Pour attirer les conseillers des concurrents et se donner de meilleures chances de satisfaire les exigences de volume, des cabinets vont jusqu’à leur donner la totalité de la rémunération qu’ils reçoivent des assureurs. Une tactique périlleuse dans un contexte où la marge bénéficiaire des agents généraux n’a jamais été aussi faible.Terri DiFlorio, présidente de la Financière Hub, estime en effet que les agents généraux qui recourent à cette tactique n’aident pas leur cause.
Un moins grand nombre de cabinets d’agents généraux se comportent actuellement de façon aussi cavalière qu’il y a environ 10 ans, reconnaît-elle, mais « il suffit d’un seul pour perturber le marché ».
Elle estime que cette pratique continuera de sévir, à moins que les assureurs n’y mettent un terme. « Certains assureurs soucieux de préserver l’intégrité du réseau cesseront de traiter avec les agents généraux qui se livrent à cette pratique. Ils savent pertinemment que l’on nuit à la stabilité du réseau en se volant ainsi les conseillers d’un cabinet à l’autre », soutient-elle.
Rod Millard, président et chef de la direction de The Gryphin Advantage, un agent général dont le siège social se trouve à Hamilton en Ontario, déplore également ce manège.
M. Millard a récemment recruté un producteur moyen qui touchait annuellement 15 000 $ en commissions de première année. Son entreprise lui donnait 75% de la rémunération totale des assureurs. Un autre cabinet l’a recruté en lui en offrant 95%, en plus de la moitié des commissions de renouvellement.
« C’est complètement fou, s’indigne M. Millard. Étant donné que de plus en plus d’agents généraux le font, cette façon d’agir va carrément tuer l’industrie. Ces cabinets se battent sur les commissions plutôt que sur les valeurs fondamentales de notre industrie : attirer de nouvelles recrues en les formant. »
Pourquoi certains agents généraux jouent-ils la carte de la rémunération au point de ne pas faire d’argent? Premièrement parce qu’ils doivent atteindre le volume de ventes exigé des assureurs, dit-il, et parce qu’ils obtiennent un budget de mise en marché de 5 % ce faisant.
John Hamilton, président de Financial Horizons, refuse de jouer ce jeu. Il croit que la consolidation mettra fin d’elle-même à cette pratique. Si on ne compte plus que 40 cabinets d’agents généraux mais que cette quarantaine d’entreprises n’a plus à se débattre pour maintenir son volume de ventes, on se trouvera à stabiliser le marché, dit-il.
