Grâce à la formule de calcul qu’il utilise, le système de rémunération de Sun Life facilite l’évaluation d’un bloc d’affaires et le transfert de clientèle.« Ce qu’il y a de différent dans notre approche des rémunérations, c’est la philosophie que nous avons par rapport aux primes nivelées », explique Jack Garramone, vice-président, réseau de carrière et président, Services financiers Financière Sun Life.En effet, poursuit-il, les conseillers de La Financière Sun Life ne sont pas payés uniquement pour les nouvelles affaires qu’ils font, mais ils le sont aussi pour celles qu’ils conservent. Plutôt que de recevoir la quasi-totalité de la commission à l’émission de la police, les conseillers perçoivent un revenu fixe tout le temps que le client demeure. Lorsqu’il y a un transfert de clientèle, le conseiller bénéficie d’une « commission pour affaires cédées » ou les CPAC (commissions on release ou CORe en anglais).
« Notre formule calcule 75% de la valeur actuelle de toutes les commissions nivelées à venir. Ce sont elles qui forment les CPAC?», révèle M. Garramone. Les affaires produites par les nouveaux conseillers acquièrent des droits à raison de 20% par an. Au bout de la huitième année, le bloc d’affaires du conseiller lui appartient totalement. Il est alors libre de le revendre à la compagnie, en partie ou en entier. Deux fois par an, les conseillers de Sun Life reçoivent un relevé faisant état des CPAC accumulées. « C’est la part qui leur revient de leur bloc d’affaires », souligne-t-il.
Si un conseiller décide de vendre son bloc d’affaires, la compagnie facilite le transfert de clientèle vers l’autre conseiller de Sun en utilisant la même formule pour les deux, le vendeur et l’acheteur. Lorsqu’un conseiller vend ou achète des clients, les paiements sont effectués sur une période de dix ans. Un conseiller qui prendrait sa retraite, par exemple, à l’âge de 50 ans, percevrait ses CPAC jusqu’à 60 ans, puis pourrait poursuivre avec ses REER et son Régime de pension du Canada.
Ce système s’applique aussi à un conseiller qui désire recentrer certaines de ses activités et se départir d’une partie de sa clientèle. Le système fonctionne aussi lorsque les clients déménagent dans une province où le conseiller ne peut exercer, faute des permis requis.
M. Garramone indique que dans l’industrie, c’est Sun qui détient le meilleur taux de rétention de clients. Il attribue cela en partie au fait qu’entretenir de bonnes relations avec ses clients s’avère payant pour un conseiller.
Mais d’où viendront ces acheteurs de clientèle? « Nous figurons parmi les rares compagnies qui mettent l’emphase sur le recrutement », précise M. Garramone. Sun espère attirer des vendeurs plus jeunes grâce à un nouveau programme destiné à ceux qui démarrent leur carrière. On ciblera les diplômés au niveau collégial et universitaire. Le but est recruter 100 nouveaux jeunes conseillers en 2008, soit plus ou moins un par centre financier.
« La moyenne d’âge des conseillers se situe autour de 57 ans, ce qui signifie que beaucoup prendront leur retraite d’ici trois à cinq ans », note-t-il. Il révèle cependant que chez Sun Life l’âge moyen des quelque 3100 conseillers est de dix ans inférieur à la moyenne de l’industrie. De plus, les nouvelles recrues ont pour leur part un âge moyen de 40 ans.
« L’avantage d’acheter un bloc d’affaires est de compter des revenus malgré les refus en début de carrière », croit Jack Garramone.
