Dans cette rubrique tirée des archives du Insurance Journal, Jim Ruta explique comment déterminer rapidement si vous avez affaire ou non à un acheteur.

Question : Je ne parle qu’à deux ou trois clients potentiels par jour. Que faire pour avoir plus de rendez-vous ? 

Il faut que vous soyez capable de distinguer les acheteurs des « non-acheteurs », et ce, rapidement. Comme ça, vous perdrez moins de temps et ferez plus de ventes. Voici un truc pour savoir en seulement 15 minutes si vous devriez poursuivre l’entretien (et conclure une vente) ou vous arrêter et passer au suivant.

Posez cette question : « M. Client potentiel, d’ici 15 minutes, vous saurez si vous voulez faire équipe avec moi. Et moi, je saurai si je peux vous aider. Alors, est-ce que je peux vous poser quelques questions pour connaître votre avis ? »

Vous poserez ensuite de six à dix questions de triage qui vous aideront à déterminer en peu de temps si le client potentiel veut faire affaire avec vous. S’il aime ce que vous dites et semble apprécier votre approche, il acceptera d’écouter vos conseils. Sinon, vous dépenserez beaucoup d’efforts pour rien, au bout du compte.

Il faut aussi que vous sachiez si vous êtes en mesure d’aider ce client éventuel. Veut-il de votre aide ? Est-ce qu’il pense déjà à sa sécurité financière ? Est-ce qu’il vous aime bien ? Et vous, est-ce que vous l’aimez bien ? Est-ce que vous voulez l’aider ?

Demandez-lui ce qu’il pense des aspects de l’assurance vie. Ses réponses vous aideront à savoir si vous avez un acheteur devant vous. 

• Aimeriez-vous savoir comment être le bénéficiaire de votre police d’assurance vie sans avoir à mourir ? 
• Si vous aviez une crise cardiaque, un infarctus ou un cancer et que vous étiez incapable de travailler, préféreriez-vous perdre votre maison ou perdre votre hypothèque ?
• Si vous étiez incapable de travailler et de gagner un revenu à cause d’une blessure ou d’une maladie, voudriez-vous savoir comment éviter un divorce ?
• Pensez-vous que les obligations financières que vous créez de votre vivant devraient durer plus longtemps que vous ou cesser à votre décès ? 
• Aimeriez-vous savoir comment léguer vos prestations de retraite gouvernementales (comme le RPC et la SV) à votre famille ? 

• Aimeriez-vous pouvoir convertir votre « argent imposable pour toujours » en « argent jamais imposable » pour votre famille ? 
• À la retraite, préféreriez-vous travailler sur le terrain de golf ou jouer au golf ? 
• Aimeriez-vous être sûr de ne pas avoir déshérité un proche sans le vouloir ou de ne pas léguer de l’argent à quelqu’un d’indésirable ? 
• À quand remonte la dernière révision de vos polices d’assurance vie ? 

Servez-vous de ces questions pour diriger l’entretien. Ce ne sont pas toutes les questions qui s’appliquent à tout le monde, et l’ordre peut varier. Ne donnez pas de réponse tout de suite. Demandez juste au client potentiel de vous donner son avis. Le voyez-vous, que les réponses à ces questions vous indiqueront si vous avez affaire à un bon client potentiel ? Que ce serait facile de poser ces questions en 15 minutes ?

Les personnes chez qui vous susciterez l’intérêt avec ces questions sont probablement des acheteurs. Les personnes qui rejetteront ces idées vont probablement rejeter vos recommandations. Les gens qui seront sur la défensive et qui argumenteront avec vous ne sont sûrement pas sur la même longueur d’onde que vous. Ceux qui ne « saisissent » pas dès le départ vous donneront beaucoup plus de fil à retordre ensuite.

Alors, prenez une décision. Allez-vous poursuivre l’entretien et perdre du temps, sans progresser ni aider personne ? Ou allez-vous consacrer vos efforts à quelqu’un d’autre, que vous avez plus de chances d’aider ? Comme disait Maya Angelou : « Quand quelqu’un vous montre qui il est, croyez-le la première fois. » C’est exactement ça.

Voilà comment vous pouvez voir beaucoup plus de gens dans une journée. Oui, vous devez fixer plusieurs rendez-vous, mais pour avoir le temps, vous devez faire rapidement le tri entre les personnes qui vont acheter et celles qui ne le feront pas. Vous pouvez avoir plus de rendez-vous parce que vous perdez moins de temps. Et vous pouvez faire des ventes plus facilement parce que vous êtes avec des gens qui veulent acheter. 

Quand quelqu’un est un acheteur, l’entretien se poursuit naturellement. Autrement, pour y mettre fin, vous pouvez dire quelque chose comme ça : « Mme Unetelle, je sens que le moment n’est pas idéal pour travailler ensemble en ce moment. Mais les temps changent, et les gens aussi. Acceptez-vous que je vous garde sur ma liste et que je recommunique avec vous un jour ? »

Bref, après 15 minutes, vous passez au prochain appel. Et si le client potentiel veut poursuivre, vous serez en meilleure position pour l’aider. Avec cette méthode pour faire le tri rapidement, vous multiplierez assurément vos ventes. 

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition de janvier-février 2020 du Insurance Journal.

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion. 

Vous avez une question pour M. Ruta? Écrivez (en anglais) à [email protected].