Le Canada connaît actuellement sur le plan de sa démographie et de la consommation d’importants changements qui transformeront le paysage du marché de l’assurance vie au cours des années à venir.

C’est ce qu’a affirmé le vice-président et directeur de LIMRA, Eric Sondergeld, lors du Congrès de l’assurance et de l’investissement 2016. Il affirme que lorsque l’industrie regarde en direction des 20 prochaines années, elle que les clients potentiels miseront de plus en plus sur la technologie pour se procurer de l’assurance. M. Sondergeld mentionne que si les consommateurs sont de plus en plus nombreux à se tourner vers Internet pour la chercher, ils continuent toutefois de préférer faire affaire avec un conseiller au moment de l’achat. Selon lui, la génération Y est au premier rang de ceux qui multiplient leurs sources d’information.

« Le consommateur s’adresse au conseiller en lui demandant de valider l’information qu’il a trouvée, il lui pose des questions… C’est très différent de ce qui se faisait il y a 10 ans », a-t-il fait remarquer.

Dans le rapport 2015 de LIMRA, Eric Sondergeld affirme que même si l’on a maintenant de plus en plus recours à la technologie, les conseillers financiers restent encore la meilleure source d’information aux yeux des consommateurs. Il prévoit cependant que, dans l’étude qui sera menée par LIMRA aux États-Unis en 2018, la technologie pourrait bien les déclasser.

Quant aux robots-conseillers, les premiers efforts visaient les consommateurs qui désiraient se procurer des produits d’épargne sans passer par un intermédiaire, indique Eric Sondergeld. Les robots sont là pour accomplir les tâches qui peuvent être automatisées et ainsi accélérer la livraison du service au client.

C’est le devoir du conseiller de trouver de nouveaux moyens, y compris grâce aux outils numériques, afin d’ajouter de la valeur à l’épargne qui lui est confiée. « Les conseillers qui se disent menacés par les robots sont ceux qui se limitent à construire des portefeuilles pour ensuite les vendre aux clients, au lieu de construire un portefeuille à partir des besoins de ces mêmes clients », note M. Sondergeld.

Les consommateurs indiquent dans les sondages que la valeur qu’ils privilégient dans le choix de leur conseiller financier est le lien de confiance qu’ils peuvent établir avec lui. Les plus jeunes clients sont un peu moins attachés à cette relation de confiance, mais ils veulent être conseillés par quelqu’un de fiable, ajoute M. Sondergeld.