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RBC Assurances compte proposer le plus de produits possibles à ses clients

par Hubert Roy | 02 mars 2016 07h00

Neil Skelding

Avec la vente de ses activités d’assurance de dommages à Aviva Canada, RBC Assurances croit qu’elle servira mieux son client, car elle lui proposera plus de produits. Quant à ses activités en assurance vie, elles continueront à être promues, notamment en individuel.

En mars 2015, des dirigeants de RBC avaient publiquement remis en question la présence de la banque dans le marché canadien de l’assurance de dommages. Un an plus tard, ce questionnement s’est concrétisé par la vente de ses activités à Aviva Canada.

Deux raisons ont motivé cette décision, dit Neil Skelding, président et chef de la direction de RBC Assurances. La première a trait à la taille nécessaire pour avoir du succès en assurance de dommages, mais aussi dans tous les domaines des services financiers. « La taille a maintenant une grande importance dans notre industrie. Il faut s’assurer d’avoir les bonnes habiletés pour délivrer de la valeur au client », a-t-il dit en entrevue au Journal de l’assurance.

Autre avantage de la transaction : RBC gagne accès à plus de produits en assurance de dommages, qui seront vendus sous l’image de marque de la banque. « Nous ajoutons des choses dans lesquelles nous n’avions pas de capacité. C’est donc des produits additionnels qu’on ajoute au mix. On se concentrera au développement des nos produits en assurance vie et en gestion de patrimoine, d’où viennent la majorité de nos affaires », dit M. Skelding.

Plusieurs intéressés

Il ajoute que plusieurs compagnies se sont montrés intéressées à acquérir le portefeuille d’assurance de dommages de RBC Assurances. Il n’a pas voulu dévoiler le nombre exact, mais dit avoir généré de l’intérêt des grands joueurs du marché. « Notre feuille de route est très bonne, tout comme notre rentabilité et notre croissance », dit le président et chef de la direction.

RBC a finalement porté son choix sur le deuxième plus grand joueur au Canada, mais aussi un qui fait partie des dix plus grands assureurs du monde. « Comme nous distribuerons leurs produits sous la marque RBC, on y voyait un grand intérêt. D’autant plus qu’ils ont une forte présence dans le marché, ça nous donnera l’habileté de rendre des produits qui se marieront bien aux besoins de nos clients », dit M. Skelding.

Il note aussi qu’Aviva traite avec plus de 60 banques à travers le monde, dont quatre des cinq plus grandes britanniques, le Royaume-Uni étant reconnu comme le marché où l’industrie des services financiers a subi de profondes transformations en peu de temps. « Aviva peut nous amener des capacités globales », souligne M. Skelding.

D’autres banques ont d’ailleurs suivi un chemin similaire au cours des dernières. Au milieu des années 2000, la Banque Nationale avait confié à AXA Canada la gestion de ses polices en assurance de dommages, tant au niveau de la souscription que de la réclamation. Cette entente est d’ailleurs toujours en vigueur aujourd’hui, alors qu’Intact Corporation financière a acheté AXA.

Intact, via sa filiale belairdirect, a aussi convenu d’un partenariat avec la Financière Sun Life pour la distribution de leurs produits respectifs via leur réseau. Autre exemple : le Mouvement Desjardins fait du white labelling pour les activités d’assurance de la Banque Scotia.

« La taille est quelque chose de très important en ce moment, dit M. Skelding. C’est toutefois quelque chose de difficile à atteindre. Une compagnie comme la nôtre, qui a de très fortes capacités de distribution, veut ajouter des produits sur ses tablettes. Pour un assureur, nous sommes une belle occasion. On en vient à développer de multiples relations, ce qui nous permet de faire des ventes croisées. On commence à prendre cette avenue avec l’assurance de dommages », dit-il.

M. Skelding note toutefois que la majorité des affaires de RBC en assurance provenait du secteur vie. Il n’a pas voulu divulguer la proportion de chaque segment. Or, dans son rapport financier de 2015, RBC indique que le segment de l’assurance vie a généré des revenus de 1,5 milliard de dollars (G$), les rentes et fonds distincts 283 millions de dollars (M$) et l’assurance de dommages 958 M$.

Toujours dédié à l’assurance individuelle

« Nous sommes un grand joueur du côté de l’assurance collective. En assurance vie, nous sommes tous près du top 5. Nous y avons une taille appréciable. Nous venons d’ailleurs de lancer un nouveau programme d’avantages sociaux, en plus d’un programme dentaire pour les petites et moyennes entreprises. Nous y avons du succès et nous voulons continuer à y croitre », dit-il.

M. Skelding dit qu’il veut se coller davantage au client. Lors de l’entrevue, qui s’est déroulée en anglais, il a souligné vouloir développer « a sticky relationship ».

« En offrant de multiples produits aux clients, nous pourrons faire des ventes croisées. Nous voulons traiter avec lui sur une très longue période de temps. La transaction avec Aviva nous permettra de poursuivre cet objectif », dit-il.

Il assure que RBC ne délaissera pas l’assurance individuelle, malgré que sa compagnie ait délaissé quelques produits et ententes au cours des dernières années. « Nous avons réaligné notre offre pour en améliorer la rentabilité. Par ailleurs, nous avons modifié la tarification de certains produits où nous sentions qu’elle n’était pas adéquate. Ça a amené une rationalisation de nos produits. Nous demeurons toutefois très présents dans ce marché. Nous sommes concurrentiels dans certains segments, d’autres moins », dit-il.

M. Skelding juge que l’offre de RBC en assurance vie individuelle est forte en assurance temporaire, notamment avec la gamme des produits Protection. Il cite aussi l’assurance invalidité, où RBC est un leadeur du marché. « Nous sommes aussi très concurrentiels du côté des groupes », a-t-il complété.

Le 25 janvier, RBC a d’ailleurs lancé le produit PourVous, une assurance vie temporaire multitermes. Selon AssuranceINTEL, le centre de vigie de l’industrie de l’assurance de personnes, seule iA Groupe financier offre un produit similaire. À cette même date, RBC a aussi modifié ses T10 et T20, toujours selon AssuranceINTEL.

En gestion de patrimoine, RBC a lancé la série de fonds distincts Fonds de placement garanti RBC Série Placements, en novembre 2014. Cette gamme est venue s’ajouter aux deux séries existantes, auxquelles des modifications ont été apportées.

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