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Les agents généraux seront étudiés de près

par Vicky Poitras | 21 février 2012 19h31

Investor Economics a lancé le 28 décembre un rapport qui scrutera les activités des agents généraux et de leurs concurrents. La firme de recherche a voulu tabler sur dix ans de recherche en fonds distincts pour étendre son expertise à tout le secteur de l’assurance.
Le rapport, intitulé Insurance Advisory Service, continuera de livrer les données mensuelles des fonds distincts. Il se penchera principalement sur la distribution et proposera un classement des distributeurs et de leurs fournisseurs, non seulement pour les produits d’investissement, mais aussi d’assurance vie et prestations du vivant.

Investor Economics a voulu utiliser sa banque de données et son expertise en fonds distincts comme levier pour accentuer sa présence dans le secteur de l’assurance de personnes. « Nous couvrions déjà une bonne part de l’éventail des produits d’assurance vie, entre autres avec nos renseignements sur la vie universelle issus de notre rapport sur la gestion à honoraires. Nous souhaitions unifier toutes ces expertises », dit Goshka Folda, directrice générale principale de la firme de recherche, en entrevue au Journal de l’assurance.

Investor Economics introduit un tout nouveau paramètre de classement par rapport à son Retail Brokerage Report de 2008. Selon cette nouvelle perspective, les distributeurs sont classés selon les fonctions qu’ils remplissent plutôt que selon le contrat qui les unit à leurs fournisseurs, qu’il soit agent général ou compte national. « Cela permet un regroupement plus homogène », dit Mme Folda.

Les courtiers en valeurs mobilières font l’objet d’une catégorie. Les cabinets de fonds et les cabinets de planification financière font partie d’une autre, sous le vocable de conseillers financiers.

L’agent général distributeur se distingue de l’agent général détaillant, en ce qu’il a plusieurs contrats de fournisseur et offre à ses conseillers la pleine gamme de service de soutien. Mme Folda donne en exemple Financière Hub, Force financière Excel, PPI et BridgeForce (BFG Financial).

Le MGA détaillant a souvent un seul contrat de fournisseur et s’apparente davantage à un regroupement de conseillers. Dans l’industrie, on l’appelle fréquemment agent général associé.

Le top 30 contrôle 90 % du marché
Parmi les distributeurs de produits d’assurance au Canada, Investor Economics a dénombré 92 agents généraux distributeurs et 223 détaillants, 18 courtiers en valeurs mobilières et 74 firmes de conseillers financiers.

Le top 30 des MGA distributeurs contrôle entre autres 90 % des primes souscrites dans ce réseau au Canada, a révélé Mme Folda. « Les MGA distributeurs continuent de mener la croissance. Ils demeurent ceux qui sont les plus engagés envers toutes les gammes de produits : vie universelle, prestations du vivant, produits de revenu… »

La directrice générale d’Investor Economics soulève une tendance qui favorise les firmes de conseillers financiers : « Ils ont inclus davantage les produits d’assurance vie et de prestation du vivant dans leur bloc d’affaires. Ils ont très bien fait en 2010 en termes de nouvelles primes totales pour ces produits. »

Le service classe les distributeurs en fonction de paramètres financiers : nouvelles primes pour les produits d’assurance et actifs ainsi que croissance des ventes pour les produits d’investissement. Chaque catégorie de distributeurs s’inscrit dans un classement distinct. « Il serait injuste de comparer Hub ou Excel avec Assante, par exemple », dit Mme Folda.

Investor Economics classe aussi les fournisseurs, selon leurs résultats par gammes de produits spécifiques et par canal de distribution, soit agents généraux ou comptes nationaux.

Consciente des bouleversements que vivent actuellement les produits d’assurance et le retrait de certains joueurs, Mme Folda croit que les produits se consolideront sur les tablettes des assureurs. Malgré cette réorganisation, elle croit qu’il y aura toujours de la place pour les produits d’assurance, entre autres pour des raisons démographiques

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