L’échange de données informatisées dans un format normalisé pourrait amener les assureurs à réduire la surcommission qu’ils paient aux agents généraux pour le travail administratif qu’ils n’auront plus à faire.

Vice-président vision et innovation de Solutions AGEman, Daniel Brisson dit observer que l’incursion des normes d’échange de données du Canadian Insurance Transaction Standardization (CITS) de CLIEDIS se poursuit. L’uniformisation sera éventuellement complétée, pense-t-il. « Les assureurs veulent de plus en plus d’automatisation », observe-t-il. M. Brisson suit de près les travaux de CLIEDIS et collabore avec l’organisation en tant que firme technologique active en assurance vie.

Utilisées à grande échelle, ces normes permettraient entre autres l’échange électronique entre assureurs et agents généraux des données contenues dans les propositions d’assurance et sur la rémunération des conseillers. Plusieurs compagnies les utilisent déjà pour transmettre des données sur les polices en vigueur, dont Manuvie et Canada-Vie. Sur son site, CLIEDIS mentionne de nombreux progrès dans les autres sphères d’échange.

Un pipeline d’échange pleinement fonctionnel entre assureurs et cabinets pourrait s’avérer dramatique pour les agents généraux qui ne sauront pas s’y adapter, soutient Daniel Brisson. Il en sera fini de lourdes tâches d’arrière-guichet comme l’entrée de données manuelle, qui accaparent une bonne part des ressources des agents généraux. « Ce sera l’équivalent en assurance vie de ce que fait Fundserv en fonds d’investissement », explique-t-il.

Or, comme la norme CITS facilitera le travail de coordination des systèmes d’arrière-guichet, les assureurs pourraient en conséquence réduire la surcommission qu’ils versent aux agents généraux. « Un noyau d’échange se créera et CLIEDIS gérera ce noyau. Et avec un tel noyau, les agents généraux toucheront peut-être une surcommission de 200 %, plutôt que de 240 % », dit M. Brisson.

Daniel Brisson entend bien tirer parti du noyau. « AGEman ira dans ce sens », dit-il. Le système d’arrière-guichet en a déjà les allures. Selon M. Brisson, AGEman place environ 100 000 contrats par an, par l’entremise d’environ 5 500 conseillers, pour une moyenne de revenus qui tourne autour de 32 000 $ pour la plupart des conseillers. Une marge d’erreur peut toutefois se glisser, précise M. Brisson. Il arrive en effet que des conseillers puissent placer la majorité de leurs affaires avec un agent général qui n’est pas client d’AGEman.

« AGEman deviendra un produit spécialisé pour les agences. Il ne sera pas qu’un système d’arrière-guichet. Il sera aussi un système de gestion de la clientèle. » M. Brisson ajoute qu’un tel système offrira des outils d’analyse de besoins financiers (ABF) adaptés aux besoins de ses clients. Solutions AGEman s’est d’ailleurs préparé en signant une entente avec Kronos Technologies, qui rend disponible aux conseillers dont l’agent général a adopté AGEman son outil d’ABF spécialisé. AGEman offre pour sa part une ABF pour les besoins de base de l’agence.

Faites vos ABF

Condamnés à recevoir moins pour leur rôle d’arrière-guichet désormais amputé, les cabinets devront protéger leur rentabilité en se concentrant sur leur mission première, croit M. Brisson : « aider les conseillers à vendre ». La conformité pourrait aussi faire passer à la trappe les agents généraux mal préparés aux changements en cours.

« L’ABF est obligatoire au Québec depuis huit ans », rappelle Daniel Brisson. Or, la présence d’une analyse de besoins dans tout dossier de vente est de plus en plus vérifiée par l’Autorité des marchés financiers et la Chambre de la sécurité financière. « Les inspections se multiplient. Ceux qui veulent survivre devront valider comment les conseillers sont organisés », prédit M. Brisson.

Dans certains réseaux bancaires, la présence d’une analyse de besoins est systématiquement requise pour chaque vente, observe-t-il. Certains agents généraux mettent au contraire de l’eau dans leur vin pour protéger leurs revenus. « Un agent général qui a besoin de 2 000 propositions d’assurance par an pour survivre va-t-il en refuser 400 parce qu’elles n’ont pas d’ABF connectées derrière ? »

Outre son entente avec Kronos, Solutions AGEman en a aussi conclu une avec iGeny, pour bénéficier de son système d’alerte qui permet de lever le drapeau rouge quand l’une ou l’autre des étapes de conformité d’un dossier de vente n’a pas été complétée.

En mars, AGEman a signé une entente à l’échelle canadienne en concluant une alliance stratégique avec VieFund, fondé par Tan Lee. Les deux entreprises ont mis en fonction une interface intégrée et bidirectionnelle entre AGEman et le système d’arrière-guichet spécialisé pour les courtiers de fonds communs, VieFUND Back Office.