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Les agents généraux doivent miser sur la génération Y

par Alain Thériault | 13 mai 2014 16h16

Fervent de l’approche des médias sociaux, le vice-président au développement des affaires de Financière S_Entiel, Frederic Perman, croit que les cabinets qui ne s’y mettent pas bientôt manqueront le bateau. Au centre de ses préoccupations : recruter des conseillers de la génération Y.Après ses débuts à la London Life en 1995, M. Perman fonde son propre agent général associé et devient ensuite propriétaire avec Force financière Excel d’un bureau situé à Montréal. En 2012, il joint les rangs de S_Entiel. Entre-temps, M. Perman effectue un virage pour mieux encaisser la pression des postes de directions qui se succèdent. Un virage santé. En 2007, M. Perman cesse de fumer. Il devient un mordu des marathons de vélo à partir de 2009. En une occasion, il roule 1 200 km en moins de quatre jours. Depuis, il s’est délesté d’un surpoids de 70 livres.

[caption id="attachment_13067" align="aligncenter" width="270"]Frederic Perman Frederic Perman[/caption]

Plutôt babyboumeur qu’Y, M. Perman prend pourtant les médias sociaux de front. Il adopte le réseau d’afffaire LinkedIn et l’univers du blogue pour promouvoir à la fois son image de conseiller en lien avec l’agent général S_Entiel et de saines habitudes de vie. Il développe le réseau Vélo Affaires, invite clients et partenaires d’affaires à des échanges, des conférences et du réseautage, notamment dans des boutiques de sports comme Cycles Performance de Chambly.

« Vélo Affaires a pour vocation de permettre à chaque personne influente dans le milieu du vélo, sportif, entrepreneur ou autre, de pourvoir s’exprimer et établir des contacts qui apporteront de la performance à chacun », explique M. Perman.

M. Perman croit fermement qu’un agent général peut développer efficacement ses affaires en mettant de l’avant ses valeurs plutôt que la rémunération. « Depuis mon entrée chez S_entiel, j’ai élargi ma visibilité avec notamment Linkedin, mais aussi un site web incluant un blogue. Je souhaite aussi me démarquer des autres MGA en ayant une force d’attraction pour ce que moi et S_entiel représentons comme fiabilité, support, confiance, réputation. Je veux faire en sorte que les conseillers travaillent de façon plus moderne », a dit M. Perman.

Pour se démarquer, il dispense des formations et des conférences à travers la province dans lesquelles il conjugue sport et profession. « Je mets l’accent sur la capacité que chacun d’entre nous avons de nous surpasser dans un domaine qui nous importe, que ce soit le travail, la santé physique et mentale, le sport et la famille. J’établis souvent un parallèle entre le sport et la capacité qu’il donne de mieux se préparer et visualiser les objectifs à accomplir. »

Avec ces activités de réseautage et des formations accréditées auprès de la Chambre de la sécurité financière, il estime S_Entiel mieux connu qu’auparavant. « Je véhicule le logo de S_Entiel partout en région. J’ai près de 5 000 membres sur LinkedIn. J’ai récemment recruté un conseiller de Lachute en plaçant une annonce sur le réseau. Lors d’une formation à Sept-Îles, j’ai recruté un conseiller qui était aussi un adepte du vélo. »

Attirer les Y

Cette stratégie qui combine LinkedIn, un site Web et un blogue a aidé M. Perman à joindre les Y. Après avoir lancé sa stratégie LinkedIn en juin 2013, il récolte cinq nouveaux conseillers de cette génération en un mois. « J’ai trouvé une clientèle à un d’entre eux », a-t-il souligné.

Les gestes doivent en effet suivre les paroles exprimées sur les réseaux sociaux, insiste M. Perman. Dans sa structure d’accueil au sein de S_Entiel, M. Perman met l’accent sur l’établissement de tandems junior-sénior. Il sensibilise les conseillers au mérite des ventes croisées. Un junior pourrait par exemple faire le tour des clients d’assurance vie de son mentor pour vérifier les besoins en prestations du vivant.

La relève est essentielle, ajoute celui qui a reçu le mandat de renouveler la force de vente en se concentrant sur la succession et la relève. « C’est non seulement crucial pour les conseillers âgés mais aussi pour leurs clients qui se demandent à qui ils pourront confier leurs affaires lorsque leur conseiller prendra sa retraite », dit M. Perman.

Plus récemment, S_Entiel et son vice-président au développement ont amorcé le développement d’un programme d’évaluation et de soutien au transfert d’un bloc d’affaires. L’évaluation prendra la forme de 15 critères gradés de 0 à 5 mais la grille sera souple. Par exemple, la note obtenue sera moins objective lorsque la relève est un enfant du conseiller senior.

Selon les observations de M. Perman, les seniors tentent d’intéresser leurs enfants à la relève ou alors rechercheront un associé de 10 à 15 ans plus jeune qu’eux. Dans les deux cas, ils privilégient une formule de transfert partiel de la rémunération, en guise de fonds de retraite. « Par exemple, s’ils demeurent présent dans l’entreprise pendant 7 ans, ils toucheront les commissions de renouvellement des polices existantes pendant 7 ans. Ainsi, l’acheteur n’a pas besoin de financement », explique-t-il.

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