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L’industrie a besoin d’une bonne dose d’énergie pour attirer les jeunes

par Jim Ruta | 29 avril 2008 19h08

L’assurance vie intéresse peu les jeunes… comment trouverai-je ma relève?Répondez rapidement, avant que l’objet de cette inquiétude ne disparaisse. Pourtant, l’intérêt existe. Lors d’un récent passage à Singapour, j’ai croisé de jeunes conseillers très motivés. Qu’est-ce qui est différent là-bas? Passion et énergie. Ces jeunes adorent la profession.

Au Canada, on ne pense qu’à la retraite. Où est passé l’enthousiasme qui animait l’industrie? Bien peu de gens, comme mon ami Bruce Etherington, ont l’âge de la retraite mais n’y songent même pas. Bruce a plutôt le vent dans les voiles. Même chose pour Larry Kinlin, qui s’est plutôt remis et fracasse des records de vente.

Des conseillers pleins d’énergie et de ferveur, ça en prend plus si on souhaite attirer les jeunes.

Il y en a que la conformité dérange. Pourtant, aucune règle de conformité n’exige ce que les meilleurs d‘entre nous ne font pas déjà. La maîtrise technique a certes de l’importance, mais c’est l’enthousiasme qui convainc. Les nouvelles règles de conformité sont apparues pour défendre le consommateur contre les amateurs qui sévissent dans le marché.

Or, l’amateurisme mène à la médiocrité. Et la médiocrité n’a rien d’excitant pour une recrue. Bruce et Larry connaissent leur marché cible et le desservent avec expertise et enthousiasme. C’est une telle attitude d’enthousiasme et passion qui attirera la relève.

Alors, si vous passez votre temps à vous plaindre de la paperasse qu’entraîne la conformité, votre énergie négative fera fuir les recrues. Voyez comme votre rôle est crucial en matière de recrutement. Insufflez un regain d’énergie à l’industrie. Allez à la prochaine conférence, au prochain congrès, au prochain colloque de l’industrie et emmenez-y une recrue. Exprimez la fierté de votre métier. C’est ainsi que nous remplirons les programmes de formation de l’industrie.

Quelle forme de publicité est la meilleure pour un conseiller?

Lorsque je demande à des conseillers de me révéler leur public cible, ils affichent généralement un silence étonné. Si vous ne connaissez pas le client que vous souhaitez attirer, vous gaspillerez beaucoup d’argent en publicité.

Si vous pêchez sans savoir quel genre de prise vous intéresse, vous vous installerez au mauvais endroit avec un mauvais équipement, de mauvais appâts et une mauvaise technique. Vous aurez vraiment l’air d’une personne qui va à la pêche, mais les rares prises que vous obtiendrez seront des coups de chance. C’est un peu la même chose dans notre domaine.

Définissez votre client idéal. Vous saurez ainsi où annoncer pour l’atteindre et avec quels moyens.

Les conseillers ont intérêt à cibler, surtout avec l’arrivée de la Liste nationale des numéros de téléphone exclus qui sera créée par le CRTC à l’automne 2008. En vertu de la Décision de télécom CRTC 2007-48, tout conseiller devient en effet un télévendeur lorsqu’il appelle un client potentiel, même s’il lui a été référé. Il est alors tenu d’avoir une liste de numéros de téléphone exclus.

Heureusement, ce n’est pas le cas lorsqu’on appelle des clients existants ou des entreprises. Acquérir un répertoire d’entreprises vous permettra aussi de solliciter sans faire de vous un « télévendeur ».

Une publicité ciblée vous aidera à mener à vous les clients que vous souhaitez. Annoncez dans les médias qu’ils lisent ou écoutent. Misez sur la fréquence et la patience.

Un publipostage peut vous aider à attirer votre client idéal. Si vous présentez une offre bien ficelée, il se pourrait même qu’un client potentiel vous appelle de son propre chef. Vous pouvez aussi jumeler une « lettre de prospection » sur votre site internet à l’envoi d’une « carte de sollicitation ». Une lettre de pré-approche peut aussi fonctionner.

Demandez mes rapports spéciaux (PreApproach letter et Focus Client Special Report, en anglais seulement, et Références, une lettre en français pour obtenir des références). Quels que soient les outils que vous utiliserez, jumelez-les pour leur donner plus de force.

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