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Maladies graves : un produit mieux compris entraine de meilleures ventes

par Susan Yellin | 20 septembre 2018 07h00

Photo : Unsplash

L’augmentation de 8 % des ventes d’assurance maladies graves s’explique par le fait que les Canadiens comprennent mieux le produit, notamment la jeune clientèle, affirment des spécialistes de ce marché.

Les chiffres de vente compilés par la firme de recherche LIMRA démontrent que les ventes d’assurance maladies graves sont en hausse constante depuis 2015. Les produits permanents ont la cote.

Justine Zavitz, conseillère chez Zavitz Insurance, dit avoir de plus en plus de clients âgés de 30 à 45 ans qui achètent le produit. Ayant terminé leurs études, voir des parents et des amis combattre la maladie et se retrouver à court d’argent, les fait réfléchir, dit-elle. Ils achètent le produit même si celui-ci coute plus cher qu’avant, l’adoption de la Loi sur la non-discrimination génétique ayant fait grimper son prix.

Mme Zavitz recommande d’ailleurs d’acheter le produit avant l’âge de 30 ans. Elle souligne qu’elle doit souvent faire des pieds et des mains auprès des assureurs pour qu’ils acceptent un contrat sans modification pour un client âgé de 35 ans et qui est en bonne santé.

Conseillère principale en patrimoine et directrice de succursale à Toronto d’Assante Capital Management, Tina Tehranchian intègre l’assurance maladies graves dans son approche de planification financière. « Cela fait partie intégrante de tout plan financier. S’il y a une quelconque insuffisance, nous voyons ensemble comment une assurance maladies graves peut permettre de financer le tout. »

Mme Tehranchian souligne aussi que l’assurance maladies graves peut couvrir une grande fourchette de niveaux de revenu. Pour les gens de la classe moyenne, elle l’utilise pour protéger leur hypothèque, mais aussi pour constituer un fonds d’urgence en cas de maladie. Le tout leur évite de puiser dans leurs REER ou dans leurs autres actifs si la maladie les empêche de travailler.

Elle ajoute que l’assurance maladies graves protège aussi les gens à valeur nette élevée face à une potentielle perte de revenus à laquelle ils ne pourraient faire face sans ce produit. « Ces gens possèdent des actifs importants. Tout est souvent placé dans l’immobilier, des fonds spéculatifs et des véhicules autres que des liquidités. Le cas échéant, nous abordons la couverture offerte par l’assurance maladies graves. Elle procure des liquidités. Ils n’auront donc pas à se défaire de leurs actifs non liquides ni à les vendre au rabais », dit-elle.

Un cadeau des parents et des grands-parents

Dean Chambers, vice-président, assurance individuelle, à la Financière Sun Life, remarque que de plus en plus de parents et de grands-parents souscrivent une assurance maladies graves au nom de leurs enfants. « Si un enfant tombe malade, au moins un parent doit prendre congé pour s’en occuper; c’est là que la prestation d’assurance maladies graves devient utile. Les parents peuvent prendre soin de l’enfant sans s’inquiéter du fait que les revenus ne rentrent plus. »

Dans son ensemble, le produit connait une croissance modérée, dit-il. « Il n’a pas fait l’objet de suffisamment d’innovation pour que cela provoque une croissance significative. Il devient aussi un peu plus sensible au prix. »

Chez BMO Assurance, la croissance des ventes se chiffre à 4 %, dit Steven Cooney, vice-président principal et chef de la division assurance vie et rentes individuelles. Il l’attribue aux services que BMO a associés à son produit et qui permettent d’accéder à des services de soutien, notamment pour trouver un médecin ou encore lors d’un deuil. Il ajoute que les conseillers sont plus familiers avec le produit et le présente de plus en plus systématiquement lors de la préparation d’un plan financier complet.

Les efforts rapportent

Sun Life rapporte une hausse des ventes dans son réseau de carrière, mais LIMRA souligne qu’elle est plus forte dans le réseau indépendant. Phil Marsillo, président du Réseau d’assurance IDC Worldsource, souligne que les agents généraux ont mis des efforts ces dernières années pour que les conseillers moussent le produit auprès de leurs clients.

IDC incite ainsi ses conseillers à ne pas viser nécessairement à vendre la couverture qui couvre toute l’hypothèque, mais plutôt celle qui fait en sorte que les paiements hypothécaires soient couverts durant le traitement de la maladie. « Ce sera un peu plus abordable, en plus de mieux répondre aux besoins qu’aura le client. »

Joseph Trozzo dit que la plupart des conseillers vendent l’assurance maladies graves à des clients qui ont déjà d’autres assurances, dont l’assurance invalidité et l’assurance vie. L’assurance invalidité procure au client les fonds nécessaires pour couvrir ses dépenses mensuelles, tandis que le montant forfaitaire provenant de l’assurance maladies graves lui permet d’avoir les traitements de son choix ou de prolonger quelque peu son congé de maladie. (NDLR : lors de l’entrevue réalisée avec le Journal de l’assurance, M. Trozzo travaillait pour l’agent général QFS Canada. Il a depuis changé d’emploi.)

Tina Tehranchian, d’Assante, mentionne qu’elle vend rarement une assurance maladies graves temporaire 10 ans, à moins que le client n’ait pas les moyens de payer les primes d’un autre produit. Selon son expérience, l’assurance temporaire 75 ans convient à la plupart des clients. Elle y ajoute habituellement un avenant de remboursement des primes au décès et, si le client peut se le permettre, un avenant de remboursement de primes en cas de rachat.

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