Dans cet article tiré des archives de l’Insurance Journal, Jim Ruta explique comment tirer pleinement parti de votre offre en assurance vie tout en l’utilisant pour faire valoir votre rôle. 

QUESTION : En planification financière, j’aborde systématiquement la question de la « gestion des risques », mais cela ne suscite généralement pas beaucoup d’intérêt et pas vraiment de revenus pour moi. Qu’est-ce que je fais de travers ?  

En planification financière, la gestion des risques représente un certain danger. Car si l’élimination des dangers est la raison d’être de la gestion des risques, il y a ici un hic pour les conseillers financiers. Si vous n’utilisez l’assurance vie que pour son intérêt en gestion des risques, vous vous privez en effet de la moitié de la valeur de ce produit. En gestion des risques, le risque n’est qu’un volet de la démarche. Vous limiter à cet aspect, ce serait laisser beaucoup de cases vides derrière vous… et créer un danger.

Il y a moyen de tirer pleinement parti de votre offre en assurance vie tout en l’utilisant pour faire valoir votre rôle. En premier lieu, l’assurance vie constitue la première étape d’une démarche vers la sécurité financière essentielle (SFE), car ce produit procure la tranquillité d’esprit qui va de pair avec une qualité de vie financière. Les produits de SFE sont ceux que l’on se procure avant de finaliser une planification qui, elle, prépare le terrain vers un plan en bonne et due forme. On se protège ainsi contre les risques assurables dès le début du processus de planification, puisqu’une protection est déjà en place. On ne prend pas une assurance vie parce que le risque de mourir est présent ; ce risque est faible dans l’immédiat de la plupart des gens. On la prend plutôt en raison de la gravité des conséquences quand on décède sans assurances. Tous les autres types de couvertures peuvent être gérés de diverses façons, même si celles-ci sont peu souvent retenues ou moins populaires. Il reste que la situation des survivants d’une personne sans assurance vie ne sera pas rose… 

L’assurance vie va au-delà de la gestion des risques, et c’est une chose que vous pouvez expliquer en présentant les quatre façons dont les investisseurs prudents s’en servent. Montrez à vos clients actuels et potentiels comment les gens qui ont du succès utilisent ce produit et vous leur permettrez du coup d’y recourir pour des raisons qui ne sautent pas nécessairement aux yeux. Vous susciterez ainsi leur intérêt.

1. La première raison pour laquelle les investisseurs prudents souscrivent une assurance vie, c’est pour procurer à leurs survivants des liquidités à court terme libres d’impôt au décès. L’assurance vie donne accès à des fonds libres d’impôt advenant un décès, mais elle ne se limite pas à cela. C’est son aspect le plus évident, et il est vrai qu’elle protège les familles comme les entreprises advenant l’émergence d’un besoin soudain, comme la couverture d’un prêt hypothécaire ou bancaire, l’accès à des revenus par une jeune famille touchée par un décès, le financement d’études universitaires et le paiement des dépenses de fin de vie lors d’un décès inattendu. En prévision de tels besoins à court terme et temporaires, on a donc recours à l’assurance vie temporaire.
    
2. L’assurance vie sert à une deuxième chose, soit à accéder à des liquidités à long terme libres d’impôt au décès. Elle permet de disposer de liquidités non imposables pour payer les innombrables frais de succession. Je parle de ces frais qui apparaissent lorsqu’on disparaît, comme les frais médicaux, funéraires et d’inhumation ; l’impôt sur le revenu lié aux REER ou FERR lorsque le dernier survivant d’un couple décède ; les impôts sur le gain en capital lié aux propriétés locatives, les placements et les maisons secondaires ; la poursuite des activités de l’entreprise et le coût du transfert ; ainsi que les legs spéciaux pour les descendants ayant des besoins particuliers ou les œuvres de bienfaisance. Comme dans le cas de l’assurance temporaire, on se trouve ici encore à gérer les risques, mais comme il s’agit de besoins continus, on cherchera la protection viagère la plus avantageuse possible. À cet égard, la T100 et l’assurance vie entière sans participation sont deux bonnes avenues.
    
3. La troisième façon s’éloigne de la gestion des risques. Elle vise la gestion d’un revenu correspondant au mode de vie. C’est ce que j’appelle les liquidités non imposables à long terme et viagères. On s’occupe ici de se servir des possibilités de se constituer un patrimoine offert par l’État au moyen d’une assurance vie entière en y associant des versements complémentaires en vue de créer un revenu fixe non corrélé aux actifs qui croît en franchise d’impôt, est accessible en franchise d’impôt, ne peut que prendre de la valeur et donc n’en perdra jamais (les actifs étant dévolus ou remaniés au moment du crédit annuel des valeurs) et est versé aux bénéficiaires en franchise d’impôt. Cet outil peut également procurer un revenu de retraite non imposable, semblable à une rente, et fournir des fonds non imposables qui pourront être affectés à des besoins en soins de longue durée, soit à domicile ou en établissement. C’est un outil unique en son genre. Il fournit une assise financière de longue durée qui permet de prendre d’autres risques en se sachant protégé. Il ne convient peut-être pas à tout le monde, mais c’est un outil formidable pour bien des gens.
    
4. Enfin, il y a l’argent libre d’impôt générationnel pour la création d’un patrimoine familial. C’est l’objectif caché de l’assurance vie : changer pour toujours et pour le mieux la situation financière et la trajectoire d’une famille. Un patrimoine familial est gage d’indépendance financière – ne plus jamais avoir à vivre d’un chèque de paie à l’autre ou à se soucier d’argent. Cela ne vous permet pas de vous faire vivre, mais bien de vivre comme vous le voulez. Vous pourrez alors apporter quelque chose à la société et non juste en profiter. Grâce à l’assurance vie (et, à vrai dire, une assurance vie quelle qu’elle soit), vous pourriez être la première personne de votre lignée à laisser un patrimoine.

Ces quatre façons de voir l’assurance vie et les produits dans lesquelles elle se décline forment de bons choix. Nul besoin d’orienter un client vers l’une plutôt que l’autre. L’une ou l’autre constituera un bon point de départ. Avec le temps, vous pouvez même recourir à chacune d’elles, au fur et à mesure que les attentes de votre client en matière de sécurité financière évolueront. 

En exposant à vos clients les différentes façons dont ils peuvent tirer parti de l’assurance vie et en les explorant avec eux, vous mettez le doigt sur leurs rêves, leurs objectifs et leurs aspirations et vous leur permettez de voir l’assurance vie d’un tout autre œil. Elle peut devenir tellement plus qu’un simple outil de gestion des risques, pour eux comme pour vous, si vous ne tombez pas dans le piège de ne leur présenter qu’une partie de la médaille.

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition d'avril 2022 du Insurance Journal.

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion. 

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