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Passion et sens de l’à-propos mènent aux ventes

par Jim Ruta | 29 mai 2008 18h16

J’ai entendu Van Mueller à la rencontre Taste of MDRT de mars. Il fait déjà partie des Top of the Table et vend 1 000 polices par année. Que faire pour avoir de tels résultats?Van Mueller est un vendeur pas comme les autres. Bien sûr, il dit qu’il fait de la « vente ». Dans mon esprit, il s’agit plutôt du prochain grand nom de l’industrie. Après avoir partagé la tribune du Lone Star Symposium, à Houston, j’ai eu l’occasion d’échanger quelques heures avec lui. Je connais maintenant son secret.

Il tient à son exposé sur « les cinq points dont tout Américain à revenu moyen doit s’occuper pour vivre dans une certaine aisance financière ». Il les amalgame en une seule question : « Comment souhaitez-vous que les choses se passent le jour où vous mourrez, serez invalide, prendrez votre retraite, serez malade ou aurez besoin de soins de longue durée? »

Il est convaincant, parce que convaincu. Il aborde avec passion ces questions qui, à son avis, enveniment la vie des citoyens américains et que seuls des agents d’assurance comme lui peuvent régler. Sa mission consiste à aider tous ceux qui voudront bien l’écouter à s’en sortir en toute élégance. Il produit des centaines d’articles de journaux pour appuyer ses dires. Il raconte des douzaines d’anecdotes pour faire passer son message. Il tire des larmes à son auditoire. Il croit à ce qu’il dit. Eux aussi.

Sa conférence reprend les mêmes propos que ceux qu’il tient devant un client potentiel : « Les gens ne se laissent pas convaincre par ce qu’on dit, mais par la façon dont on le dit. ». Bien des conseillers pensent qu’il dit cela à la blague. Je l’ai vu débiter son boniment devant un commis de dépanneur et je peux vous dire que ce n’est pas le cas!

Il raconte aussi la fois où il s’entretenait avec une grand-mère. Après avoir dit ce qu’il avait à dire, elle éclate en sanglots. Mal à l’aise, Van ramasse ses choses et se dirige vers la porte, en s’excusant de l’avoir mise dans cet état. « Où allez-vous? lui demande alors la grand-mère. Pouvez-vous revenir vendredi et répéter cela aux membres de ma famille? » Il est revenu, se retrouvant dans un salon où l’on avait entassé 31 chaises. À 2h30 le lendemain matin, il avait 75 propositions. Cet homme a obtenu 31 rendez-vous en une seule visite! Voilà comment il obtient ses 1 000 polices.

Les clients recommanderont celui qui a non seulement de grandes compétences, mais un grand enthousiasme. Qu’arriverait-il si chacun de vos clients vous dirigeait vers 70 dossiers? Commencez par voir leurs problèmes et offrez ensuite vos solutions. Assurez-vous d’avoir de l’à-propos et de la passion dans ce que vous dites. C’est le secret de l’excellence et de la grande productivité de Van.

Que faire pour devenir « irremplaçable » aux yeux de mes clients?

De petits gestes personnalisés peuvent avoir beaucoup d’effet sur vos résultats et vous attirer la fidélité dont vous rêvez. La pratique a cependant été progressivement mise de côté. Dommage!

À l’époque où je faisais affaire avec Mutual Life, je recevais un mot personnel du président, du directeur général et du VP chaque année à mon anniversaire de naissance. Pensez-vous que cela a aidé l’entreprise à afficher le meilleur taux de maintien de ses agents du marché? Bien sûr!

Les petits gestes ne vont pas susciter directement des affaires, mais ils créent une entreprise dont il est plus facile de parler et de recommander. Pour ce faire, retenons d’abord que toute idée un peu simpliste devrait marcher.

Les cartes de souhaits en sont le meilleur exemple. Nous sommes dans un domaine où l’âge joue un rôle important, et le fait de souligner un anniversaire est une bonne idée. Les cartes ont encore plus de valeur lorsqu’on vieillit et que l’on en reçoit de moins en moins. Exposée sur le manteau de la cheminée, votre carte n’aura que plus de visibilité.

Donnez-lui un ton personnel. Les gens veulent savoir à quel point vous tenez à eux et non à quel point vous en savez. Encore plus, envoyez une carte aux autres membres de la famille.

Les cartes des Fêtes fonctionnent aussi très bien. Vous pouvez vous démarquer en choisissant une fête moins courante, comme l’Action de grâce. De nos jours, vous laisserez la meilleure des impressions en envoyant un mot personnel, écrit à la main. En fait, trois circonstances en particulier ne peuvent être bien soulignées que de cette façon : un remerciement, des félicitations et des condoléances. Si vous les traitez d’une autre façon, votre démarche aura moins d’effet. Votre écriture manuscrite et vos mots personnels sont alors les outils par excellence.

Nous avions l’habitude d’envoyer des lettres de remerciement à nos nouveaux clients, mais cette façon de faire est en voie de disparition. Pourquoi remercier quelqu’un alors qu’en fait vous l’avez aidé? Parce que vous avez amorcé la relation et qu’il vous incombe de l’alimenter! Une lettre type à laquelle vous aurez ajouté quelques mots à la main montre que vous méritez d’autres contrats et indications de client. (Je peux vous transmettre des modèles, si vous le voulez.) Envoyez un mot au client potentiel qui prend rendez-vous, comme à celui qui n’en prend pas. Un bon client potentiel le restera au trimestre suivant!

Faites que chaque occasion soit une belle occasion, et la clientèle viendra à vous. Vous lui transmettrez votre enthousiasme, et elle aura plus de mal à vous remplacer. Injectez une bonne dose d’idées du genre dans votre entreprise en prenant connaissance de Tacticology, notre nouveau jeu de deux CD enregistrés sur scène, à Houston.

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