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Négocier des ententes de financement : la clé d’une transaction réussie, selon Yan Charbonneau

par Hubert Roy | 19 octobre 2018 07h00

Photo : iStock

Pour Yan Charbonneau, beaucoup de transactions se font en assurance avec un financement bâclé.

« Les acheteurs se disent que les banques vont coopérer. Ils pensent que ça fonctionne sur le coup de l’émotion et se disent que va marcher. Mais les banques veulent plus qu’un bénéfice avant intérêts, impôts et amortissement (BAIIA) ou que des retours sur leur investissement. Il faut faire parler les chiffres. Il faut les intégrer à une bonne histoire. Jusqu’à maintenant, les résultats sont en ligne avec ce que je présente aux banques », dit-il.

Comment va-t-il chercher son financement lorsque vient le temps de réaliser une transaction ? M. Charbonneau dit magasiner chaque fois. D’ailleurs, pour l’acquisition de Deslauriers + associés, son financier était BMO. Pour celle de Couture Rochette, il était allé avec la Banque Nationale. Puis, pour l’acquisition de Renaud Assurances, ses financiers étaient la Banque Laurentienne et le Groupe Promutuel.

« Il y a des limites partout, que ce soit chez une banque ou chez un assureur. Il faut comprendre ces limites, mais aussi les capacités et objectifs du financier. Il faut comprendre ce qu’il recherche. »

Il va donc cogner à la porte des trois banques présentes dans le marché à chaque occasion qui se présente. « Il ne faut pas penser qu’on peut uniquement faire des ententes avec des assureurs. »

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