Maintenant que l’économie se remet en marche, le retour à la « normale » ne se fera peut-être pas sans heurts pour la population canadienne. Les clients font face aux contrecoups de la COVID-19, et les conseillers doivent être à l’affût des nouvelles — et mauvaises — habitudes prises par leurs clients pendant la pandémie.

De nombreux conseillers ont beau avoir élaboré un plan financier pour leurs clients, la pandémie a entraîné divers contrecoups financiers qui ont modifié la capacité de ces derniers à suivre leur stratégie personnelle, explique Stephanie Holmes-Winton, de la société CacheFlo, de Halifax.

Certains clients ont mis de l’argent de côté, profitant du fait qu’ils n’avaient plus à faire la navette entre le travail et la maison ; beaucoup d’autres ont plutôt effectué divers achats.

« Il leur sera difficile de se défaire des nouvelles habitudes acquises pendant la pandémie, mentionne Stephanie Holmes-Winton. On risque donc d’assister à un double coup dur, dans la mesure où les gens vont recommencer à dépenser pour payer des voyages, leurs déplacements quotidiens et ce qui y est relié, sans pour autant mettre fin aux dépenses supplémentaires qu’ils se sont mis à faire pendant la pandémie — par exemple, davantage d’achats en ligne. »

Dépenser plus

Madame Holmes-Winton a ajouté que ceux qui estiment que le pire de la pandémie est derrière nous dépensent encore plus que ce qu’ils avaient initialement prévu.

Selon le secteur d’activité dans lequel œuvre le client, l’impact que celle-ci a eu sur ses liquidités peut aller de l’achat d’un ou deux cadeaux coûteux au désir de garder le peu qu’il possède. Or, si l’argent n’est pas géré comme une épargne et que le client garde ses nouvelles habitudes, l’argent mis de côté ne le restera pas longtemps, avertit-elle.

« La pandémie va modifier sur plus d’un angle les liquidités dont les gens disposent, et cela se répercutera sur les résultats nets du conseiller. » — Stephanie Holmes-Winton

Parallèlement, certains clients ont vécu ce que le pire de la pandémie pouvait leur faire subir. Ceux-ci ne prennent même pas la peine de revoir leur planification financière en ce moment, car ils estiment ne probablement pas avoir assez de liquidités pour faire quoi que ce soit.

« Pourtant, s’il y a un moment approprié pour se pencher sur les liquidités d’un tel client dans le cadre d’un processus de planification globale, c’est maintenant, déclare Mme Holmes-Winton. La pandémie va modifier sur plus d’un angle les liquidités dont les gens disposent, et cela se répercutera sur les résultats nets du conseiller. »

Si la pandémie pouvait avoir un effet positif, ce serait celui d’avoir permis à bien des gens de mettre de l’ordre dans leurs finances.

« Je pense que la COVID a donné à beaucoup de gens l’occasion de réfléchir et de voir ce qui est fait ou n’a pas été fait ou devrait l’être, même s’ils avaient mis cela de côté depuis longtemps ou n’en avaient jamais fait une priorité », affirme Brian Ward, planificateur financier agréé chez BY Design Financial Services.

À la recherche de la tranquillité d’esprit

« Le simple fait de savoir de quoi on dispose, l’endroit où on peut le trouver et si on peut y avoir accès s’il arrive quelque chose — et j’inclus des choses dont nous ne nous occupons pas, comme un testament ou une procuration — ce sont des dossiers financiers importants à régler. Les gens veulent avoir la tranquillité d’esprit, savoir que leurs affaires sont en ordre. »

Brian Ward mentionne que, depuis la COVID-19, les gens demandent aux conseillers davantage d’information sur l’importance de la planification successorale, comme la mise à jour des testaments, des procurations, la désignation d’un exécuteur testamentaire et la certitude que les personnes clés sauront où trouver tous ces documents importants.

« Les clients doivent disposer des fondations sur lesquelles reposent leur vie, leurs assurances et leur testament — ces fondations sont à la base de tout. Je pense que les gens commencent à le comprendre. »

Davantage d’intérêt envers la couverture d’assurance

Certains conseillers constatent également que leurs clients demandent davantage de couverture d’assurance, qu’il s’agisse d’assurance vie, santé ou maladies graves. Parfois, il suffit d’un incident pour qu’un client veuille une meilleure couverture. M. Ward donne l’exemple d’un jeune client célibataire qui avait commencé à contribuer à son REER et son CELI et avec qui il avait parlé d’assurances vie et maladies graves. Récemment, alors que ce client était au volant, un véhicule a traversé sa voie et l’a heurté de plein fouet, le laissant avec quelques côtes fracturées. Cela a permis au client de saisir ce qui aurait pu s’ensuivre.

C’est dans des moments comme celui-ci que les gens ont soudainement envie de souscrire une assurance, mais certains risquent de ne pas pouvoir l’obtenir, fait-il remarquer. « L’idée même d’un plan, c’est d’en avoir un avant qu’il ne soit vraiment nécessaire. »

Des clients plus jeunes

Certains clients plus jeunes ne sont pas encore rendus là, mais ils peuvent alimenter le marché d’une certaine forme d’assurance, surtout l’assurance maladies graves. « L’assurance maladies graves couvre actuellement 28 affections, mais elle n’inclut pas les effets secondaires à long terme de la COVID-19 », signale Jeanette Brox, conseillère financière principale chez IG Gestion de patrimoine.

Jusqu’à présent, on n’a pas constaté que la COVID posait des problèmes d’assurabilité. « Je pense cependant que ça va arriver. Les compagnies d’assurance veulent réduire leurs pertes. »

Mme Brox mentionne aussi que certains clients sont arrivés chez elle dans la vingtaine, pour contracter une assurance temporaire peu coûteuse ; ils cherchent maintenant à avoir une assurance plus élevée, dit-elle.