealth Management à Vancouver, rappelle que sa firme a fait le nécessaire pour s’assurer que ses conseillers offrent la même qualité de service que par le passé. Il y a tout de même eu quelques innovations avec lesquelles il a fallu composer, à l'image des signatures électroniques et des réunions en mode virtuel, signale-t-il. Il a cependant fait remarquer que, si le travail s’est considérablement amélioré sur le plan administratif, il ne préconise pas, personnellement, l’adoption du virtuel en toutes choses une fois les restrictions levées.

Le virtuel n’est pas une panacée  

« Je m’inquiète un peu de voir que les conseillers estiment que ce mode de communication est un bon moyen de faire des affaires. Oui, c’est efficace sur plus d’un plan, mais il reste que nous œuvrons dans le marché du “personne à personne”. J’encourage les gens à s’en souvenir et à se dire que le virtuel n’est pas une panacée. Cela permet de gagner en efficacité et en rendement, mais je ne crois pas que, à long terme, nous puissions dicter les conditions de la relation avec le client ; c’est lui qui le fait. Il faut faire attention : ce qui compte, ce n’est pas soi, mais bien les attentes du client. » Elli Schochet, CFP à la société torontoise Al G. Brown & Associates, a dit que son cabinet a réagi dès l’instauration des mesures restrictives, en parlant aux clients et en trouvant d’autres façons de leur faire signer leurs demandes.

Les clients qui avaient mis leur dossier en attente ont commencé à se manifester à l’été 2020. « Nous avons traversé la pandémie en assurant une présence auprès d’eux, en faisant preuve de patience, en ne les pressant pas ou en tablant sur la stratégie. Nous étions là pour donner des conseils et répondre à leurs questions. »

Sim Gakhar, CHS, EPC, CEA, MFA-P, a fait devant l’auditoire un résumé en cinq points de la marche à suivre pour faire partie de la MDRT. Ses deux premiers conseils sont les suivants : un conseiller doit non seulement affirmer qu’il agit de façon professionnelle, mais le faire ; ensuite, il doit reconnaître qu’il a besoin d’un coach d’affaires, car le travail est ardu.

Des centres d’influence de haut niveau 

Madame Gakhar a également précisé qu’elle a cessé de rechercher elle-même des clients potentiels ayant un dossier complexe ; elle s’intéresse plutôt aux centres d’influence de haut niveau, essentiellement les comptables. « Ces centres d’influence m’envoient des clients potentiels pour lesquels je trouve des solutions. Cette nouvelle façon de faire a décuplé mon expérience et ma connaissance d’une multitude de professions. Ce n’est plus moi qui cherche mes clients potentiels : j’ai un régiment de professionnels qui le fait pour moi ! »

Elle ajoute que l’accès à un centre d’influence digne de ce nom a immédiatement fait bondir ses ventes.

Mme Gakhar a également révélé que le MDRT lui a appris une autre chose : pour figurer en haut de la liste, il faut s’adjoindre un coach tactique. Certains conseillers ont jusqu’à quatre coachs : selon elle, nul ne peut développer son entreprise en faisant cavalier seul.

L’évaluation des résultats 

« Ils m’ont enseigné pourquoi il faut évaluer nos bons résultats », a-t-elle aussi déclaré, ajoutant que ses coachs peuvent l’aider à résoudre toute situation problématique qui pourrait se présenter, en plus de la ramener vers une attitude et une énergie positives.

Bruce Etherington, véritable légende du monde de l’assurance vie et dirigeant de la MDRT depuis 44 ans, a raconté un souvenir de son père, qui a également travaillé dans le domaine. Celui-ci, relate Bruce Etherington, lui avait dit que son rôle consistait à faire passer les gens du statut de client potentiel à celui de client et que, dans la foulée, ils parleraient en bien de lui et le recommanderaient à d’autres clients.

Un conseiller doit être à l’affût de clients qui présentent les caractéristiques suivantes : responsables, capables de prendre des décisions et présentant un excellent potentiel de croissance. « Cherchez des gens qui se passionnent pour quelque chose ou quelqu’un et qui ont du caractère », a-t-il recommandé.

Il a invité les membres de l’auditoire à trouver tous les moyens possibles de se rendre à la MDRT et de voir ce qu’elle peut leur apporter.

« Vous y ferez le plein d’enthousiasme et d’énergie, positivement, en plus d’y découvrir des concepts, des idées et une camaraderie qui vous accompagneront toute votre vie. »