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Le conseiller doit montrer à ses riches clients comment optimiser leurs revenus

par Alain Thériault | 30 janvier 2008 17h54

Les clients à valeur nette élevée ne veulent pas seulement quelqu’un pour gérer leurs actifs, ils veulent des conseils pour optimiser leurs revenus. Une occasion de croissance pour les conseillers.La dernière Enquête sur la sécurité financière de Statistique Canada montre que les riches sont de plus en plus riches. Environ 70 % des fortunes personnelles du pays sont actuellement entre les mains de 20 % des familles canadiennes. Or, la valeur nette médiane des ménages issus de cette population fortunée a grimpé à 862 900 $ entre 1999 et 2005. Cela représente une hausse de plus de 28 % en 6 ans, révèle cette enquête. La cohorte des conseillers financiers désireux de servir cette population aisée est aussi en forte hausse, soutient pour sa part Keith Sjögren, consultant chez Investor Economics. « On se bouscule aux entrées en marbre des bien nantis », a lancé l’analyste lors d’une récente allocution devant la Toronto CFA Society (association d’analystes financiers agréés). La concurrence est très vive dans ce marché, ajoutait-il alors.

Selon M. Sjögren, les millionnaires sont abondamment sollicités par les conseillers qui veulent gérer leurs actifs. Or, ils éprouvent de la difficulté à en trouver qui désirent les aider à gérer leurs revenus. « Pour un millionnaire, gérer ses revenus a autant d’importance que gérer ses actifs », explique-t-il.

Face aux nouveaux défis que posent la cohorte des baby-boomers aisés, M. Sjögren croit donc que le conseiller doit changer de perspective s’il veut réussir à se tailler une part de cette clientèle aisée. Si un client a passé chaque jour de longues heures à bâtir sa fortune, il s’attendra à ce que le conseiller financier fasse un effort comparable pour se mériter ses affaires, ajoute-t-il. « Il est donc important de montrer à vos clients fortunés que vous travaillez fort pour les aider à gérer leurs revenus », dit M. Sjögren.

De son côté, Guy Couture, vice-président comptes de sociétés, Est du Canada chez Financière Manuvie, insiste sur le fait que les clients riches sont aussi à la portée des conseillers en sécurité financière.

Or, il observe que beaucoup hésitent avant de se lancer dans ce segment d’affaire. « Plusieurs conseillers tiennent pour acquis que le client à valeur nette élevée ira plutôt vers un cabinet de gestion privée. Ce n’est pas nécessairement le cas. Ce que veulent ces clients avant tout, c’est d’être conseillés. »

Selon lui, les conseillers en sécurité financière ont maintenant accès à des équipes multidisciplinaires qui leur permettent de faire face à tous les défis que pose ce genre de clientèle.

Un défi de taille se pose d’ailleurs à toute personne qui a 60 ans aujourd’hui : celle-ci a de grandes chances de vivre jusqu’à 90 ans. « Être à la retraite une bonne trentaine d’années, cela amène une autre façon de voir la planification financière à la retraite. Il n’y a pas qu’accumuler l’épargne qui compte. Il faut aussi la protéger. Les fonds à retraits minimums garantis, l’assurance vie universelle ou soins de longue durée, prennent alors toute leur importance. Et ce sont les conseillers en sécurité financière qui sont habilités à vendre ces produits. »

Selon M. Couture, les clients à valeur nette élevée comprennent de plus en plus qu’ils ne peuvent se fier uniquement à leurs fonds de retraite accumulé. Ils savent que leur avenir financier pourrait se dégrader rapidement si un problème de santé ou un revers boursier survient au mauvais moment.

Selon Dan Hallett, président de la firme de recherche indépendante Dan Hallett & Associates, toute personne désireuse de s’aventurer sur le marché des clients à valeur nette élevée doit disposer d’un énoncé de politique de placement (EPP).

Au lieu d’un banal document créé à l’aide d’un logiciel de planification financière, M. Hallett suggère plutôt « un véritable énoncé qui se tient ». Le client n’a pas envie de se voir remettre des « tableaux pleins de chiffres sans intérêt », dit-il. De plus, le conseiller doit aussi convaincre les professionnels qui entourent son client – avocat, comptable – , et qui auront leur mot à dire dans la décision finale.

Autre conseil de M. Hallett : évitez de recourir inutilement au jargon du métier dans votre document et précisez le coût de vos services. « Certaines personnes sont étonnées de voir combien vos services leur coûteront. Or, le cacher vous rendra vulnérable à tout concurrent qui choisira de divulguer tout en détail au client. »

Le conseiller doit d’ailleurs garder en tête que les clients à valeur nette élevé d’aujourd’hui sont beaucoup plus avisés que ne l’étaient leurs parents à l’époque, souligne pour sa part Guy Couture.

« Les premiers baby-boomers ont eu 60 ans cette année. Ces gens ont accumulé beaucoup plus d’argent que ne l’avaient fait leurs parents à leur âge. Ils peuvent s’offrir un niveau de vie plus confortable à la retraite et jouissent d’un niveau d’instruction plus élevé. Ils n’investiront pas tous leurs avoirs dans des certificats de placement garantis (CPG). Nous croyons que ces baby-boomers voudront continuer à gérer, ou faire gérer activement leur investissement de retraite. Ce sont des gens informés qui savent ce qu’ils veulent : et le conseiller a sa place là-dedans », estime Guy Couture.Se tailler une place dans le marché des clients fortunés est aussi une question d’attitude, croit pour sa part Les Herr, vice-président principal des produits individuels chez Empire Vie. « Certains conseillers ont de drôles de façons d’aborder les gens riches, remarque-t-il. À les entendre, on dirait que la personne riche a un problème qu’ils vont régler. » Selon lui, une telle attitude a de quoi faire fuir le client. « Si je suis millionnaire, lequel de nous deux a un problème, vous ou moi? dit-il. Un millionnaire peut même penser que le conseiller veut se servir de lui pour régler son problème à lui! »

M. Herr recommande plutôt de capter l’attention du client potentiel en lui parlant d’une idée ou d’une notion qui présenteraient un certain intérêt, puis de le laisser réfléchir.

Dans ce marché, c’est aussi un plus d’être connu des clients, croit M. Herr. Les conseillers en affaires depuis plus longtemps que les autres ont plus de chance d’accéder à des clients à valeur nette élevée, tout simplement parce qu’ils ont grandi à leurs côtés.

M. Herr estime que les jeunes conseillers qui gravitent autour des clients à revenus moyens doivent créer petit à petit les relations, les compétences et la crédibilité nécessaires pour passer à l’échelon supérieur. Plus son portefeuille d’affaire croît, plus grande est la possibilité qu’il accède aux clients bien nantis, ajoute-t-il.

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