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Mid market : Vézina Assurances premier cabinet canadien à joindre une filiale de Marsh

par | 01 septembre 2015 09h32

Réputé pour la qualité de son service dans le marché des moyennes entreprises (mid market), Vézina Assurances compte l’améliorer d’un cran en joignant le réseau de Marsh & McLennan Agency, une filiale du géant américain Marsh. Il devient le 47e cabinet à joindre ce groupe, mais le premier au Canada.

C’est en 2008 que Marsh & McLennan Agency a vu le jour, alors que son PDG David Eslick créait ce modèle pour le compte du géant du courtage. D’ailleurs les activités de Marsh au Québec seront indépendantes de celles que mènera Vézina Assurances avec le soutien de Marsh & McLennan Agency, notamment en finances et en back-office. (NDLR : Ne pas confondre Vézina Assurances avec Groupe Vézina, un autre cabinet de courtage québécois.)

Alors que son modèle en était à ses balbutiements, M. Eslick a contacté Pierre Vézina et Patrice Vézina, les dirigeants de l’entreprise. Une première rencontre a ensuite eu lieu en juillet 2010, à Montréal. M. Eslick a pu leur présenter plus en détail son modèle, qui comptait alors dix cabinets et générant des revenus de 25 millions de dollars (M$).

M. Eslick cherchait alors à développer un réseau de cabinets de courtage spécialisé dans le marché du mid-market et dans laquelle sa propre entreprise leur offrait du soutien. Celui-ci avait d’ailleurs vendu son propre cabinet et Marsh l’a ensuite approché pour qu’il développe un réseau pour eux.

Les dirigeants de Vézina Assurances ont bien accueilli la présentation de M. Eslick et ont gardé le contact. Une nouvelle rencontre a eu lieu en 2014. Marsh & McLennan Agency comptait dorénavant 46 cabinets aux États-Unis, générant des revenus de 750 millions de dollars (M$).

« On a bien vu que le modèle tenait la route vu leur rentabilité, dit Pierre Vézina, président et chef de la direction, markéting et ventes. Ils se joignent à des entreprises performantes et y injectent des capitaux si nécessaire. Nous avons compris que nous pourrions étendre notre expertise pour développer de nouveaux segments d’affaires, ce qui nous intéressait vu que nous tirons 98 % de nos revenus de nos affaires de spécialité en commercial industriel, et aussi améliorer notre offre à notre clientèle existante. Ça amenait une bonne complémentarité pour suivre l’évolution de nos clients. »

Avant de conclure cette entente, les dirigeants de Vézina Assurances voulaient s’assurer que tout serait business as usual pour eux. « Nous avons été de l’avant quand nous avons eu la conviction que rien ne changerait. Le plus, c’est que nous faisons désormais partie d’une grande famille qui nous donne des outils », dit Patrice Vézina, qui occupe aussi une fonction de président et chef de la direction, mais pour l’exploitation.

Réflexion stratégique

Avant de décider de joindre Marsh & McLennan Agency, Pierre et Patrice Vézina avaient amorcé une réflexion stratégique. Devaient-ils vendre? Acheter? Fusionner avec un concurrent? Conserver le statu quo?

D’emblée de jeu, il était hors de question de conserver le statu quo, compte tenu de l’évolution du marché d’assurance. Quant à une éventuelle fusion ou acquisition, elle était rendue difficile par le nombre restreint de joueurs indépendants de liens d’assureurs dans le marché. Quant aux cibles éventuelles, le prix et les ratios demandés étaient jugés trop élevés pour leur retour sur investissement à long terme. « Nous avons pris en compte la consolidation qui avait cours dans le marché, mais surtout de bien voir quels seraient les besoins de nos clients dans le futur, en fonction de notre positionnement, mais aussi de la valeur et des actifs que nous avons. Certains gestes de nos concurrents ont aussi pesé dans la balance, qu’on pense à la formation de Navaccord et d’EGR, ou la vente de Noraxis. Le Canada est en mode de consolidation. Nous aurions pu aller chercher des capitaux, mais il fallait mesurer quelle en serait la valeur ajoutée dans le temps », dit Patrice Vézina.

Vézina Assurances a finalement privilégié l’option de Marsh & McLennan Agency pour plusieurs raisons. « Ça nous permet de garder notre indépendance, notre nom, sans bouger nos bureaux, sans supprimer d’emplois, tout en étant le premier bureau canadien d’un modèle performant aux États-Unis. On pourra influencer leur modèle d’affaires », dit Patrice Vézina.

Les deux dirigeants affirment aussi qu’il ne s’agit en rien d’une stratégie de sortie pour eux. « Pierre a 53 ans et j’en ai 48. Notre équipe de gestion est aussi dans cet âge. On aime ce que l’on fait et souhaite continuer à évoluer là-dedans. On pourra faire grandir nos gens là-dedans. Comme nous sommes certifiés partout au Canada, on pourra adopter un modèle go to broker pour les autres cabinets membres aux États-Unis », dit Patrice Vézina.

Attirer l’attention d’un grand cabinet américain

Comment un cabinet québécois a-t-il pu ainsi attirer l’attention d’un géant du courtage américain? Patrice Vézina affirme que Vézina Assurances est bien connu tant à Montréal qu’à Toronto, mais aussi dans l’Ouest canadien, particulièrement en Colombie-Britannique.

« Notre performance quant à notre service à la clientèle fait aussi du bruit, notamment dans notre capacité de traiter des comptes d’importance. La qualité de notre équipe est reconnue, mais aussi celle de nos clients. Nous sommes aussi très présents dans les évènements d’industrie », dit-il.

« Beaucoup de nos gens ont travaillé pour de grands cabinets, comme AON et Marsh, ce qui aide à attirer l’attention. On connait aussi très bien les hauts dirigeants de Marsh au Canada. Les gens de Marsh au Canada ont aussi pu voir quels comptes nous leur avons enlevés », ajoute Pierre Vézina.

Les deux hommes conviennent aussi que Marsh & McLennan Agency a été stratégique en passant par le Québec pour entrer au Canada. « Notre équipe est bilingue, ce qui nous donne un rayonnement pancanadien très différent. On connait aussi la dualité de notre pays. Nous sommes plus malléables dans un certain sens. Ça les a vivement intéressés et on pourra se guider mutuellement. On voulait des gens qui croient en nous. Les gens de Marsh & McLennan Agency ont démontré une très grande confiance en notre organisation », disent-ils.

Quant à sa croissance future, Vézina Assurances misera tant sur la croissance organique, notamment en ajoutant des services, que celle par acquisitions. Les deux hommes ajoutent que si un cabinet souhaite emprunter la même voie qu’eux, ils n’hésiteront pas à le soutenir dans sa démarche.

« C’est sûr qu’on va les assister. On s’attend à avoir des appels à ce sujet. Marsh & McLennan Agency ne veut pas s’arrêter à Vézina Assurances au Canada. On va aussi en parler à nos amis au Québec et dans les autres provinces », disent-ils.

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