Pour encourager la croissance de l’assurance vie, surtout en ces temps de pandémie, les conseillers financiers doivent inspirer confiance aux clients et présenter l’assurance vie comme un produit qui offre plus qu’une indemnité en cas de décès.

L’intérêt envers l’assurance vie est très élevé en ce moment à cause de la COVID-19, mais les idées fausses concernant le cout et l’accès au produit sont encore très répandues, selon un sondage mené aux États-Unis par la LIMRA, la LOMA et Life Happens (le 2021 Insurance Barometer Study).

Selon ce sondage, qui a lieu chaque année pour contribuer à l’éducation des consommateurs, 36 % des Américains ont l’intention de souscrire une assurance vie au cours des 12 prochains mois. Il s’agit du pourcentage le plus élevé depuis que le sondage existe.

Un cout surestimé

Le sondage indique également que les Américains surestiment le cout de l’assurance. En effet, 44 % des millénariaux pensent qu’une assurance vie temporaire 20 ans coute plus de 1 000 $ par année pour une personne de 30 ans en santé, alors que le cout réel est plutôt de 165 $ par année (en dollars américains).

Par ailleurs, seulement une femme sur cinq dit bien connaitre l’assurance vie, ce qui explique peut-être pourquoi 47 % des femmes en ont une, contre 58 % des hommes.

« Le manque d’assurance vie n’a rien de nouveau », dit Alison Salka, vice-présidente principale et directrice générale, avantages aux membres et recherche, à ‎LIMRA. « Mais je pense que la COVID et les perturbations économiques qu’elle a provoquées ont fait réfléchir beaucoup de gens. »

La COVID-19 a sensibilisé les consommateurs à la nécessité d’avoir une assurance vie. « Presque le tiers des consommateurs sondés ont dit qu’ils étaient plus susceptibles de souscrire une assurance vie qu’avant, à cause de la pandémie. On sait bien qu’ils ne le feront pas tous nécessairement, mais c’est quand même presque une personne sur trois qui dit que les probabilités sont plus élevées. C’est beaucoup, je trouve. »

Un intérêt grandissant, tous profils confondus

« Si la pandémie nous a appris une chose, c’est que l’avenir est incertain pour tout le monde. Nos données indiquent que presque personne ne regrette d’avoir souscrit une assurance vie […]. » – Faisa Stafford

Quand une personne songe à se procurer une assurance vie, il est souvent trop tard. Par exemple, nombreux sont les gens qui utilisent le capital-décès pour l’inhumation ou d’autres besoins précis. Or, d’après le sondage, les consommateurs sont de plus en plus enclins à souscrire une assurance vie (additionnelle), tous profils confondus sur le plan culturel et des revenus. Même ceux dont l’actif dépasse 150 000 $ (dollars américains).

« De nos jours, il ne suffit plus de dire qu’on a besoin d’assurance vie ou de songer à s’en procurer une. Il est temps de joindre le geste à la parole pour protéger ses proches », affirme Faisa Stafford, présidente et chef de la direction à Life Happens, qui a aidé à coordonner le sondage. « Si la pandémie nous a appris une chose, c’est que l’avenir est incertain pour tout le monde. Nos données indiquent que presque personne ne regrette d’avoir souscrit une assurance vie ; c’est donc le signe que ceux qui en ont une comprennent sa valeur. »

Plus de premiers acheteurs

En 2020, beaucoup de gens ont souscrit une assurance vie pour la première fois à cause de la COVID-19, surtout des millénariaux et des personnes noires, dit Alison Salka. Le nombre de polices vendues a augmenté de 2 % sur l’année, en particulier grâce aux ventes réalisées dans les segments de la vie entière et de la vie temporaire, après un quatrième trimestre 2019 vigoureux. « Bref, les ventes de polices augmentent, et il se vend plus de petites polices, ce qui laisse croire que les titulaires ont un revenu moindre ou sont de premiers acheteurs. Plus précisément, le nombre de polices d’assurance temporaire a augmenté 57 % en 2020 par rapport 2019, ce qui correspond à la hausse annuelle la plus élevée depuis 1999. »

Aux États-Unis, les ventes d’assurance vie directement aux consommateurs ont progressé de 17 % en 2020. Il s’agit d’un nombre record que l’on doit surtout à la simplification de la souscription et aux efforts des conseillers qui ont communiqué avec les titulaires pour leur demander s’il avait besoin de plus de protection, dit Faisa Stafford.

Des conseils complets

Les conseillers financiers qui donnent des conseils complets à leurs clients solidifient leur relation avec eux parce qu’ils peuvent leur offrir plus que des conseils en placements.

Mme Stafford souligne qu’une assurance vie, aux yeux de nombreuses familles, n’est utile que pour payer des frais funéraires. C’est là une autre occasion pour les conseillers financiers d’informer leurs clients, ajoute-t-elle.

« Les gens ne savent pas à quoi peut servir le produit en dehors de ça, et c’est une bonne occasion de parler de transfert de patrimoine en général [au sein de la famille]. Qu’une famille puisse se constituer une cagnotte et la transférer aux générations suivantes, c’est majeur. Il faut parler des autres avantages de l’assurance vie. »