Qui formera des conseillers dans le futur ?

Phil Marsillo se demande d’où viendront les prochains conseillers, alors que les compagnies d’assurance n’en forment plus.

« Nous les verrons venir d’autres professions (avocats, comptables), dans un contexte où la planification financière et successorale prend de la valeur », dit le président du Réseau d’assurance IDC Worldsource (IDC WIN).

Le temps de l’embauche de tous horizons est révolu, croit M. Marsillo. « Dans leur recrutement, les entreprises visent un taux de rétention plus élevé et font plus de sélection qu’avant. Un directeur ne peut plus se permettre d’engager 10 personnes à la fois. Il n’aura pas le temps de les former et les mettre sous contrat. »

Après avoir fonctionné de la même façon depuis 30 ans, le réseau des agents généraux devra changer pour aider les plus jeunes à survivre et les plus vieux à passer le flambeau, croit de son côté Yan Charbonneau, PDG d’AFL Groupe financier. « Les conseillers de moins de 30 ans qui réussissent se comptent sur les doigts d’une main », dit-il.

« De leur côté, les plus vieux s’accrochent à leur volume et à leurs commissions de renouvellement parce que la majorité n’a pas créé d’entreprise. Ils ont créé un emploi, ajoute M. Charbonneau. Ces conseillers croient qu’ils pourront assurer leur retraite. Mais vendre une clientèle quatre fois les commissions de renouvellement, ça veut dire vivre pendant quatre ans. »

Pour lui, ces deux groupes ont une occasion de maillage. « C’est l’un des axes de consolidation qui retient le plus notre attention : acquérir les volumes de conseillers qui continueront leurs activités à temps partiel et engager de nouveaux conseillers pour produire de nouvelles ventes à partir de ce volume », explique le PDG d’AFL.