Comment rendre intéressante la profession de représentant en épargne collective alors que la pratique se complexifie ? Le Centre SFL des Sources s’est doté d’un programme pour faciliter le passage des commissions aux honoraires.

Fabio Caruso, vice-président épargne et développement des affaires de Centre SFL des Sources, fait remarquer que de jeunes représentants en épargne collective se questionnent quant à leur rémunération future. Il ajoute que se positionner avec un bloc d’affaires existant peut s’avérer intéressant pour eux.

Il faut alors se demander s’il sera bénéfique à chaque client de transférer vers une rémunération à honoraires. Il importe de bien segmenter la clientèle et d’établir le profil de chaque client, dit M. Caruso.

Les comptes à honoraires ne sont pas encore monnaie courante dans le réseau SFL. Un grand virage s’effectue, note M. Caruso. « Les conseillers n’optent toutefois pas uniquement pour la rémunération à honoraires, parce qu’elle ne conviendra pas à tous ses clients. Les investisseurs qui commencent à épargner n’ont pas les mêmes besoins en matière de conseils que des investisseurs matures qui s’apprêtent à décaisser. »

M. Caruso croit que plusieurs clients qui commencent à épargner seront bien servis par des fonds à frais de sorties. « De plus en plus, les conseillers optent aussi pour l’offre de fonds sans frais. Nous faisons un suivi auprès de nos conseillers pour qu’ils s’assurent que leurs clients sont au courant de leur offre de services et de ce qu’elle coute », dit-il.

Si les commissions devaient disparaitre, l’assurance pourrait venir en renfort. Souvent, les conseillers seniors auront un portefeuille de clients plus axés sur les fonds, observe sa collègue, Shirley Marquis, directrice associée et vice-présidente, ventes et développement des affaires.

« Nos jeunes conseillers sont autant axés sur l’assurance que les fonds. Ils sont en mesure de faire entrer une autre source de revenus dans le bloc d’affaires », note-t-elle. Ils peuvent créer eux-mêmes leur revenu à partir de la clientèle en comblant leurs besoins d’assurance.

Le potentiel est élevé, dit M^me Marquis. Assurance perte d’autonomie et assurance hypothécaire sont des avenues, tout comme le renouvellement d’une hypothèque, l’arrivée d’un enfant ou son entrée à l’école.