Les services financiers seront une part importante de la stratégie de développement de l’entité née de la fusion des cabinets Lussier et DPMM. C’est pour marquer cette volonté que celle-ci se nomme Lussier Dale Parizeau Cabinet de services financiers.Patrice JeanLe Journal de l’assurance s’est entretenu avec Patrice Jean, président et chef des opérations, ainsi qu’avec André Lussier, président du conseil d’administration, le 27 mai, jour même où le nouveau logo de l’entreprise était présenté aux employés.

« Nos deux noms ont une connotation très forte, dit M. Lussier. Lussier existe depuis 100 ans et a une notoriété établie. Pour les associations et les ordres professionnels, Dale Parizeau est un incontournable. On retrouve deux grandes familles de l’assurance côte à côte dans le nom. On voulait éviter un dépaysement complet en choisissant un nom. »

Conserver le caractère familial de l’entreprise a été déterminant dans le choix de l’identité, dit M. Lussier. « Nous sommes une entreprise familiale à la base. C’est encore le cas. On aurait pu choisir quelque chose qui n’aurait pas reflété ce côté familial, mais ce n’est pas le choix que nous avons fait. Nous avons réalisé des études, reviré cela de tout bord et tout côté, mais au final, nous avons trouvé quelque chose de simple, qui reflète nos deux grandes traditions familiales d’entrepreneurs », dit-il.

Intégration rapide


Quant à l’intégration des deux entreprises, elle va rapidement, dit Patrice Jean. « Notre principal défi est de joindre les deux cultures. Il nous faut prendre là où chacune excellait individuellement et combiner le tout. En arriver à cela nous aidera à développer une vision commune. À court terme, on ne voit pas Lussier Dale Parizeau ressembler à Lussier ou à Dale Parizeau », dit-il.

 

Autre défi de l’intégration : faire converger l’ensemble des systèmes informatiques en un seul. DPMM traitait avec Technologie Keal. Lussier avait son propre système maison. C’est ce dernier qui sera conservé. « Nous avons accompli plusieurs réalisations, mais ça demande beaucoup d’efforts », souligne M. Jean.

André Lussier ajoute qu’au niveau opérationnel, tout est en ligne avec ce que l’entreprise vise au niveau de son intégration. « Nous avons une équipe d’analystes et de programmeurs très forte. La conversion se passe très bien. Nous avons aussi une bonne réception des employés de Dale Parizeau. Nous travaillons à créer une culture d’entreprise où des êtres humains en seront le centre. Nous avons aussi une très bonne équipe de gestionnaires en place », dit-il.

D’ailleurs, M. Lussier affirme que le succès de la fusion des cultures des deux entreprises se traduira par les êtres humains qui la partageront au sein de Lussier Dale Parizeau. M. Jean ajoute que l’entreprise doit aller de l’avant pour réunir les deux équipes et en arriver à une vision unique, tout en respectant le plan d’affaires de l’entreprise. « C’est ce qui va définir notre succès à long terme », dit M. Jean.

Partage des rôles


Qu’en est-il du partage des rôles entre MM. Jean et Lussier? M. Lussier a tenu à rappeler qu’il était uniquement le président du conseil d’administration dorénavant. Tout ce qui touche les opérations relève de M. Jean.

 

André Lussier« Je peux, si le conseil me le demande, m’occuper de certains dossiers, dit M. Lussier. Je suis en semi-retraite, voire en quasi retraite. Patrice a les pleins pouvoirs. »

L’entrevue avec le Journal de l’assurance s’est faite dans les bureaux de Dale Parizeau, sur le boulevard Maisonneuve, à Montréal. M. Lussier était présent par téléconférence, affirmant même être dans son auto, un sac d’épicerie à côté de lui. M. Jean a tout de même souligné, avec un sourire en coin, que M. Lussier continuait à travailler un horaire dit « normal », même pour quelqu’un comme M. Lussier.

Quant à l’organigramme de gestion de la nouvelle entreprise, il sera dévoilé à l’été. « C’est clair qu’il y a des changements à faire. Nous avons toutefois la chance d’être un intermédiaire de marché. Ça va se refléter dans le plan d’affaires. Nous voulons en arriver à avoir une vision 360 du client. Ça nous prend donc des gestionnaires qui embrassent cette vision. On veut qu’il y ait une collaboration entre les silos et que ça reste transversal dans nos trois segments d’affaires : l’assurance des particuliers, l’assurance des entreprises et les services financiers », dit M. Jean.

Présentement, l’entreprise fonctionne avec un organigramme de transition. « Il nous permet de bien évaluer les gestionnaires en place. Le tout est sur le point de se terminer. L’organigramme sera ensuite présenté au conseil d’administration et entrera en vigueur », dit M. Lussier. M. Jean ajoute qu’il ne compte pas laisser trainer les choses à cet effet, tout comme M. Lussier.

Pas de limites pour la croissance


Possédant un volume de primes de 355 millions de dollars (M$), faisant lui le plus grand cabinet de courtage au Québec, Lussier Dale Parizeau ne compte pas se mettre de limites quant à sa croissance future. « Il y a encore quelques années, il y avait peu de courtiers qui avaient un volume dépassant les 100 M$. Pourquoi s’attarder à se mettre des limites, dit André Lussier. Ce qui est important, c’est d’y aller en fonction de nos visées stratégiques. On continuera à réaliser des acquisitions. »

 

Sur un ton farceur, il ajoute qu’il est prêt à rendre service à quiconque aura le besoin de vendre. « Nous sommes bien équipés pour en réaliser, mais aussi pour les intégrer. Nos équipes sont encore meilleures à ce niveau qu’elles ne l’étaient avant la transaction. Je nous verrais donc très bien compléter notre stratégie en réalisant d’autres acquisitions », dit-il.

M. Jean, rappelle que, techniquement, il est un intégré de la fusion Lussier-DPMM. Il se dit d’ailleurs impressionné par la rapidité de celle-ci. « Je recommande cette expérience à d’autres courtiers », dit-il, avec un sourire en coin.


Patrice Jean note aussi qu’avec sa taille, Lussier Dale Parizeau est une entreprise plus agile, qui pourra mieux concurrencer les assureurs directs. « Ça nous met dans une meilleure position pour aller chercher des parts de marché. Quand on se bat face à des budgets markéting gigantesques, il est difficile de faire sa place autre que dans les niches ou en donnant un service à la clientèle exceptionnel. Ça nous aidera à faire face à la menace des directs, mais aussi aux autres menaces qu’il y aura tôt ou tard », dit-il.

 

Comment un cabinet de courtage peut-il croitre, alors que la prime en assurance automobile ne cesse de diminuer? « C’est pourquoi nous adoptons une stratégie 360, dit André Lussier. Il nous faut penser à remplacer certains revenus par d’autres sources de revenus. Il faut augmenter notre offre de produits, mais aussi les compléments à ces produits. C’est pourquoi nous avons inclus les mots “Cabinet de services financiers” dans notre nom. Ça va prendre tout son sens avec notre stratégie 360 », dit-il.

M. Lussier convient que cette vision est beaucoup plus large que ce que les courtiers font présentement. « La division d’assurance vie se répandra dans toute l’entreprise. Chez Lussier, nous étions faibles de ce côté. C’était toutefois une force de DPMM », dit-il.

M. Jean ajoute que son entreprise ne peut se battre contre l’effet de la diminution des primes. Le cabinet se doit toutefois d’être efficace dans chacune de ses opérations. « On va aussi gagner une part d’efficacité grâce à nos systèmes informatiques », dit-il.

M.Lussier dit pour sa part s’inspirer de la situation des directs en Europe, dont les parts de marché et la rentabilité sont en diminution. « Peut-on s’attendre à ce que la même chose se produise au Québec? On verra bien. Nous serons toutefois très disciplinés et rigoureux dans notre approche des produits vendus au client », dit-il.

Assurance des particuliers : « On y croit encore! »


Comment un courtier indépendant, grand comme Lussier Dale Parizeau, peut-il être efficace, alors que chaque assureur a ses propres systèmes et manières de faire? Pour Patrice Jean, tout repose dans les méthodes de travail du courtier.

 

« C’est ce qui nous permet de nous différencier en assurance des particuliers. On se doit de l’adapter et on croit à ce modèle. Plusieurs courtiers ont abandonné le segment des particuliers. On y croit encore. Il y a encore de la place pour les courtiers dans ce marché. Lorsque l’on se bat à armes égales contre les directs, on en sort gagnants. Bien que les primes y diminuent, la technologie va nous aider. Nous sommes très confiants dans notre modèle d’affaires », dit-il.

M.Lussier partage ce point de vue. Il souligne que le modèle opérationnel de l’entreprise est très efficient. Deux raisons l’expliquent selon lui : la formation du personnel et aussi le fait que le système informatique mis au point par Lussier a la confiance des assureurs avec qui ils transigent », dit-il.

Lussier Dale Parizeau traite avec six assureurs dans le segment des particuliers, soit tous les grands joueurs, sauf Assurances Economical. En assurance des entreprises, le cabinet de courtage traite avec tous les marchés disponibles au Québec.

M. Jean ne cache pas qu’il y a certaines formes de concentration dans le volume de Lussier Dale Parizeau. « Il ne faut toutefois pas oublier qu’où l’on se démarque comme courtier, c’est en offrant un choix. Un assureur n’a pas un appétit pour chaque risque. Nous avons un volume plus important avec certains assureurs, tandis que les autres sont plus spécialisés. Quand on obtient le sponsorship d’un groupe, on doit être capable de le servir, peu importe le profil propre au client », dit-il.

L’importance des services financiers


Les services financiers occuperont une place très importante dans la stratégie de Lussier Dale Parizeau. « C’est une raison pourquoi j’ai ciblé DPMM. Ce n’est pas la seule, mais quand on embarque un cabinet de services financiers dans l’équation, on comprend à partir de ce moment ce que ça veut dire d’en faire », dit André Lussier.

 

Patrice Jean dit voir dans le marché des services financiers un milieu assez segmenté, moins concentré que celui de l’assurance de dommages. « À long terme, le marché des services financiers sera de plus en plus en croissance. Tout ce qui est par rapport à l’humain le sera. On travaillera à avoir tous les produits qui touchent le human capital. On pourra déjà commencé en implantant chez Lussier ce qui se faisait chez DPMM. Ça nous donnera rapidement une vitesse supplémentaire. Nous avons d’ailleurs déjà commencé », dit-il.

André Lussier dit voir un grand potentiel dans cette approche. « Nous avons 120 000 individus et 22 000 entreprises à qui nous pourrons offrir les produits et services financiers que nous avons, mais aussi d’autres que nous n’avons pas encore », dit-il.