Dans cette rubrique tirée des archives du Insurance Journal, Jim Ruta donne des astuces pour être un conseiller efficace à distance.

Question : Comment continuer à vendre de l’assurance vie malgré la pandémie de COVID-19 et l’effondrement des marchés ?

La pandémie de COVID-19 a provoqué des bouleversements sans précédent dans nos vies et sur les marchés. Pour les conseillers financiers, les affaires ne seront plus jamais comme avant. Voici toutefois deux raisons de continuer à vendre de l’assurance vie et une façon de procéder (que vous devrez apprendre).

En fait, le moment est idéal pour faire la promotion des produits d’assurance vie et pour en vendre. La COVID-19 a rappelé à tout le monde à quel point la vie peut être fragile et imprévisible, comme l’avait fait la découverte de la pénicilline avant elle. Ainsi, lorsque vous faites de la prospection, vous ne faites qu’offrir votre aide en ces temps assurément difficiles.

La volatilité des marchés nous rappelle également à quel point il est essentiel d’avoir des fondations solides pour assurer sa sécurité financière à long terme. Aujourd’hui, tout le monde reconnaît l’avantage de se préparer pour les imprévus et de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier.

Pouvez-vous encore vendre des assurances malgré le virus et l’effondrement des marchés ? Oui, vous le pouvez. Vos clients actuels et éventuels ont besoin de vos lumières maintenant plus que jamais. Guidez-les vers la sécurité financière avec des produits d’assurance vie.

Commencez par les deux raisons d’avoir une assurance :

• L’assurance SUR la personne, pour se protéger contre la perte de revenus imprévue en cas de maladie ou de décès, pour rembourser les dettes, pour procurer un revenu aux survivants, ou pour payer les dernières dépenses et les impôts exigibles au décès afin de protéger son legs.
• L’assurance POUR la personne, pour se protéger contre les pertes financières dues aux fluctuations des marchés, pour se constituer un actif non corrélé en vue de la retraite. L’assurance vie entière, de par sa nature privilégiée, devient une fondation sur laquelle on peut asseoir sa sécurité financière pour avoir l’esprit tranquille.

L’assurance SUR la personne est une approche souvent complexe axée sur les impôts et les besoins, qui devient encore plus complexe si la situation de la personne l’est aussi. Mais on peut également vendre l’assurance vie entière POUR la personne en l’utilisant comme un élément de fondation. On peut s’en servir dans n’importe quelle situation pour créer un actif qui procure un revenu garanti pour la retraite, entre autres, et qui offre une protection contre l’inflation. Qui plus est, c’est une approche qui demeure simple même si la situation du client est complexe.

Saisissez l’occasion que présentent ces circonstances uniques pour aider les gens à se protéger de ces deux manières, pour ces deux raisons. Offrez-leur cette option pour qu’ils puissent avoir l’esprit tranquille dès maintenant et surtout dans l’avenir, lorsqu’il y aura une autre crise… Car il y en aura une.

Est-ce que le moment est venu d’être un conseiller à distance et de faire de la télévente ?

Vous ne pouvez plus toujours aller voir vos clients ou les recevoir à votre bureau comme avant. Les conseils à distance, par téléphone ou vidéoconférence, font partie des nouvelles façons de faire. Ils ne remplaceront pas complètement les rencontres en personne, mais c’est une option qu’on pourra choisir si jamais le besoin se présente. Et il se présentera, c’est certain.

Voici sept étapes pour être un bon conseiller à distance :

• Dressez une liste de clients potentiels en utilisant vos relations LinkedIn, Facebook et personnelles.
• Créez une « vidéo de prospection » de 90 secondes (200 mots) dans laquelle vous vous présenterez, vous et votre entreprise. C’est tout simple : posez deux questions intéressantes. Présentez-vous brièvement. Répondez aux questions brièvement. Invitez les gens à vous rencontrer par vidéo.
• Écrivez une accroche (texto ou téléphone) que vous utiliserez pour décrocher des rendez-vous de 15 minutes sur Zoom. Envoyez vos invitations.
• Créez une présentation PowerPoint de 15 minutes que vous montrerez à vos clients potentiels lors de ces rendez-vous. Voici un exemple :
• « M. Client potentiel, d’ici 15 minutes, vous saurez si vous voulez que je vous aide. Et moi, je saurai si je peux vous aider. Alors, est-ce que je peux vous poser quelques questions pour connaître votre avis ?
• Voulez-vous vraiment que le principal bénéficiaire de votre REER/FERR soit l’Agence du revenu du Canada plutôt que vos enfants ?
• Si vous deviez être gravement malade ou invalide, préféreriez-vous perdre votre maison ou perdre votre hypothèque ?
• Si vous ou votre conjointe deviez mourir demain, préféreriez-vous que vos enfants vivent leur deuil avec le parent qui leur reste ou avec un gardien d’enfants ?
• Aimeriez-vous savoir comment être le bénéficiaire de votre police d’assurance vie tout en restant bien vivant ? »
• Allez chercher les faits nécessaires pour faire votre présentation de manière à répondre aux besoins que votre client éventuel aura exprimés.
• Préparez une stratégie pour clore la vente, notamment une proposition à remplir électroniquement.
• Ayez une procédure réglementaire pour établir la police, dont un questionnaire pour vous assurer que la police est réellement en vigueur.

Les bons conseillers à distance sont plus concis, mieux préparés, plus efficaces et plus productifs. Ce sont des aptitudes qui feront de vous un meilleur conseiller en personne.

Donnez-vous le défi de guider vos clients à travers cette période sans précédent à l’aide de produits d’assurance vie et de rencontres virtuelles. Si vous arrivez à gérer cette situation extraordinaire, vous ne pourrez que faire mieux dans l’avenir.

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition d’avril 2020 du Insurance Journal.

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion.

Vous avez une question pour M. Ruta ? Écrivez (en anglais) à [email protected].