Démarcher les clients s’avère compliqué, surtout en lancement d’entreprise. Afin d’éviter les sentiments de pression ou de harcèlement, Vincent Fournier, conseiller stratégique, propose de voir les choses différemment. Et si finalement tout dépendait de vous ?
« Qui s’est déjà senti agressé par un vendeur ? » Cette question, Vincent Fournier la pose souvent à son public lors de ses conférences. « À chaque fois, quasiment l’unanimité des personnes lève la main. Et lorsque je leur demande s’ils ont finalement acheté à ce moment-là, une écrasante majorité répond par la négative. La preuve que cette méthode ne fonctionne pas. »
Penser la vente autrement. Vincent Fournier s’est penché sur cette question pendant un long moment : « J’ai eu moi-même du succès dans le domaine financier pendant plus de vingt ans, car j’ai toujours évité d’être confronté à cette mauvaise perception de la vente. » Pour assurer un moment agréable à son client et lui-même, le conseiller stratégique essaie d’abord de bâtir un relationnel avec le prospect : « Personne n’aime se faire vendre, mais tout le monde adore acheter. De là est né mon concept d’arrêter de vendre. Il faut s’intéresser au client. Arrêtez de vouloir vendre avec des réponses, mais en posant les bonnes questions. Il faut aller au-delà du besoin du client. Derrière un besoin, il subsiste toujours une raison. Il n’y a rien de moins sexy au monde que d’investir dans un Régime enregistré d’épargne-retraite (REER). Mais si vous le présentez comme plan retraite, c’est déjà différent. Autre exemple : si vous voulez vendre une voiture électrique à une personne qui veut faire des économies, vous ne parleriez pas d’écologie, mais plutôt du prix exorbitant de l’essence. »
L’autre point important sur lequel Vincent Fournier insiste : l’émotion du client. « Le besoin est rationnel, mais l’émotion fait la différence, poursuit-il. Une vente est à 80 % émotive. Qui n’a jamais acheté quelque chose pour se rendre finalement compte qu’il n’en avait pas besoin ? On va consommer pour deux raisons : plus de plaisir ou moins de douleur. Il faut donc s’interroger sur les rêves de votre prospect ou bien ses aspirations. Une fois que vous avez identifié cela, vous pourrez présenter votre solution. Une solution s’achète, mais elle ne se vend pas. »
Finalement, la technique de vente pourrait se résumer à une simple écoute du futur client : « Son problème devient votre meilleur argument, renchérit Vincent Fournier. Ce n’est pas une baguette magique, mais j’ai beaucoup vulgarisé mes solutions et la réception est excellente. Les clients n’achètent pas nos produits et services, mais ce qu’ils vont leur rapporter. Il faut s’intéresser sincèrement aux clients pour solutionner leurs problèmes. On a tous les outils en main. »
