Le phénomène se vérifie avec le temps : les entrepreneurs en assurance vivent des difficultés après les premières années d’existence au point que la moitié abandonne après cinq ans d’activité. Pour développer son business, Patrick Leroux aborde une nouvelle approche : « Aller dans un événement pour donner sa carte de visite pour réseauter, c’est fini. Désormais, il faut aller sur les réseaux sociaux et se constituer une clientèle. »
L’idée permet de contacter un maximum de personnes en un minimum de temps tout en limitant les frais liés à quelconque déplacement : « La première chose à faire est d’identifier son client parfait », explique ce coach. « Pour cela, je suggère de se tourner vers des personnes travaillant dans des industries spécialisées. Cela peut être des médecins, des avocats… Ils se trouvent tous dans des endroits spécifiques sur les réseaux. À vous d’intégrer ces milieux. »
Mais avant de contacter ses clients potentiels, il faut faire le ménage sur sa page. Une photo de profil inspirant confiance, des contenus pertinents et des renseignements sur vos activités personnelles et professionnelles sont autant de garants de la confiance qu’accordera votre correspondant : « Il est très important d’optimiser sa page », poursuit le coach en affaires. « Il faut que la personne contactée sache qui vous êtes et quel sera son principal bénéfice de votre connexion. N’écrivez pas “Je vends de l’assurance”, cela fait fuir. Et ajoutez du contenu pertinent régulièrement. Mettez du contenu de valeur avec à la fin un appel à l’action. L’équilibre parfait dans vos publications est d’alterner une publication personnelle puis une autre professionnelle. »
Créer une communauté de clients
Pour discuter avec son client potentiel, Patrick Leroux donne plusieurs indices : « Il faut être engageant, mais pas trop. Le but est de l’inviter à joindre un groupe privé que vous aurez créé afin de rassembler tous vos prospects et partager ainsi vos informations. Le but est de créer une communauté de réseaux en offrant de la valeur. Pour les intégrer à ce groupe, il faut leur poser cinq questions pour les qualifier. S’ils répondent à vos questions, vous pouvez faire une vidéo avec votre client en nommant cette réunion. Par exemple, moi j’ai donné le nom d’“appel à 100 000 $”, car je veux que mes clients parviennent à gagner 100 000 $ en optimisant leur temps. C’est ce qu’on appelle le chat selling. »
Les clients trouvés, il faut désormais les garder. Pour le coach, prendre les adresses courriel est primordial : « C’est la manière pour rester indépendant des réseaux sociaux. On ne sait jamais, si votre page se ferme. Et à partir de là, vous allez envoyer des infolettres régulièrement, mais pas trop longues. Identifier toujours les besoins de vos clients pour répondre à leur question. Si vous délivrez des conseils gratuitement, les gens vont vous aimer. »
