Le recrutement de conseillers est aussi simple qu’il l’a toujours été

Question : Pourquoi est-il si difficile de recruter des jeunes dans le domaine de l’assurance vie aujourd’hui? 

Certains observateurs de l’industrie, souvent peu expérimentés ou mal informés, se désolent de constater que les jeunes ne se ruent pas pour faire carrière dans ce secteur. Selon eux, cela prouverait que cette génération aurait besoin d’avantages particuliers ou d’incitatifs inédits pour se lancer dans le domaine de l’assurance vie. 

Or, les raisons invoquées pour expliquer ce manque d’intérêt sont les mêmes excuses utilisées depuis toujours pour justifier de piètres résultats en matière de recrutement : il faudrait en offrir davantage. Ironiquement, l’industrie a cru qu’en élargissant son offre aux services financiers complets et au conseil, le recrutement deviendrait plus facile. Ce n’est pas le cas. 

Seriez-vous surpris si je vous disais que cette réticence à entrer dans le métier n’a rien de nouveau? Ne nous faisons pas d’illusions : il y a 50 ans, on ne faisait pas la file devant les agences d’assurance vie, et les recruteurs n’avaient pas à repousser les candidats à coups de bâton. Ce n’était pas le cas il y a 25 ans non plus. Et il n’y a aucune surprise que ça ne le soit toujours pas aujourd’hui. 

Vendre de l’assurance vie et des services financiers demeure un emploi exigeant, basé sur la commission, et dont la réputation peu reluisante est injuste. Les mots « exigeant » et « à commission » ne sont pas souvent associés à une profession attirante. 

Pour vous dire la vérité, ma mère a pleuré lorsque je lui ai annoncé ma décision. Mon père m’a cru fou d’abandonner un emploi gouvernemental, une voiture de fonction et une pension assurée. Ils espéraient mieux pour moi qu’un « job de vendeur » — et dans l’assurance, en plus!

Comment recruter les bons candidats

Il faut comprendre que bâtir une carrière en assurance vie, ce n’est pas fait pour tout le monde. Mais pour ceux qui y trouvent leur place, c’est une vocation. 

Il n’est donc pas nécessaire d’imaginer une solution miracle à ce problème de recrutement qui, au fond, est fabriqué de toutes pièces. Ce qu’il faut, c’est retrousser nos manches. La technologie a beau avoir transformé le secteur, les personnes capables de créer des relations de confiance et de guider les clients vers les bonnes décisions en matière de sécurité financière, elles, n’ont pas changé. 

Ce qu’il faut, ce sont des recruteurs qui ont déjà fait ce travail et qui le comprennent, afin de sélectionner les meilleurs candidats à l’aide d’outils d’évaluation éprouvés. Être prêt à obtenir son permis et à signer un contrat ne suffit pas à garantir la réussite ni à assurer la pérennité du secteur. En fait, cela lui nuit. 

Les recruteurs doivent identifier, encourager, et parfois même convaincre par la flatterie les bonnes personnes à tenter leur chance dans un rôle qui consiste essentiellement à parler à des gens qui ne veulent pas qu’on leur parle d’un sujet qu’ils préfèrent éviter. Prenez un moment pour y réfléchir… 

Propulser les nouveaux talents 

Les bons candidats ont un esprit entrepreneurial, une foi profonde dans le produit et une compréhension claire de l’impact positif de leur travail. Autrefois, des dizaines de compagnies recrutaient activement des agents d’assurance orientés vers la prospection. Aujourd’hui, seules quelques-unes cherchent des gens pour gérer un portefeuille existant. Cette approche ne permettra pas d’attirer les talents dont l’industrie a besoin pour croître. Il faut plutôt recruter des personnes animées par l’envie de bâtir, de réussir et de transformer le monde. 

Et les attirer par de belles promesses ne suffit pas. Il faut également les sélectionner pour leurs talents, puis les propulser rapidement afin qu’ils puissent constater les résultats financiers de leurs efforts. Le succès précoce attire ceux qui en veulent. 

Les nouveaux agents ont aussi besoin d’un accompagnement ciblé pour réussir dès le départ. Le rôle est devenu trop technique, trop vaste et trop administratif pour attirer ceux qui ont réellement le potentiel de briller. Personne ne peut tout faire pour tout le monde. C’est la clarté et la spécialisation qui génèrent des résultats. La confusion, elle, fait fuir.

 L’honneur d’aider

Dans une vaine tentative d’éviter la plus grande peur du métier — « la honte de vendre » —, on a créé une fonction ennuyeuse et bureaucratique, trop effrayante pour les comptables et pas assez rentable ni stimulante pour les professionnels de la vente de haut niveau. Il est temps de remplacer ce sentiment par un tout autre : « l’honneur d’aider ». Et d’amener les recrues à comprendre que lorsqu’on aide suffisamment de gens à obtenir ce qu’ils veulent, ils nous aident en retour à obtenir ce que nous voulons. Il faut redonner à ce métier son esprit entrepreneurial. 

Les assureurs ne peuvent plus rester en retrait en espérant simplement « récolter la production des producteurs », comme me l’a déjà confié un haut dirigeant. Les entreprises intelligentes comprendront que la qualité de leur produit se reflète dans celle des personnes qui aident les consommateurs à l’acheter. 

Et même s’il est dérangeant de changer ses méthodes, soutenir les nouveaux agents à démarrer correctement n’est pas une dépense. C’est un investissement dans l’avenir du métier. Dans leur avenir. 

Bref, cette nouvelle génération n’a pas besoin d’avantages ou de privilèges particuliers pour se lancer en assurance vie. Elle a plutôt besoin qu’on lui fasse découvrir les avantages et récompenses déjà inhérents à la profession — le plus beau métier du monde.