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Les trois « A » du spécialiste hors pair

par Jim Ruta | 18 avril 2010 18h22

Que faire pour être le conseiller par excellence dans mon marché?Vous voulez figurer parmi les as dans votre domaine? Le tout tient à trois mots, les trois « A » du spécialiste hors pair : Apte, Affable et Accessible. C'est un comptable qui assistait à l'une de mes conférences récemment qui m'a rappelé ces paroles de sagesse. Notez-les.

Être « apte », c'est ne pas seulement savoir ce qu'il faut faire pour réaliser son travail. On doit aussi parvenir à le faire. L'expérience et la compétence œuvrent alors de concert. Être « apte », c'est aussi suivre cet autre conseil que je vous donne : « Il faut savoir de quoi et à qui l'on parle avant de parler. » Une belle phrase? Peut-être. Efficace? Incontestablement!

Être « apte » correspond à un critère de rendement très élevé. C'est bien plus qu'une simple scolarité, des titres, la connaissance des produits et les UFC. C'est cela, et bien d'autres choses encore. C'est une question de prestation.

On peut être surpris de voir le mot « affable » parmi les critères, surtout dans le cas d'une profession technique comme celle du comptable de tout à l'heure. C'est ce qui lui donne une telle importance. Même les techniciens dans l'âme comprennent que les chiffres ne suffisent pas.

Être « affable », c'est se comporter de façon agréable, amicale et sociable. Ces traits de caractère sont nécessaires pour attirer des clients potentiels intéressants et garder les bons clients. Les gens préfèrent faire affaire avec des gens qui leur plaisent. La personne affable transforme son savoir-être en espèces sonnantes.

Pour être véritablement affable, il faut accepter de prendre la responsabilité de créer et préserver ses relations avec les clients. En fait, comme vous êtes la personne qui amorce ces relations, il vous incombe de les cultiver et de les alimenter. Si vos relations échouent, c'est à cause de vous. Si elles grandissent et s'épanouissent, vous irez loin. Cette réalité est au cœur des indications de clients.

L'idée d'être « accessible » a perdu une partie de la ferveur populaire au cours des 20 dernières années. Nous avons remis en question l'habitude de nous déplacer pour aller voir les clients, pour privilégier l'idée supposément davantage professionnelle qu'ils doivent venir à nous.

Cette conviction mal avisée a fait son chemin jusque dans des publicités télévisées. Certains banquiers et courtiers se sont mis à préciser qu'ils peuvent se présenter à domicile, comme s'ils avaient eu là l'idée du siècle. Ça alors! C'est nous qui avons commencé à le faire! N'abandonnez surtout pas cette bonne idée. Devant vos clients, organisez-vous pour être accessibles. Passez à leur bureau ou domicile et voyez de là comment vous pouvez les aider. Ne bousillez pas cette époque où nous formons les professionnels les plus mobiles qui soient en demandant à vos clients de se déplacer. Soyez vraiment accessible : offrez les deux possibilités.

Être « apte, affable et accessible » : ces trois mots restent encore d'excellents conseils pour ceux qui souhaitent faire partie des as du métier. Rappelez ce précieux trio à vos clients afin qu'ils le retiennent lorsqu'ils choisissent tous leurs conseillers, quel que soit leur domaine.

Que faire pour me fixer des objectifs de rendement dignes de ce nom qui sauront me motiver?

Si vous vous y prenez mal pour fixer vos objectifs, le tout pourrait se retourner douloureusement contre vous.

Parfois, dans notre empressement à réussir haut la main, nous nous fixons des objectifs trop élevés. C'est le cas lorsque les objectifs visés sont non seulement au-delà de ceux que nous pourrions atteindre, mais aussi au-delà de nos espérances. Plutôt que de motiver, l'objectif devient alors un frein à la réussite. Lorsque le subconscient rejette un objectif qui lui semble inatteignable, il est difficile de s'y consacrer sciemment.

Vos objectifs doivent vous donner un coup de fouet - et non de matraque. Si vous avez l'impression d'être K.O., vous vous mettez probablement en situation d'échec et vous risquez fort de ne même jamais vous lancer.

Alors, que faire pour que les choses aillent mieux? Donnez-vous constamment des objectifs qui vous poussent vers l'avant sans vous faire trébucher. « Comment fait-on pour manger un éléphant? Une bouchée à la fois! », dit-on souvent. Continuez d'aller de l'avant en effectuant des bonds à votre mesure et vous verrez que vous franchirez tout naturellement une distance supérieure à ce que vous aviez prévu.

Votre conscient comme votre inconscient contribueront ainsi à votre réussite. Vous ferez travailler la réalité de l'existence pour vous plutôt que contre vous.

Il arrive aussi que l'on se fixe des buts trop peu ambitieux. Certains conseillers se donnent un objectif si collé à leur seuil de rentabilité qu'ils se retrouvent dans la dèche dès qu'ils le manquent de quelques points de pourcentage. Erreur. Un petit écart de 5 % ne devrait pas vous obliger à vous serrer la ceinture.

Il existe une formule qui permet d'établir un objectif minimal vous mettant à l'abri du pétrin. Elle est toute simple, et son application vous empêchera de vous retrouver dans une situation où, bien que vous ayez presque atteint vos objectifs, vous frôlez la misère.

Calculez d'abord un objectif minimal qui, s'il n'est atteint qu'à 80 %, vous permet néanmoins de couvrir vos besoins. Si vous l'atteignez à 80 %, vous devriez au moins garder le nez hors de l'eau.

Établissez la valeur de vos besoins minimaux. Ajoutez ensuite l'équivalent de 10 % pour réagir aux imprévus, en considération de la loi de Murphy. Tenez compte de l'impôt à payer, mais n'incluez pas vos commissions de renouvellement. Celles-ci constituent votre coussin en cas d'impondérable... ou la cerise sur le gâteau qui rendra exceptionnelle une année ordinaire.

Ajoutez 25 % à ce nombre, et vous aurez un objectif minimal qui se tient. Par exemple, si vos besoins se situent à 100 000 $, visez 125 000 $. Si on calcule 80 % de 125 000 $, on obtient 100 000 $.

Un tel objectif est suffisant pour vous pousser à aller de l'avant et vous fournir le carburant nécessaire pour continuer jusqu'à ce que vous parveniez à destination.

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