MENU

Quatre opérations mathématiques menant à une évaluation réaliste

par Vicky Poitras | 06 mars 2007 15h10

David Chalmers est conseiller au Rogers Group, à Vancouver. Il croit que de nombreux conseillers surestiment la valeur de leur clientèle (ou entreprise), qu’il recommande d’évaluer selon la méthode qui suit.Étape 1. Commencez par calculer le revenu que produit régulièrement votre clientèle. Pour ce faire, ne tenez pas compte des nouvelles ventes que vous pensez conclure, mais plutôt des honoraires, commissions (de renouvellement et autres) que vous recevez de façon récurrente. N’incluez pas la somme versée la semaine dernière à la vente d’une police d’assurance vie universelle; cette entrée d’argent pourrait bien ne pas se reproduire. Pour notre exercice, supposons que le montant obtenu est de 500 000$.

Étape 2. Calculez maintenant les frais inhérents à la bonne marche de votre entreprise, notamment vos frais généraux comme le loyer, les assurances et le salaire du personnel. Supposons que ces frais s’élèvent à 200 000$.

Étape 3. Des 300 000$ qui restent (les revenus moins les frais), voyez quelle portion provient de votre travail quotidien de conseiller financier. L’idée est de déterminer s’il serait opportun d’embaucher un remplaçant. Si vous décidiez de ne plus jamais vous présenter au bureau et qu’il vous fallait embaucher une ou plusieurs personnes pour faire votre travail, quelle portion de ces 300 000$ devriez-vous y consacrer? Supposons que ce soit 200 000$.

Étape 4. Les 100 000$ de revenus qui restent correspondent à la prime du propriétaire. C’est ce montant que vous vendez. Le prix de vente doit être fixé en tenant compte d’un rendement d’environ 15 % sur l’investissement de l’acheteur. Pourquoi un rendement si élevé? Car l’acheteur court plusieurs risques : poursuites, litiges, perte de clientèle, changement dans la réglementation, effondrement des marchés boursiers. À ce taux, le prix de vente sera de 666 667$ parce qu’un taux de rendement de 15% sur cette somme produira les 100 000$ de revenu déterminés au début de l’étape 4.

M. Chalmers admet qu’un vendeur qui produirait une large part de commissions de première année tout en affichant peu de revenus réguliers (commissions de service) pourrait fort bien tirer davantage de sa clientèle que le montant obtenu en vertu de la présente formule. «Mais il faudrait pour cela trouver un acheteur pas trop brillant, note-t-il. Ne planifiez pas votre retraite en espérant trouver un imbécile. »

Publicité