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Le conseiller financier appelé à se transformer

par Mathieu Carbasse | 02 décembre 2014 12h00

Les enjeux ne manqueront pas pour les conseillers financiers au cours des cinq prochaines années. À quoi devrait ressembler leur rémunération? À quelles règlementations devront-ils se soumettre? Quel sera l’impact de la technologie sur leur pratique? Les prochaines années pourraient voir la pratique de conseiller financier être transformée, affirment des dirigeants d’assureurs et d’agents généraux.mga-assureurs

Le Congrès 2014 de l’assurance et de l’investissement a été l’hôte d’un évènement unique et historique le 11 novembre dernier. Il a rassemblé sur une même scène assureurs et agents généraux, qui ont débattu de l’avenir de la distribution en assurance de personnes.

Selon le président de la division du Québec du Groupe Financier Horizons, James McMahon, le réseau de distribution des agents généraux aura considérablement évolué dans les cinq prochaines années. « Actuellement, on voit des grands réseaux se créer. Il y en a à peu près 400 au Canada. On voit aussi des compagnies d’assurance qui investissent dans des réseaux pour aller chercher des parts de marché », a-t-il souligné d’emblée.

M. McMahon dit aussi entrevoir de grands défis pour l’industrie de l’assurance de personnes. Il donne en premier celui de la technologie, notamment avec l’introduction de l’analyse des mégadonnées (Big Data).

« Les agents généraux doivent investir dans des systèmes informatiques afin de pouvoir parler directement aux assureurs et d’avoir des informations de façon instantanée. Pour vous donner un ordre de grandeur, ça représente 250 000 $ à 300 000 $ d’investissement par année. Il faut ensuite entretenir ces systèmes, puis former notre personnel et notre clientèle. Ça représente beaucoup d’argent », dit-il.

L’autre défi pour les distributeurs de produits et services financiers, c’est la conformité. « Il y a cinq ans, seulement deux personnes s’occupaient de la conformité au sein de notre entreprise. Aujourd’hui, nous y employons dix personnes et un avocat à plein temps », précise M. McMahon.

La taille aura une importance capitale

Pour Michel Kirouac, vice-président et directeur général du Groupe Cloutier, la taille des agents généraux aura une importance capitale. « Il y a une taille minimale à atteindre pour qu’ils puissent se mettre en conformité », dit-il.

De plus, M. Kirouac pense que c’est le rôle même de l’agent général dans la distribution des services financiers qui va devoir être redéfini. « Aujourd’hui, les assureurs nous délèguent des rôles importants, notamment en matière de supervision des conseillers. Or, la zone entre les rôles du client, de l’agent général et de l’assureur n’est pas clairement définie. Nous, agents généraux, demandons des précisions sur ce qu’on doit faire. Doit-on superviser? Doit-on contrôler ce qui est vendu? »

Ce constat est partagé par Yves Pelletier, vice-président, ventes et distribution, Banque Nationale Assurances, et président, Cabinet d’assurance Banque Nationale. « Un des enjeux pour les agents généraux va être de trouver les moyens d’avoir une approche globale, intégrée, pour supporter le conseiller dans l’ensemble de sa pratique. En échange, ce dernier devrait réaliser 100 % de ses affaires avec un agent général », affirme-t-il.

Du côté des assureurs, André Vincent, PDG d’Assomption Vie, pose aussi la question de la taille des agents généraux comme principale condition de leur survie. « Les enjeux de technologie ou de conformité sont réels pour tout le monde, mais ils risquent d’amener les plus petits agents généraux à ne plus être en mesure de survivre, précise-t-il. On voit un phénomène de consolidation qui s’est développé ces dernières années, les plus grands mangent les plus petits. Il y a vraisemblablement une mouvance dans ce sens-là. La question principale est donc de savoir si les plus petits seront en mesure de survivre face aux impératifs de conformité, car cela implique des impératifs de formation, de ressources humaines et autres », dit-il.

Richard Gagnon, PDG d’Humania, tient de son côté à réaffirmer la place « fondamentale » des agents généraux dans l’industrie, tout en précisant que c’est leur rôle qui est appelé à évoluer. « C’est maintenant le client qui va vers le conseiller financier par les nouveaux canaux de distribution, par Internet et les réseaux sociaux. Le conseiller financier qui n’est pas visible sur ces canaux-là risque de passer sous le radar du client qui est à la recherche d’un service ou d’un conseiller, prévient-il. Pour nous, assureurs, voir les agents généraux renforcer leur capacité à gérer la conformité est une bonne nouvelle. On ne peut être qu’heureux parce que les autorités de contrôle rendent les assureurs imputables – bien malgré nous, honnêtement – de notre produit dès qu’il se trouve entre les mains du consommateur. »

Vers la fin du high and low?

Autre enjeu pour l’avenir de la distribution de produits et services financiers, la rémunération des conseillers. En effet, les régulateurs comme les associations de consommateurs sont de plus en plus exigeants sur la question de la transparence du commissionnement. Et une question apparait cruciale pour les années à venir : le modèle de commissionnement high and low est-il soutenable dans l’industrie pour les prochaines années?

Pour sa part, Michel Kirouac pense que oui, mais il croit surtout « à un nivèlement de la commission un peu plus grand par rapport à la situation actuelle ». Selon le vice-président du Groupe Cloutier, il y a en effet de la place pour un changement important, malgré certains obstacles.

« Passer de 150 % à 2 % puis à 15 % à vie, ce n’est pas le but non plus. Toutefois, je pense qu’il est possible d’amener les rémunérations à un niveau moins high and low », dit-il, avant de souligner que « la valeur des blocs d’affaires qui sont sur un mode plus nivelé est trois, quatre ou même cinq fois plus importante que les autres ».

Pour M. Gagnon, l’enjeu est limité car, chez Humania, « la commission nivelée, c’est courant ». Il pense d’ailleurs qu’il faut encourager le nivelé, surtout quand un client est là depuis longtemps. De plus, Richard Gagnon croit que l’influence sur la valeur des portefeuilles est l’argument qui peut faire la différence en faveur de la rémunération nivelée.

« Pour les jeunes, c’est un argument de plus. C’est une façon de lui dire : «Construis toi un portefeuille qui va prendre de la valeur, ne pense pas qu’à court terme.» Le nivelé a tout un impact sur la valeur et la durée d’un portefeuille. Il faut juste trouver la façon d’aider le jeune conseiller dans ses quatre ou cinq premières années de pratique », dit le PDG d’Humania.

Pour André Vincent, le vice du système high and low est qu’il n’incite pas le conseiller à suivre son client sur du long terme, car il touche sa rémunération dès le départ. L’idée du système nivelé était justement de s’assurer que le service serait offert de façon permanente, ajoute le PDG d’Assomption Vie. « La commission nivelée aurait aussi pour avantage de limiter les remplacements de police, tout en incitant les conseillers à aller chercher des nouveaux clients pour augmenter leurs revenus de façon régulière », dit-il.

Le high and low est aussi plus difficile à justifier auprès des clients, à la différence du nivelé, dit Peter C. McCarthy, PDG de BMO Assurance. Il adresse toutefois une mise en garde contre certains effets pervers du commissionnement nivelé.

« Récemment, je suis allé en Australie. J’ai visité une banque qui chargeait 7 500 $ pour un plan financier à une famille dont les actifs s’élèvaient à 75 000 dollars. En commission nivelée, cela représenterait 200 $ chaque année. Ce n’est pas payant. C’est un des problèmes avec ce système. Pour les gens qui ont un actif de moins de 75 000 $, il n’existe pas de plan, pas de service, parce qu’il n’y a pas de commission. Or, au Canada, la moyenne est très comparable avec l’Australie, de l’ordre de 72 000 $ ou 73 000 $. Il est donc important que l’on regarde ce qui est bon pour les clients, mais aussi pour les agents généraux », prévient-il.

La transparence à tout prix?

Avec le besoin grandissant de transparence réclamé par le client ou par les organismes de protection du consommateur, les distributeurs risquent d’être par ailleurs de plus en plus contraints de dévoiler le montant et le type de rémunération qu’ils perçoivent. Autant dire que cette question ne soulève pas une vague d’enthousiasme dans l’industrie.

James McMahon, par exemple, refuse que l’on s’attaque à la profession. « Quand je vais acheter une auto, le vendeur ne va pas me dire qu’elle commission il fait. Mais, moi, je vais être obligé. Plus sérieusement, il faut bien comprendre qu’on s’attaque à quelque chose qui va peut-être remettre en cause les structures en place. À mon avis, la meilleure protection du consommateur réside dans l’indépendance des conseillers financiers », dit-il. Pour Michel Kirouac, la transparence va engendrer d’autres problématiques. « Lorsqu’on vendra un contrat d’assurance à quelqu’un, est-ce qu’on va lui dire : «je fais 150 % de commission» ou «je fais 15 % par année»? J’espère que si un jour on doit divulguer nos contrats, on divulguera un montant sur une période de temps au lieu de ce qui nous est payé en premier lieu », dit-il.

André Vincent ne partage pas ce besoin de transparence. Pour lui, c’est avant tout la qualité du service qui doit être évaluée.

« Les régulateurs veulent s’assurer que l’intérêt du consommateur sera bien servi en fonction du produit qui va lui être offert. La commission ne devrait pas entrer en considération. Ce qui va poser problème, c’est le fait que le courtier puisse vendre à la fois de l’assurance et des fonds distincts, car cela va créer automatiquement un déséquilibre vis-à-vis du client », dit-il.

Du point de vue des assureurs, on croit que ce combat est perdu d’avance. Ainsi, Richard Gagnon invite les professionnels de la distribution à se préparer à cette mutation.

« Il faut faire attention et bien choisir nos batailles. C’est la période qui veut ça. La transparence est à la mode dans toutes les sphères d’activité. Il faut s’y préparer correctement, prévient-il. Aujourd’hui, le citoyen veut voir sur un site Internet la facture du casse-croute d’un député de l’Assemblée nationale… C’est certain que ce même client veut savoir ce qu’il donne à son conseiller. On ne peut pas s’y opposer. C’est justement l’occasion de mettre en avant la valeur du service », dit-il.

Peter McCarthy semble du même avis. « Le marché est en train de changer. La semaine passée, Visa et Mastercard ont diminué les frais pour toutes les petites compagnies. C’est juste un petit exemple qui montre qu’il y a désormais de la transparence partout. C’est un défi. »

Enfin, André Vincent met en garde ses confrères quant à l’importance, plus que jamais, de créer de la valeur ajoutée. « Plus le conseiller se contente de vendre des produits de commodité, moins il crée de valeur et plus il s’expose par rapport à d’autres modes de distribution dont les couts sont plus bas pour le consommateur. Si on ne crée pas de valeur, on va être appelés à disparaitre. »

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