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Pratiques commerciales - « Les incitatifs à la vente existeront toujours »

par Vicky Poitras | 31 août 2007 16h23

C’est parce qu’elle ne peut réellement mesurer la portée de certaines pratiques commerciales, tels les concours de vente, que l’Autorité des marchés financiers ne se prononce pas sur le sujet.C’est ce qu’a soutenu Nathalie Drouin, directrice générale aux affaires juridiques et secrétaire de l’Autorité, en entrevue au Journal de l’assurance. Elle est également revenue sur les raisons qui ont poussé l’Autorité à ne pas publier de rapport sur l’assurance de personnes, contrairement à ce qu’elle laissait entendre il y a un peu plus de deux ans, lors de la publication du rapport sur l’assurance de dommages.

Mme Drouin rappelle que l’objectif de l’Autorité est de s’assurer que le produit vendu au consommateur corresponde bien à ses besoins. Il ne s’agit donc pas de savoir si le produit vient de l’assureur A ou de l’assureur B selon elle.

« Ce n’est pas une analyse facile. On ne peut pas dire facilement qu’un concours de vente ou une rémunération accrue fait en sorte que le client est maltraité en bout de ligne », fait-elle remarquer. Elle ajoute qu’elle doit tenir compte du fait que l’industrie de l’assurance développe différentes stratégies pour augmenter ses parts de marché.

« Les incitatifs vont toujours être là. Si ce ne sont pas des concours, ce sera par une rémunération ou un boni. C’est le propre des sociétés que d’essayer d’augmenter leurs parts de marché. Nous, on doit s’assurer que le consommateur soit protégé par rapport au type de produit qui lui est offert. Ce produit doit correspondre à ses besoins en bout de ligne », tranche-t-elle.

Mme Drouin dresse même un parallèle avec ce qui s’est fait en assurance de dommages récemment.

« Comme nous l’avons dit en assurance de dommages, ce n’est pas parce qu’il y a concentration qu’il y a mauvais service au client. L’important est la divulgation. Nous sommes d’ailleurs dans l’attente de l’adoption du règlement par l’Assemblée nationale du Québec. Pour l’assurance de personnes, il est trop tôt pour intervenir. On doit évaluer les travaux qu’on veut faire en matière de pratiques commerciales au niveau réglementaire ou législatif par exemple. Il n’est donc pas prévu de faire une enquête comme en assurance de dommages », révèle-t-elle.

Mme Drouin rappelle que l’Autorité n’a pas à se prononcer sur les pratiques commerciales à la demande d’intervenants, comme le Regroupement indépendant des conseillers de l’industrie financière du Québec (RICIFQ) lui a demandé. Elle rappelle qu’il est difficile pour l’Autorité de se prononcer sur cette question sans avoir toutes les données nécessaires pour faire une évaluation. « Oui, on nous rapporte des choses, mais quand tu n’as pas l’ensemble des faits, c’est plus difficile. Nous ne connaissons pas la portée générale du dossier. Il est donc difficile de se prononcer sans avoir toutes les pièces du casse-tête. Nous ne connaissons pas l’autre côté de la médaille. C’est d’ailleurs ce que la lettre de Jean St-Gelais (le PDG de l’Autorité) adressée au RICIFQ voulait exprimer », explique-t-elle.

Mme Drouin précise que la question sera soulevée en vue de la prochaine élaboration de la planification stratégique de l’Autorité.

Rapport non probant

Mme Drouin est également revenue sur les raisons qui ont poussé l’Autorité à ne pas publier de rapport en assurance de personnes. La première raison est que les données recueillies ne sont pas probantes et ne permettent pas de délimiter le marché.

« Nous n’étions pas capable d’en tirer de constat. Le réseau en assurance de personnes est très différent du réseau de l’assurance de dommages. C’est un réseau très éclaté. Nous avons beau aller recueillir ce qui s’est passé chez le cabinet A et le cabinet B, je ne sais pas plus ce qui s’est passé chez le représentant. Nous avons fait notre sondage auprès des cabinets et des assureurs, mais ça ne me dit pas ce qui se passe chez le client », dit-elle.

Mme Drouin ajoute que la complexité de la structure en assurance de personnes a rendu l’analyse plus difficile.

« Le réseau en assurance de dommages est très différent. Le courtier travaille pour un seul cabinet. Il n’y a pas de double rattachement, d’autonomes, d’agents généraux ou d’autonomes qui travaillent avec deux ou trois agents généraux », justifie-t-elle.

Mme Drouin ajoute que le sondage qu’elle a effectué aurait dû être fait auprès des représentants au lieu des assureurs. Néanmoins, cette option avait déjà été testée, sans grand succès.

« Les représentants ne sont pas équipés pour nous donner leur chiffre d’affaires par assureur. Ils ne sont pas capables d’extraire des choses. Je ne suis donc pas capable de lire mon marché sur la concentration », indique-t-elle.

Quant à savoir si elle retentera l’expérience avec les représentants, Mme Drouin répond qu’il n’y aura pas de tentative à court terme.

Hubert Roy

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