Les conseillers financiers qui cherchent à faire croître leur entreprise ont besoin d’un bon accompagnement et d’un personnel sur lequel ils peuvent compter ; de plus, ils doivent être conscients de l’importance de préparer ce qu’ils vont dire lorsqu’ils s’adressent à des clients potentiels. Or, de nombreux conseillers canadiens ont du chemin à faire dans chacun de ces domaines, révèle un sondage dévoilé lors du Canada Sales Congress, un événement des Éditions du Journal de l'assurance. 

Les résultats, commentés par trois analystes lors du congrès, démontrent que de nombreux conseillers vont devoir se retrousser les manches.

« Je ne connais personne qui puisse mener sa carrière sans avoir l’aide de quelqu’un, d’une personne qui le coache. Cela permet d’en faire davantage, de travailler plus rapidement et de mieux servir le client », a affirmé Terry Zavitz, de la société ontarienne Zavitz Insurance & Wealth à London.

Pourtant, le sondage mentionne qu’à peine plus d’un quart des 300 conseillers interrogés disent miser sur l’accompagnement comme mode de perfectionnement professionnel. Un peu plus de 90 % ont déclaré que les webinaires constituaient leur principal outil. 

« Un bon coaching est la pierre angulaire de la réussite dans notre domaine », convient Don Hart, vice-président, développement de la formation au Réseau d’assurance IDC Worldsource inc., installé à Stoney Creek (Ontario). 

Selon lui, le secteur des services financiers a besoin de personnes qui pourront consacrer leur temps et leur savoir-faire à l’apprentissage, que ce soit en participant à des webinaires, en apprivoisant les nouvelles technologies ou en utilisant les médias sociaux.

Repérer les problèmes et les résoudre  

Dans le domaine, il est également essentiel de savoir comment repérer et résoudre les problèmes. « Si vous ignorez comment vous y prendre, allez voir un coach ou votre agent général, puis formulez une réponse en tenant compte de votre marché cible et de votre client idéal. » 

Selon le sondage, les présentations et les indications de clients constitueraient – et de loin – la plus importante source de clients potentiels. Un peu moins de 8 % des conseillers interrogés ont déclaré obtenir des clients potentiels par l’entremise de leurs centres d’influence, et seulement 2,55 % ont dit le faire par les médias sociaux.

« Comment pouvez-vous récolter des indications de clients si les gens ne savent pas à qui ils devraient vous recommander ou s’ils ignorent ce que vous allez faire avec eux ? a demandé Brent Swatuck, coach et consultant en dossiers d’envergure auprès d’Assurance vie Équitable du Canada, à Toronto. Un bon coach et une bonne stratégie peuvent contribuer à propulser votre entreprise au-delà de ce qui vous semble possible. » 

À la question portant sur le nombre de ventes conclues par les conseillers chaque semaine, 39 % des répondants ont répondu moins d’une vente, près de 23 % de trois à cinq, et moins de 2 % ont dit de six à dix. 

Les possibilités de prospection 

Cela pourrait s’expliquer par le fait que 44,1 % ont déclaré avoir généralement une liste de prospection comptant moins de 10 clients potentiels. Un peu plus d’un quart ont dit y en avoir de 10 à 20, tandis qu’environ 4 % affirment qu’elle en contient plus de 300. 

Selon M. Hart, cela prouve à quel point il est important que les conseillers soient productifs. Si nécessaire, dit-il, ils devraient embaucher du personnel administratif afin de pouvoir passer plus de temps à s'entretenir avec des clients potentiels et à faire de la vente.

« En ce moment, la productivité est la plus grande menace de notre entreprise. Il faut se remettre au travail, lance-t-il. Ce n’est pas avec une demande en ligne par semaine que vous allez gagner assez d’argent pour rester dans le métier. »

À la question concernant le nombre de services ou de produits retenus par chaque client, 5,6 % des répondants à l’étude ont répondu un seul ; 12,7 % ont répondu quatre ou cinq ; et plus de 77 % ont répondu deux ou trois.

La préparation du message 

Près de 70 % des conseillers sondés ont déclaré avoir une marche à suivre établie qu’elles suivent chaque fois qu’elles sollicitent un client potentiel. Près de la moitié des conseillers préparent un message type ou une liste de points à aborder pour garder le fil au cours d’un entretien en personne ou en mode virtuel (56,7 % ne le font pas, comparativement à 43,3 % qui le font). 

« La préparation d’un message type peut avoir tout un effet catalyseur sur l’entreprise quand on en tire des leçons et qu’on y réfléchit en vue de mettre en place les bases qui orientent une pratique », a déclaré M. Swatuck. 

Le contenu des réunions d’information – celles où le conseiller aborde les problématiques et les produits – doit se fonder sur la compréhension des paramètres en place et de ce que le client recherche pendant sa vie économique active. M. Swatuck suggère aux conseillers de ne pas amasser l’ensemble de l’information, mais plutôt de mettre le doigt sur les données qui ont le plus d’incidences pour eux et qui les aideront à faire passer leur pratique à la prochaine étape. 

Investir dans votre entreprise 

Mme Zavitz a pour sa part suggéré aux conseillers d’investir en eux et dans leur entreprise. En plus de faire appel à un coach, elle recommande d’organiser un groupe d’étude qui se réunirait deux fois par année pour aborder des problématiques communes à tous les membres. « Vous pouvez aussi aller plus loin, dit-elle, et faire du bénévolat dans un conseil d’administration ou un comité. »

Tout le monde ne sait pas – ou ne veut pas – tout faire. En conséquence, « engagez des gens qui vous aideront dans vos tâches administratives pour former une équipe solide », suggère-t-elle. Il peut s’agir d’une personne apte à préparer des plans financiers ou à travailler avec des gens fortunés, ou tout simplement à organiser vos réunions ou gérer vos changements de bénéficiaires et d’adresses, pendant que vous vous concentrez sur la prospection et la vente. « Passez du temps à travailler sur l’entreprise, et non uniquement dans votre entreprise », a-t-elle précisé.

Les trois intervenants ont également parlé de ce qu’ils considèrent comme des possibilités ou des enjeux liés à la pandémie. 

• Terry Zavitz : Les sociétés d’assurance ont opéré de vastes changements, comme la suppression des signatures manuscrites, les réunions par Zoom ou d’autres logiciels et l’adoption de la fintech. 
• Brent Swatuk : Les conseillers doivent s’assurer que tout ce qui figure dans leur site Web et leurs médias sociaux, y compris LinkedIn, vise leur marché cible. « Ce qui vaut plus cher que tout, c’est l’attention. Il faut attirer l’attention des bonnes personnes et faire en sorte qu’elles utilisent votre matériel, jusqu’à ce qu’elles cliquent sur votre calendrier en ligne pour solliciter une rencontre. » 
• Don Hart : Les clients d’aujourd’hui ont une meilleure littéracie financière. Le conseiller doit donc connaître les produits qu’il vend et avoir avec le client une conversation qui lui permettra d’obtenir l’information nécessaire pour déterminer ses besoins et ses désirs.