Les femmes qui travaillent et qui s’occupent aussi d’un enfant ou d’une personne malade doivent réaliser qu’elles peuvent demander de l’aide à leur partenaire ou à leurs proches.

Surtout en cette période difficile marquée par la COVID-19. Elles deviendront par le fait même de meilleures conseillères financières et de meilleures collègues, ont affirmé les conférencières d’un webinaire, organisé par Advocis à l’occasion de la Journée internationale de la femme.

« Vous avez le droit d’enlever votre cape de Superwoman, dit Heidi Rumohr, experte-conseil en assurances, de LTCI Consulting Inc. Je l’ai moi-même portée longtemps comme un badge d’honneur. “Regardez-moi : je peux tout faire.” »

Mme Rumohr reconnait qu’elle a parfois besoin de l’aide de son mari ou d’autres personnes, une pratique qui, selon elle, devrait être adoptée par les conseillères et conseillers dans leur façon de gérer les différents aspects de leur entreprise.

Elle suggère d’abord d’enseigner à ses clientes à se suffire à elles-mêmes, un avantage pour les clientes comme pour les conseillers.

Permettre aux femmes de prendre leurs finances en charge

« Je crois vraiment à l’autonomie financière des femmes. Et pour ça, il faut notamment un bon plan financier. Je ne pense pas qu’on doive tout faire soi-même. On peut faire appel à des experts. On peut enseigner à nos clientes à mettre leur propre masque d’oxygène en premier, mais elles peuvent faire équipe avec d’autres personnes quand elles ont besoin d’aide. »

Reconnaitre qu’on a besoin d’aide, c’est le ciment de la relation entre client et conseiller, indique Jennifer Jacobs, planificatrice financière agréée et spécialiste des prestations de soins de longue durée et du vivant à LTCI Consulting Inc.

« Être une personne-ressource pour une cliente ou un client, c’est comme être une psychologue ou une psychiatre : on fait partie de son réseau de soutien, on est une personne sur laquelle on peut compter, explique Mme Jacobs. Nourrissez cette relation. Quand vous discuterez avec vos clientes et clients, au cours des prochains mois, demandez-leur de vous parler de leur situation, sans jamais aborder la vente de quoi que ce soit. Rien que ça donnera un bon élan à vos affaires, à mon avis. »

Beaucoup de femmes ne participent pas à la planification des finances du couple. Or, en cas de divorce ou de décès du conjoint, ce sont elles qui auront besoin de l’aide d’une conseillère financière ou d’un conseiller financier, souligne Mme Jacobs.

Entrer en contact avec des clients potentiels

L’un des meilleurs moyens d’entrer en contact avec des clients potentiels, c’est d’avoir un site Web, dit Mme Rumohr. Le nombre de personnes qui consultent le site de LTCI « a explosé », signe que les gens ont besoin d’attention et que les conseillers absents du Web ratent une belle occasion.

Elle suggère aussi d’organiser un webinaire de réseautage traitant de tous les aspects des prestations de soins de santé et du vivant, comme l’assurance soins de longue durée, invalidité et maladies graves. Il y a encore des gens qui s’intéressent à l’assurance vie en ces temps de COVID-19, mais il y en a beaucoup plus qui veulent de l’information sur les autres produits en vue de demeurer financièrement à flot.

Aborder les revenus et les dettes

Mme Rumohr affirme qu’il est toujours tabou de demander à un client potentiel de préciser ses revenus et ses dettes. Elle dit que certaines personnes trouvent que c’est un sujet très personnel qui les fait se sentir vulnérables. « Je vais vous dire une chose : quand j’aborde le sujet très tôt avec mes clientes et clients, quand je leur dis que je peux les aider avec leurs rentrées et sorties d’argent, leurs dettes, leurs finances, on s’ouvre à moi. Ça crée un lien merveilleux entre nous. »

La dynamique des choses a changé de bien des façons dans la dernière année, un peu partout dans le monde. Alors, les conseillères et conseillers doivent changer, eux aussi, dit Mme Rumohr. Même les plus petites modifications peuvent faire une différence énorme dans la vie des gens.

Plusieurs personnes ont peur en ce moment, alors elles gardent leur argent en liquide. C’est une occasion ratée, croit-elle. Par ailleurs, étant donné les bas taux d’intérêt, certains certificats de placement garanti n’offrent qu’un rendement de 1 %.

Mme Jacobs renchérit : c’est là qu’intervient le planificateur financier agréé, en veillant à ce qu’une partie de l’avoir soit investie au bon endroit pour améliorer la situation financière de la cliente ou du client suivant les changements dans sa famille ou les progrès de la médecine, pour le moment où des prestations du vivant seront nécessaires.

Les gens ont gagné quelques années de vie. Ils auront besoin de soins pendant au moins une partie de ces années supplémentaires, dit-elle. Pour mieux planifier ce volet, les conseillères et conseillers peuvent s’appuyer sur les indicateurs statistiques, car bien sûr, les soins de santé comportent des frais.

L’endettement en hausse

Les Canadiens sont de plus en plus endettés. À la fin décembre, Statistique Canada rapportait que les ménages canadiens devaient en moyenne 1,71 $ pour chaque 1,00 $ de revenu disponible au troisième trimestre de 2020. L’endettement des ménages en pourcentage du revenu disponible a grimpé à 170,7 %, alors qu’il était de 162,8 % au deuxième trimestre.

Mme Jacobs souligne toutefois que toute dette n’est pas mauvaise en soi. Il faut simplement reconnaitre que ce n’est pas un instrument financier. Ce qu’elle trouve particulièrement problématique, c’est de voir des gens très endettés alors qu’ils approchent d’une période de baisse de revenu et que leur capacité de générer un revenu sera moindre.