Dans cette rubrique tirée des archives du Insurance Journal, Jim Ruta résume certains des meilleurs conseils donnés lors du Canada Sales Congress de 2019.  

Pour être dans la marine américaine, il faut être à l’aise avec le malaise, avec l’inconfort. C’est la même chose pour les conseillers en assurance vie. Il faut être à l’aise avec le fait que les clés du succès sont des activités déplaisantes. Toutes. Pour tout le monde.  

Par exemple : parler à un étranger. Prendre rendez-vous avec un étranger pour parler d’un sujet dont il ne veut pas parler. Parler à un étranger d’assurance vie. Demander à un étranger de souscrire une assurance vie. Demander à un étranger de nous présenter à d’autres étrangers…  

Les conseillers ICON invités à parler au Canada Sales Congress n’ont pas de superpouvoirs, c’est évident. Ce sont des gens ordinaires qui ont appliqué les bases pour connaître du succès. Ils sont devenus à l’aise avec le malaise. Comme le disait si bien mon client et ami Van Mueller, tous les grands conseillers ont appris à faire ce qu’ils font, et vous pouvez le faire vous aussi. Le succès, ça s’apprend !  

Laissez-moi vous présenter les meilleures idées des conférenciers du Canada Sales Congress de 2019 :   

• Faites en sorte que votre mission soit plus importante que votre malaise. C’est la clé pour gérer les désagréments. (Sol Hicks)   

• Jour après jour, on troque sa santé contre la richesse. Mais quand la santé se dégrade, on n’a jamais assez de richesses pour la rétablir. Soyez l’« extincteur » qui aidera vos clients à éteindre leurs incendies financiers. (Darren Ulmer)  

• Faites ce que vous avez à faire pour devenir à l’aise avec le malaise d’être rejeté. Faites-le dès le début de votre carrière afin de pouvoir exceller ensuite. (Samuel Waxman)   

• Nous rendons nos clients potentiels mal à l’aise avec leur situation actuelle pour qu’ils ne soient plus jamais mal à l’aise avec leur protection personnelle. Six mois d’invalidité peuvent anéantir dix ans d’épargne. Vendez un remplacement du revenu. (Marg Manias)   

• Voici les choses à faire pour briller lors d’un entretien :   
  1. Posez des questions. 2. Répondez aux questions. 3. Ne répondez jamais aux faits : ne faites que les reconnaître ou exprimez votre accord. (Vincent D’Addona)   

• Planifier ses finances, ce n’est pas comme bâtir une équipe de hockey. On ne peut pas avoir juste une ligne offensive (accumuler de l’argent). On ne peut pas non plus avoir seulement une ligne défensive (protéger le revenu et le patrimoine). Il faut les deux. Utilisez votre propre plan d’assurance comme modèle pour vos clients potentiels. Dana « tue » son mari plusieurs fois par semaine pour démontrer le pouvoir de l’assurance à ses clients potentiels. Les gens se reconnaissent dans sa situation et se lancent ensuite dans leur propre plan. (Dana Mitchell)  

• Se faire entendre crée un lien émotionnel entre vous et votre client, et c’est nécessaire pour les aider à se procurer ce dont il a besoin. (Curtis Cloke)  

• Si vous lisez 50 livres sur le basketball, allez-vous être meilleur au basketball ? Probablement pas. La seule chose qui vous permettra de vous améliorer, c’est de vous exercer et de jouer. C’est la même chose en assurance vie. Il faut s’exercer pour être bon. Trouvez huit ou dix bonnes questions pour inspirer vos clients actuels et potentiels. La faculté d’inspirer est votre plus grand atout. (Van Mueller)  

• Soyez un « agriculteur ». Plantez des graines chez vos clients potentiels et grandissez avec eux. Car avec le temps, ces « jeunes pousses » deviendront plus grandes. Vous récolterez le tout plus tard, le moment venu. L’assurance invalidité est un bon produit parce qu’elle vous oblige à communiquer régulièrement avec les clients et qu’elle offre plus d’occasions de vente. (Lorne Schecter)  

• Prenez une heure par jour pour appeler des petites entreprises à froid et les interroger sur leurs garanties collectives, puis lancez-vous sur les pistes fructueuses. « Je peux vous remettre ce dépliant ? C’est une garantie soins dentaires pour une seule personne. » (Mike Danks)  

• Faites en assurance vie ce que font les assureurs de dommages : reflétez les attentes que le client a de son courtier. Faites en sorte que le processus d’achat soit aussi rapide et indolore que possible. Faites des suivis ! (Ryan Riffel)  

• Prenez le temps de comprendre l’essentiel des contrats, les concepts, les différents portraits financiers, les clients, le marché et la concurrence. Ensuite, vous pourrez exceller à votre travail, et ce, toujours dans l’intérêt du client. (Justine Zavitz)  

• Vos actifs peuvent aboutir à trois endroits : votre famille, le gouvernement ou un organisme de bienfaisance. Vous pouvez en choisir seulement deux. Alors, que choisissez-vous ? (Mark Halpern)  

• Soyez différent. Impressionnez vos clients en leur montrant un journal publié le jour de leur naissance, en leur remettant des cartes de « retraite » professionnelles, ou en leur offrant une boîte personnalisée pour conserver leurs documents de police importants. (Mike Morrow)  

Les conférenciers du Canada Sales Congress de 2019 ont travaillé dur, longuement et de manière intelligente pour réussir. Ils se sont exercés. Le succès, ça s’apprend. Et si vous vous exercez à mettre ces idées en pratique, vous propulserez le vôtre vers le prochain échelon.  

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition de juin-juillet 2019 du Insurance Journal.   

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion.  

Vous avez une question pour M. Ruta? Écrivez (en anglais) à [email protected].  
La prochaine édition du Canada Sales Congress est prévue pour le mecredi 26 octobre 2022. La liste des conférenciers est disponible : ici.