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Les assureurs ne vendent pas assez leur « valeur exceptionnelle » — Stephen Catlin

par Alain Thériault | 22 août 2011 20h07

C’est grâce à l’assurance que les avions volent, que les voitures roulent et que les gratte-ciels se construisent. Le dites-vous à vos clients, à vos partenaires d’affaire et aux consommateurs? Promouvoir cette valeur exceptionnelle de l’assurance doit devenir la stratégie de communication numéro un de tous les assureurs.

C’est l’essence du message qu’a livré Stephen Catlin, PDG de Catlin Group, le plus gros syndicat de Lloyd’s, lors du 47e colloque mondial de l’International Insurance Society (IIS) qui s’est déroulé à Toronto, du 19 au 22 juin. Le Journal de l’assurance a couvert l’évènement, qui a réuni 500 dirigeants et spécialistes de compagnies d’assurance de plus de 45 pays.

M. Catlin a démontré que les assureurs partagent les mêmes préoccupations peu importe où ils se trouvent dans le monde. Assaillis de toutes parts par les organismes de règlementation et les actionnaires mécontents, les assureurs publics ont une image à refaire. M. Catlin en sait un bout sur la façon dont ils devraient s’y prendre.

Selon le PDG de Catlin Group, l’assurance a prouvé sa valeur en maintes occasions dans la dernière décennie. C’est elle qui a aidé le Lower Manhattan à se reconstruire après les attentats du 11 septembre 2001. Sans l’assurance, la Nouvelle-Orléans ne se serait jamais remise du passage de l’ouragan Katrina.

Cette année, l’assurance a absorbé une partie du choc du tsunami japonais et des tremblements de terre du Chili et de la Nouvelle-Zélande. Au cours des six premiers mois de 2011, c’est déjà 60 milliards de dollars de pertes assurées qu’avait absorbées l’industrie de l’assurance, selon des chiffres avancés par le réassureur Munich Re. Une preuve concrète de cette valeur à mettre de l’avant, dit-il.

Plusieurs autres événements démontreront encore la valeur de l’assurance ou poseront des défis aux assureurs, fait valoir M. Catlin. La saison des ouragans bat son plein. La tarification de certains risques spéciaux est insoutenable. Les bas taux d’intérêts grugent les bénéfices des assureurs. L’incertitude demeure quant au véritable cout de la catastrophe japonaise. L’instabilité au Moyen-Orient pourrait encore pousser les prix du pétrole brut à la hausse. Dans ces circonstances, les assureurs doivent agir dans le meilleur intérêt des titulaires de police et des actionnaires.

Si assureurs et courtiers doivent s’efforcer d’accroitre leur valeur aux yeux du public, ce n’est pas en coupant les prix qu’ils doivent le faire. L’industrie doit plutôt mettre l’accent sur le service, dit M. Catlin.

Il ajoute que les assureurs doivent mieux comprendre la nature des risques contre lesquels doivent se protéger leurs clients et améliorer leur service à l’égard des réclamations. « On ne crie pas youpi! en achetant de l’assurance. La valeur réside plutôt dans le souci d’offrir une couverture qui convient parfaitement au client, avec éthique et transparence », croit M. Catlin.

L’industrie doit aussi attirer et retenir le talent. Ils y parviendront en communiquant mieux, pense M. Catlin. « L’industrie a besoin d’élargir son bassin de talents. Tout est dans la façon de communiquer avec les gens que nous voulons attirer. Il faut leur dire que rien n’égale la valeur des produits que vous offrez », suggère-t-il. En d’autres mots, ajoute M. Catlin, « nous devons travailler aussi fort à vendre la profession qu’à vendre nos produits ».

Le message a passé. Les conférenciers ont repris le thème de la valeur de l’assurance tout au long de l’évènement. Ils ont aussi martelé l’importance de faire ressortir la différence entre banques et assureurs. Un second message auquel s’est joint le PDG de Catlin Group. « Il faut communiquer aux régulateurs pourquoi et comment nous sommes différents des banques », dit-il.

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