Dans cette rubrique tirée des archives du Insurance Journal, Jim Ruta présente 12 adaptations et innovations liées à la pandémie qui changeront le secteur de l’assurance vie et le rôle du conseiller à jamais. 

Question : Est-ce que le rôle du conseiller va changer à cause des perturbations causées par la COVID-19 ? 

Les mesures de confinement imposées à cause de la COVID-19 nous ont forcés à modifier nos pratiques et à en adopter de nouvelles. Le secteur et le rôle du conseiller sont entrés dans une nouvelle ère. La bonne nouvelle, c’est que ces adaptations et ces innovations vont nous aider à prospérer dans cette nouvelle réalité et à être de meilleurs conseillers qu’avant la pandémie.

C’est pour ça que les conseillers ne doivent pas arrêter de travailler et de s’adapter pendant que les mesures de confinement sont en vigueur et lorsqu’elles seront levées progressivement. Vous allez acquérir de nouvelles compétences pour vous adapter aux nouvelles façons de faire. Sinon, vous accumulerez tellement de retard que vous n’arrivez peut-être pas à le rattraper à temps.

Voici 12 adaptations et innovations qui vont changer le secteur de l’assurance vie et le rôle du conseiller à jamais.

• Les conseillers vont continuer à demander des « pré-requis » (DocuSign, formule d’engagement, fiches de données, etc.) à leurs clients potentiels avant leur rencontre, que celle-ci soit faite à distance ou en personne. Si cette façon de faire est essentielle quand la rencontre est virtuelle, elle permet également de raccourcir les rencontres en présentiel. Car les rencontres continueront d’être de courte durée. Certaines études disent que l’idéal pour un entretien en ligne est de 37 à 45 minutes. On peut s’attendre à ce que ce soit bientôt la fin des rencontres qui s’étirent.
• Les conseillers vont utiliser plus de règles pratiques pour limiter la durée des rencontres et pour accélérer les ventes d’assurance vie en s’appuyant sur la nouvelle pyramide de planification essentielle (Essential Planning Pyramid™ — je peux vous l’envoyer par courriel). Par exemple, on peut utiliser 5 % des intérêts sur les actifs accumulés pour procurer un revenu ; 20 fois le revenu brut du client fournit 100 % aux survivants, ou 15 fois pour 75 % et 10 fois pour 50 %. C’est un calcul tout simple, mais exact, qui raccourcit et facilite le processus d’achat.
• Les conseillers observateurs auront remarqué que les clients sont plus pressés qu’avant la pandémie de mettre de l’ordre dans leurs affaires. Les gens ont réalisé à quel point la vie est fragile. À cause de ce changement de mentalité, les conseillers auront plus tendance à communiquer avec leurs clients (actuels et éventuels). 
• Les conseillers vont recevoir moins de clients à leurs bureaux. En fait, il y aura moins de bureaux, parce que ce sera de plus en plus facile de rencontrer les gens par vidéo. Pourquoi se déplacer quand on peut très bien fonctionner à distance ? Si vous avez des doutes, vous n’avez qu’à penser aux achats en ligne, qui ont le vent dans les voiles — surtout en ce moment. Réfléchissez ensuite aux innovations futures qui seront possibles grâce aux vidéoconférences, qu’il s’agisse de produits ou de conseils. 
• Les conseillers vont faire plus de rencontres les soirs et les fins de semaine. Résultat, ils pourront faire plus de ventes. Et ce sera plus pratique pour tout le monde. Plus besoin de passer des soirées entières à voir des clients. Grâce aux petites rencontres par vidéo, les gens seront plus disponibles que jamais.
• Les conseillers vont faire beaucoup plus de publicité et de prospection sur Facebook et sur LinkedIn. On pourra intégrer les « anciens » systèmes technologiques (comme ceux de Granum) pour obtenir de meilleurs résultats. 
• Les conseillers vont pouvoir faire de la prospection plus loin, partout où ils ont un permis, en offrant leurs services à distance. La publicité en ligne et sur les médias sociaux va les aider à élargir leur territoire de vente. Leur potentiel vient tout juste de décupler. 
• Les conseillers et leurs clients vont utiliser davantage les assurances vie à forte valeur de rachat pour créer un actif non corrélé ; une réserve liquide en guise de protection contre une perte d’emploi, une maladie ou la « prochaine COVID », puisque le risque d’événements défavorables importants pour le marché est plus grand qu’avant. Et ces ventes se feront par vidéo aussi. 
• Les conseillers et leurs clients vont utiliser davantage les rentes, qui procurent un revenu garanti, pour assurer un revenu de base à la retraite. Personne ne veut être coincé en attendant que le gouvernement lui vienne en aide, comme c’est le cas en ce moment. Qui a besoin de ce stress supplémentaire ? La santé mentale des clients va jouer un rôle important dans l’avenir des conseillers et ce qu’ils font pour leurs clients — et ce que veulent les clients aussi. N’oubliez pas que tranquillité d’esprit veut dire qualité de vie. C’est le résultat qu’on obtient quand l’anxiété disparaît.
• Les conseillers vont être de plus en plus nombreux à miser sur la garantie offerte par les ventes d’assurance et à transmettre le volet financier à des tiers pour éviter l’anxiété qui accompagne les périodes difficiles comme celle-ci. 
• Grâce aux courtes rencontres par vidéo qui leur éviteront de se déplacer, les conseillers vont avoir plus de temps pour aider leur communauté, passer du temps en famille et profiter de leur temps libre. Les semaines de travail de quatre jours vont être de plus en plus populaires. Par le fait même, ils vont pouvoir être plus productifs que jamais.
• Les formations par vidéo vont pratiquement remplacer les séances en personne à court ou à moyen terme à cause des traces laissées par le confinement, et aussi par souci de sécurité. De plus, il sera relativement plus facile de faire appel aux meilleurs formateurs, si bien que ce genre de formule aura encore plus de valeur. 

Le confinement, c’est un peu comme un trou de ver qui fait progresser le secteur. À l’entrée, nous étions en 2020. À la sortie, nous serons en 2025 (sur le plan technologique). Accrochez-vous : ça va être tout un périple !

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition de juin 2020 du Insurance Journal.

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion. 

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