IA Fiducie connait un départ lent en financement automobile en raison d’une concurrence féroce, mais la filiale de l’Industrielle Alliance mise sur un atout de taille : son réseau de concessionnaires. Au fur et à mesure qu’elle en accrédite les membres pour la distribution de prêts, elle approche discrètement du 100 millions de dollars (M$) de volume.Pour stimuler ses activités de prêt automobile lancées en 2012, IA Fiducie s’est adjoint, en janvier 2013, les services d’une experte du financement automobile, Liliane Dubois. Forte d’une expérience de plus de 25 ans cumulée notamment auprès de grandes banques et de Crédit Ford Canada, elle a dirigé à la Banque Scotia des activités de prêts à travers toute l’Amérique.
Elle s’est donné l’objectif d’atteindre le seuil de 100 M$ en nouveaux prêts, et réalisera son vœu d’ici la fin de l’année. Mme Dubois a révélé, en entrevue au Journal de l’assurance, qu’elle aurait vraisemblablement 115 M$ de créances en prêt auto au terme de 2014. « Nous comptons actuellement quelque 3 000 clients dans nos livres », a-t-elle ajouté.
Le marché potentiel des automobiles neuves tourne autour de 1,7 à 1,8 million de véhicules. Mme Dubois n’avait pas celui des automobiles usagées sous la main puisque ce parc fluctue constamment, dit-elle. Le prêt moyen par voiture neuve tourne autour de 25 000 $. Une belle banque de clients que les institutions financières s’arrachent pour ensuite faire la vente croisée de leurs autres produits, dit-elle.
IA Fiducie s’active uniquement au Québec, pour l’instant, mais entend s’étendre dans le reste du Canada. L’assureur a d’ailleurs mentionné vouloir le faire dès juillet 2014. « Nous commencerons par la région du Grand Toronto », précise Mme Dubois, qui veut procéder graduellement, le temps de constituer une équipe de représentants « sur la route ».
Progression modeste en chiffres absolus
La progression d’IA Fiducie demeure modeste en chiffres absolus. Les concurrents sont bien établis. Toujours au Québec, des institutions comme le Mouvement Desjardins et la Banque Nationale du Canada disputent avantageusement le marché aux grandes banques et aux captives de crédit des grands constructeurs automobiles. Elles étendent depuis longtemps leurs tentacules partout au Canada. Dans son rapport 2013, Desjardins déclarait des prêts nets de 140,5 milliards de dollars (G$) au pays. De ce total, 8 % provenaient des prêts à la consommation et d’autres prêts aux particuliers, donc plus de 11 G$. Desjardins disait aussi détenir une part de 23 % du marché du crédit à la consommation.
Les constructeurs qui n’ont pas de captive s’allient aux banques et à Desjardins pour offrir du financement à leurs clients. Toute une industrie secondaire s’active aussi autour des cas de seconde chance au crédit avec des taux plus élevés (deuxième et troisième rangs), expose Mme Dubois.
« Nos résultats sont plus lents que prévu, mais sont tout de même satisfaisants dans ce marché extrêmement compétitif, dit Mme Dubois. Les institutions s’adaptent très vite. Il s’agit qu’un compétiteur s’ajuste pour que tout le monde s’ajuste. Le meilleur l’emporte, tant sur le temps de réponse que sur le service. »
La filiale de l’Industrielle Alliance a un atout, rappelle Mme Dubois : son réseau de concessionnaires. Liliane Dubois signale que l’offre d’IA Fiducie complète le modèle d’affaires d’IA-VAG, la filiale qui a résulté de l’acquisition de Protection V.A.G. (Vision Avant-Garde) en 2011. « IA-VAG offre déjà l’assurance débiteur, la garantie prolongée, la protection d’apparence, le marquage antivol et l’assurance de remplacement. Le prêt auto est un service additionnel que peut offrir le directeur commercial du concessionnaire », dit-elle. IA Fiducie accrédite progressivement les concessionnaires avec qui l’Industrielle Alliance entretient déjà une relation d’affaires. « Au Québec, nous avons 400 concessionnaires accrédités en ce moment », révèle Mme Dubois. Elle pourrait en compter davantage mais, pour le moment, veut demeurer centrée sur l’essentiel, vu ses effectifs modestes.
Dans l’offre, ses concessionnaires accrédités se trouvent par ailleurs restreints à leurs clients qui ne détiennent pas déjà de financement avec une banque ou une captive. Au Québec, 85 % du financement de la voiture neuve est subventionné par les constructeurs et leurs captives de crédit à des taux oscillant souvent entre 0,9 % et 1,9 %, estime Mme Dubois. Il y a aussi du prêt subventionné dans le secteur usagé, de la part des compagnies captives et mêmes des banques, ajoute-t-elle. « La part du marché disponible pour IA Fiducie, qui ne fait pas de prêts subventionnés, se restreint à une partie du neuf et à une partie de l’usagé, en plus des autres concurrents. » Les concessionnaires accrédités peuvent distribuer un produit de prêt auto : Programme de financement IA Fiducie. La fiducie offre le soutien. « Nos 12 employés sont tous expérimentés en financement auto. Il y a toujours quelqu’un au bout de la ligne et un analyste de crédit à qui parler », dit Mme Dubois.
Des taux qui défient la concurrence
Elle ajoute que sa filiale pourrait croitre rapidement en offrant des taux qui défient toute concurrence. Elle opte toutefois pour la prudence. « Dans ce marché très compétitif, il serait facile de gagner rapidement du volume en offrant les meilleures conditions. Je pourrais, par exemple, réaliser 75 M$ de volume de prêts en un mois. Mais il faut ensuite gérer les risques. Si nous mettons n’importe quoi dans les livres et que cela finit en recouvrement de dette, je ne donne pas longue vie aux activités », précise-t-elle.
