À l’automne 2020, Co-operators Financial Investment Services Inc. a ouvert ses portes avec zéro actif sous gestion. Aujourd’hui, près de quatre ans plus tard, ce chiffre a grimpé à 1,3 milliard de dollars (G$) et le courtier en fonds communs de placement a commencé à acheter des blocs d’affaires à des conseillers qui partent à la retraite.
La récente acquisition de Roger Ghent Financial Services Inc. est la deuxième en deux ans pour la société. L’opération ajoutera un peu moins de 36 millions de dollars (M$) aux actifs sous gestion de la société. Lucilla Nardi, vice-présidente des services financiers, du soutien aux ventes chez Groupe Co-operators, et directrice de la distribution du nouveau courtier en fonds communs, affirme que ce n’est que le début de leurs efforts pour en acquérir davantage. « Nous avons une stratégie pour acquérir des portefeuilles d’affaires », a-t-elle déclaré dans une récente entrevue avec le Portail de l’assurance. « Nous espérons en conclure quelques autres cette année. »
Une approche prudente
Mme Nardi décrit toutefois une stratégie d’acquisition prudente, expliquant qu’il faut du temps pour accueillir correctement les clients. Dans le cas de Roger Ghent, Co-operators a commencé à travailler avec le conseiller 18 mois avant la conclusion de l’accord, en mai 2024. Après la conclusion de l’opération, M. Ghent devra encore travailler pendant 12 à 18 mois sous contrat avec l’entreprise pour assurer la transition de ses clients. Son assistante est également recrutée par l’entreprise. « Vous voulez vous assurer que les clients ont une bonne expérience », explique Mme Nardi. « Nous voulons nous assurer que nous les traitons de manière appropriée. »
Le modèle de produit, quant à lui, est quelque peu différent pour la société dans la mesure où, contrairement à sa stratégie d’assurance où les produits vendus sont exclusifs, les agents de la société de gestion de patrimoine sont en mesure de vendre des produits à partir d’une gamme beaucoup plus large d’environ 1 200 produits provenant de 10 des principaux fabricants du pays.
« Nous aurions pu ouvrir le marché des fonds communs avec uniquement des produits exclusifs », indique Mme Nardi. Les entreprises doivent toutefois tenir compte de l’évolution de la réglementation et de la législation : les conseillers doivent connaître leurs produits et leurs clients, et les clients doivent avoir la possibilité de choisir parmi différentes options. Elle précise qu’environ 98 % des actifs gérés par la société sont investis auprès de l’une des dix sociétés avec lesquelles Co-operators Financial Investment Services a passé un contrat. « Nous tenons toujours compte de la pertinence (lors de l’acquisition d’un portefeuille d’affaires) », ajoute Mme Nardi. « Je n’ai rencontré que très peu de conseillers qui investissent en dehors de ces dix sociétés. Elles couvrent la majeure partie du marché et offrent aux clients un large choix sans exposer le courtier à un risque important. »
Comment la société fait affaires
Lorsque les conseillers font affaire avec Co-operators ou vendent leur portefeuille d’affaires au courtier en fonds communs de placement, le portefeuille d’affaires appartient à l’entreprise. Les conseillers auxquels les clients sont confiés sont généralement des franchisés, sous contrat indépendant et autorisés à recruter leur propre personnel pour vendre les produits d’assurance de dommages et d’assurance vie exclusifs de la société. Les fonds communs de placement proposés par la société proviennent d’une gamme de produits relativement diversifiée.
En retour, les franchisés des Co-operators reçoivent une indemnité de retraite lorsqu’ils quittent. « Le portefeuille appartient à l’entreprise », dit Mme Nardi. « Ils ne peuvent pas le vendre sur le marché libre. »
Ceux qui souhaitent vendre leurs portefeuilles d’affaires à l’entreprise disposent de deux options : vendre et rester — une stratégie où les conseillers vendent leur portefeuille mais restent avec la société pendant plusieurs années — ou vendre, conclure un contrat avec l’entreprise pour une période de transition, puis prendre leur retraite, généralement dans les deux ans. « Vendre et rester est intéressant car nous obtenons des conseillers qui ne sont pas prêts à prendre leur retraite, mais qui souhaitent peut-être rentabiliser leur portefeuille plus tôt et avoir une solution (pour leurs clients) lorsqu’ils décideront de prendre leur retraite », dit Mme Nardi.
Formation et croissance
Pour fidéliser les agents et attirer de nouveaux agents dans l’entreprise, Mme Nardi ajoute que la société investit dans l’éducation et le mentorat. Là où d’autres travaillent à la commission, elle affirme que les salaires de base avec une certaine possibilité de gagner des commissions sont courants. « Un grand nombre de conseillers ont fait appel à leurs propres enfants à la sortie de l’université pour travailler dans leur agence », dit-elle. L’entreprise elle-même recrute également des diplômés qui souhaitent faire partie du secteur d’une manière qui ne soit pas entièrement basée sur les commissions.
En ce qui concerne la croissance, Mme Nardi explique que lorsque la firme a commencé à travailler avec M. Ghent en 2022 pour compléter la plus récente acquisition, elle gérait 300 M$ d’actifs. Depuis, 1 G$ a été ajouté à ce chiffre. Le courtier se considère désormais de taille moyenne, et espère atteindre 4 G$ dans trois à quatre ans. « Nous avons presque doublé les actifs chaque année depuis notre ouverture, à mesure que nos conseillers deviennent compétents et que les clients commencent à savoir que nous offrons aussi des fonds communs. »
Pour y parvenir, lorsque le courtier a été lancé, il a collaboré avec l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC) pour organiser des camps d’entraînement à l’obtention de permis dans le but de former les 750 agents d’assurance vie et de dommages de Co-operators. Ces événements de trois jours permettaient aux facilitateurs de passer en revue tout le matériel et les plans de cours requis pour les permis avant de faire passer l’examen final aux futurs représentants en valeurs mobilières. La société propose également des formations internes allant de la manière de remplir efficacement les demandes des clients à des stratégies de gestion de la pratique pour développer les affaires de fonds communs dans les agences existantes des conseillers.
Viser une offre complète
La possibilité d’offrir des services complets est l’une des raisons pour lesquelles l’entreprise propose des fonds communs aux clients qui recherchent un soutien en matière de services financiers. Parmi ces produits figurent l’assurance habitation, l’assurance automobile et l’assurance vie —Mme Nardi explique que la stratégie d’acquisition du courtier en fonds communs vise à présenter à de nouveaux clients la gamme étendue des produits de Co-operators.
La société s’inspire également de l’idée selon laquelle les différentes branches d’activité s’appuient les unes les autres. « Co-operators s’adressent beaucoup à la classe moyenne », dit Mme Nardi. « Ce marché est vraiment orienté vers les fonds communs. » Elle ajoute que la société peut aussi servir des clients beaucoup plus modestes qui, autrement, seraient envoyés à des centres d’appels, grâce aux autres gammes d’affaires de la société, y compris l’assurance habitation et auto.
Elle ajoute que le courtier en fonds communs a été créé car l’entreprise manquait une occasion de servir près de 90 % de ses clients existants avec un produit de gestion de patrimoine. « C’est pourquoi nous avons décidé d’introduire les fonds communs. Nous avons enregistré et licencié toute la force d’agents. Chaque agence au Canada a maintenant la capacité de vendre des fonds communs. »
