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Le choix d’agent général: plus qu’une simple question d’argent

par Jim Ruta | 24 octobre 2011 20h31

Comment choisir un agent général?
À la fin des années 1990, époque où les agents généraux se faisaient une chaude lutte, tout se résumait à une question de cote et de pourcentage. La décision était alors facile à prendre : plus l’agent général offrait un pourcentage élevé, plus on l’aimait. La valeur des commissions versées a alors atteint des sommets, allant bien au-delà de ce qui pouvait assurer la survie des agents.

La donne a changé. La plupart des conseillers n’ont que faire d’une commission maximale associée à un soutien minimal. De fait, ces commissions généreuses n’ont pas vraiment incité les conseillers à être plus productifs. Ni à améliorer leur mode de sollicitation. Les conseillers n’aident pas davantage de gens. Bref, ils ne sont pas meilleurs qu’avant.

Ce serait peut-être même le contraire. Comme la plupart des conseillers ont vu chacun de leurs dossiers rapporter bien plus qu’auparavant, bon nombre ont réduit leur cadence plutôt que de l’augmenter. Autrement dit, ils se sont mis à diviser leurs objectifs de revenus par ce que procure chaque dossier, ce qui a nécessairement réduit leur rendement, au lieu de multiplier la commission perçue par leur ancien rythme de production, ce qui l’aurait augmenté. Ainsi vue, l’augmentation de la commission nuit à la productivité. Le marché va finir par s’en ressentir, si ce n’est déjà fait.

La commission perçue doit être raisonnable compte tenu de votre situation et du soutien attendu de votre agent général. Toutefois, ce n’est pas le seul élément à considérer, ni même le plus important. Rappelez-vous ce que l’on aimait dire aux agents d’assurance : « Le plus beau cadeau que vous puissiez faire à vos clients, c’est de rester en affaires. » La chose vaut aussi dans le cas des agents généraux : la meilleure chose qu’ils puissent faire, c’est de rester en affaires. Une rémunération adéquate a sa place des deux côtés de la clôture.

Il faut aussi un soutien digne de ce nom. Votre agent général vous aide-t-il à installer votre entreprise? Vous permet-il d’améliorer vos principales compétences professionnelles en vous procurant une véritable formation? Est-il à l’écoute? Est-ce qu’il a l’œil ouvert? Veille-t-il sur ce que vous faites? Se soucie-il vraiment de votre personne, de votre entreprise et de votre clientèle? Est-il davantage qu’une simple source de commissions? S’il se contente de vous offrir des voyages de récompense, prenez garde : les agents généraux de cette mouture s’exposent à ne pas durer.

Finalement, tout comme à l’époque des agences de carrière, la qualité des relations reste le plus important facteur de succès de votre démarche. Plus que tout autre facteur, la relation que vous avez avec votre répondant dans une entreprise (le directeur des ventes, à l’époque), est garante du succès commercial que vous finirez par connaitre. C’est encore vrai de nos jours.

Lorsque vous choisissez votre agent général, ne laissez pas votre portefeuille réfléchir à votre place. La relation que vous aurez avec le personnel en place joue un rôle crucial dans votre réussite et constitue le facteur décisif. Les gens et les relations qu’on noue avec eux comptent bien plus que les billets verts. Car l’argent est de bien mince utilité lorsqu’on a besoin d’une aide qui ne vient pas.

La qualité de la relation, l’excellence du soutien dans l’expansion de vos affaires et une commission adéquate sont incontestablement des facteurs décisifs au moment de choisir un agent général, voire une agence de carrière. Malgré tous les changements, les grands agents généraux ressemblent beaucoup aux grandes agences de carrière d’autrefois. Je dirais que les meilleurs agents généraux pourraient se définir, de nos jours, comme des agences de carrière faisant affaire avec plusieurs compagnies. Voilà qui n’est pas mauvais...

Comment savoir si les services d’un coach d’affaires pourraient m’être utiles?

De nos jours, l’excellence est indispensable. Si on ne figure pas parmi les meilleurs, on cesse de susciter l’intérêt. Et le conseiller sans intérêt ne demeure pas longtemps dans le paysage. Reste à savoir comment exceller. En travaillant plus? En embauchant de l’aide? Le coaching peut être une solution, si vous êtes le genre de personne à qui la formule convient.

Recevoir du coaching, c’est tout simplement se faire aider par un spécialiste expérimenté en vue d’établir vos objectifs d’excellence maximale et de les atteindre, le tout plus rapidement et efficacement qu’en agissant seul. Le coach est à la fois un catalyseur de potentiel et un partenaire auquel vous avez des comptes à rendre.

Le coaching peut donc être utile si vous stagnez à un certain niveau de rendement et ne parvenez pas à avancer, même si vous savez pertinemment tout ce que vous devez faire pour y arriver. Ce sera aussi le cas si votre rendement est irrégulier : vous avez des hauts et de bas, et cette réalité en dents de scie vous déplait. Misez aussi sur le coaching si votre bureau ne produit pas à la hauteur de sa capacité – par exemple, si vous savez que vous disposez de suffisamment de temps et de personnel pour faire mieux. Il se peut aussi que vous souhaitiez modifier votre façon de faire ou tâter un nouveau marché, le tout rapidement. Ou que vous désiriez passer à un autre niveau : vous en avez vraiment marre… d’en avoir marre.

Toutefois, si vous n’êtes pas vraiment prêt à recevoir du coaching, vous pourriez tout simplement gaspiller votre argent et tomber sur les nerfs de votre coach. En fait, tous ne sont pas de bons candidats au coaching. Le coaching ne peut aider que la personne qui met son cœur dans son entreprise et dans le rôle qu’elle y joue, qui est prête à se retrouver plus loin que là où elle est et à en faire plus qu’auparavant, qui vise sérieusement l’excellence des résultats et est disposée à y consacrer les efforts et la discipline nécessaires et qui sait tirer parti des conseils – c’est-à-dire qu’elle accepte qu’on l’encadre. Elle doit avoir une ouverture d’esprit et le courage de changer ses façons de faire en faveur de nouvelles méthodes qui lui permettront de progresser. Enfin, il faut avoir la patience d’attendre que le nouveau système rapporte.

Le coaching existe sous de nombreuses formes. J’estime toutefois que le coach doit adopter une stratégie assortie d’objectifs à atteindre si l’on veut vraiment évoluer. Il doit vous accompagner dans chacune de ces étapes clés. D’abord, les résultats visés : « À quoi devrait ressembler le succès, à votre avis? », « Que devrait-il vous faire vivre et ressentir? » Il faut bien comprendre chaque pièce du casse-tête si l’on souhaite le reconstituer. On passe ensuite aux considérations préalables : « Quelles règles fondamentales respectez-vous au travail? » Vos valeurs, normes et convictions pourraient vous amener à modifier les objectifs initiaux. Puis viennent vos buts : « Quels objectifs en matière d’activité, de rendement et de productivité devez-vous atteindre à moyen et à long termes pour atteindre les résultats visés? » Décortiquez votre but final en divers objectifs atteignables. Finalement, il faut passer à l’action : « Qu’allez-vous intégrer dans votre quotidien pour vous rapprocher de vos buts? » Si vous continuez de faire ce que vous avez toujours fait, vous continuerez d’obtenir les résultats que vous avez toujours eus. La magie, ça n’existe pas.

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