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La spécialisation est la clé du succès

par Mathieu Carbasse | 17 août 2015 09h00

Les grossistes sondés par le Journal de l’assurance s’entendent tous : la spécialisation est la clé de leur succès actuel.

pistagnesi_johanne_article« On se spécialise dans l’assurance des biens et en responsabilité civile, dans le cas d’événements spéciaux à Montréal ou Québec, notamment en cas de pluie. Nous avons un contrat très solide avec la Lloyd’s qui nous offre la responsabilité de faire plein de choses, explique Johanne Pistagnesi, présidente de Pistagnesi Doyon. Par exemple, nous venons d’assurer les jambes d’un joueur de basket-ball jouant dans la NBA ».

Pour faire face à la toute-puissance des assureurs réguliers, la spécialisation est devenue un créneau pour les grossistes, une nécessité diront certains. Ainsi, de nombreux grossistes n’hésitent pas à lancer des départements très pointus.

C’est le cas par exemple de SCN qui a lancé le département Specialty broking (courtage spécialisé) il y a un an environ. « On a inventé le terme de courtage spécialisé, affirme Guy Boissé, président de SCN. C’est notre plus gros succès aujourd’hui. Grâce à ce département, on permet à des courtiers qui n’ont pas accès à certains assureurs comme AIG, La Souveraine ou Catlin de faire affaire avec eux. Or, comme on se spécialise dans les risques manufacturiers ou les risques liés à une activité à l’international, ça prend des assureurs avec une portée mondiale. »

Pour Richard Bélanger, vice-président au Québec du Groupe Totten, « la spécialisation, c’est ce qui nous permet de nous démarquer. En tant que grossiste, on ne peut pas attendre, il faut être proactif. C’est à nous de créer la demande, pas le contraire. »

Groupe Totten a ainsi développé certaines spécialités comme le Hospitality Department ou un département dédié aux gros projets d’infrastructures, à des chantiers supérieurs à 300 M$. « Le seul inconvénient, selon Richard Bélanger, c’est qu’il faut atteindre des volumes, avoir une masse critique, pour pouvoir se spécialiser », dit-il.

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