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L’incursion des banques en assurance vie n’affectera pas les agents généraux

par Vicky Poitras | 25 août 2011 13h47

Les activités d'assurance des banques n'auront qu'une incidence de courte durée sur les cabinets indépendants parce qu'elles se concentrent essentiellement sur le marché moyen et les petites polices.

Ce constat émane d'un consultant bien connu dans le réseau de distribution des agents généraux : Byren Innes, vice-président principal et directeur de NewLink Group. Situé à Toronto, l'entreprise de consultation en services financiers publie entre autres annuellement The MGA Report. Un constat que maintient M. Innes même si les banques semblent avoir fait de cette incursion en assurance une de leurs priorités. « Les activités bancaires en assurance se centrent sur les consommateurs du marché moyen et sur la vente de polices relativement petites, » mentionne-t-il.

En comparaison, les agents généraux ciblent les clients ayant des valeurs nettes moyennes, intermédiaires et élevées. De plus, les conseillers indépendants qui vendent leurs produits par les agents généraux accèdent ainsi à une vaste gamme de produits plus complexes et sophistiqués, auxquels les banques n'ont pas accès.

« Le chevauchement n'est pas si gros, » indique-t-il. M. Innes fait valoir que les activités bancaires de détail offertes au comptoir visent actuellement à répondre aux clients qui n'ont pas d'assurance.

Crainte

Les agents généraux craignaient également que l'incursion des banques leur fasse perdre des conseillers compétents. Il y a pourtant peu de chances que cela se produise, croit M. Innes. En fait, les agents généraux ne perdront probablement pas leurs meilleurs conseillers à cause des banques, continue-t-il. « Les conseillers qu'ils pourraient perdre ne sont pas des champions de la vente, pense-t-il. »

Il fait cependant une mise en garde. M. Innes croit que les banques visent à dominer un secteur d'affaires lorsqu'elles y entrent.

En août, RBC Assurances, filiale d'assurance de la Banque Royale, a restructuré son équipe de gestion pour lui permettre de renforcer davantage les relations avec les clients d'assurance. Cette restructuration ne semble toutefois pas avoir altéré ses relations avec ses propres agents généraux (RBC distribue à la fois de l'assurance par l'entremise des agents généraux et par un réseau de succursales). RBC Assurances possède actuellement 42 succursales et prévoit que son nombre augmentera à 46 d'ici la fin de l'année.

La Compagnie d'assurance-vie Scotia, une filiale de la Banque Scotia, a ouvert sa première succursale, la ScotiaLife Financial Insurance, à Mississauga, en août dernier. Il n'est pas prévu que d'autres centres de services ouvrent leurs portes cette année, mais Mark Cummings, vice-président principal et directeur de la section des assurances de la Banque Scotia, reste ouvert à la possibilité d'en ouvrir d'autres. Ce qui a accompagné le dévoilement de nouveaux produits et a suivi le lancement de la ScotiaLife Financial en février, comme la marque de commerce en assurance de la banque.

Pendant ce temps, l'acquisition l'an dernier d'AIG Life Canada par la Financière BMO ne semble pas menaçante pour les cabinets d'agents généraux, croit M. Innes, puisque la banque a préservé le caractère d'indépendance de BMO Compagnie d'assurance-vie (le nouveau nom d'AIG depuis l'acquisition).

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