Question : Quelles sont les petites choses qui peuvent avoir une grande incidence sur son succès en affaires ?

Dans le travail du conseiller, il y a de petites choses bien simples qui n’ont pas d’importance, jusqu’à ce qu’elles en aient. Et alors là, elles en ont beaucoup. En voici trois (plus les bonnes raisons de ne pas les négliger).

• Nombreux sont les conseillers qui ne prennent pas la peine de communiquer avec leurs nouveaux clients par écrit. C’est la première des six étapes de l’approche du planificateur financier agréé. Elle n’est pas urgente. Elle le devient cependant quand on se démène pour régler le problème d’un client potentiel et qu’il finit par faire affaire avec quelqu’un d’autre. C’est là qu’un bon document aurait été très précieux. Une bonne présentation écrite, dans laquelle vous confirmez que vous êtes l’agent du client, vous aidera à ne pas le perdre. Il sera trop tard quand le client aura le pied dans la porte. C’est une chose qui n’a de l’importance que lorsqu’un problème se présente, mais il faut s’en occuper pendant qu’il n’y a aucun nuage à l’horizon. Qui plus est, vous prendrez une longueur d’avance en matière de conformité. 
   
• Nombreux sont les conseillers qui négligent la tenue de dossiers. S’ils ont assez de renseignements pour conclure la vente, alors tout est bon. Ils ne consignent pas la date et l’heure de leurs entretiens ni les renseignements financiers et familiaux du client. Ils ne se préoccupent pas des correspondances, des communications, des documents d’engagement signés par le client, des copies des revues périodiques, des présentations, etc. Or, il est important d’avoir des dossiers complets. D’autant plus si vous voulez un jour vendre votre entreprise : vous augmenterez nettement la valeur de celle-ci. Les acheteurs sont prêts à payer plus pour des dossiers de clients en règle. Les questions de responsabilité sont plus faciles à cerner. La survaleur est plus facile à valider. On obtient un meilleur prix, plus rapidement. Et quand les autorités de réglementation frappent à la porte, on réalise que les minutes investies en valaient largement la peine.
   
• Nombreux sont les conseillers qui ne font plus de revues annuelles. Les conseillers sont toujours à la recherche de nouvelles affaires. Or, ils en trouveraient tout plein chez leurs « vieux » clients. À condition de faire des revues annuelles. Celles-ci sont essentielles pour entretenir des relations fructueuses, attirer de nouvelles ventes, générer des recommandations, recueillir des témoignages, conserver sa clientèle, et être un professionnel qui se conforme à la réglementation. Pourtant, on ne les fait pas régulièrement.
  
  Si vous voulez croître, faites des revues chaque année. Vous verrez à quel point elles sont importantes quand viendra le temps de bien connaître votre client. Pensez aux demandes de règlement et aux problèmes contractuels : c’est si important de pouvoir parler de la vie, du mode de vie du client en connaissance de cause parce qu’on a revu sa situation annuellement. On peut prendre en compte les problèmes de santé et les changements d’objectifs dès qu’ils surviennent au lieu d’essayer de rattraper le retard après coup. On peut prendre en compte les changements dans la situation familiale (naissance, décès, adoption, mariage, séparation, divorce) dès que possible afin de maximiser la planification, l’efficacité du produit et la valeur du client. Et on peut entendre les plaintes et les insatisfactions plus tôt, si bien qu’on peut les atténuer, voire les éliminer. Les revues annuelles n’ont pas d’importance… jusqu’à ce qu’elles en aient. 

La morale est simple : évitez les pièges que vous créez sans le vouloir quand vous négligez vos procédures administratives. Portez attention aux petites choses qui ont de l’importance quand ça compte réellement, et vous obtiendrez de meilleurs résultats.

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition de mars/avril 2019 du Insurance Journal.

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion.

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