Les ventes du réseau de carrière de Sun Life au Canada sont en baisse année après année. Des raisons l’expliquent, affirme l’assureur.
Lors de la divulgation des résultats du premier trimestre de 2019 de Sun Life, Tom Mackinnon, analyste chez BMO Marchés de capitaux, a souligné que les ventes du réseau de carrière de Sun Life avaient baissé de 8 % en 2017, puis d’un autre 8 % en 2018 et qu’elles étaient de nouveau en baisse de 5 % en ce début d’année. Il s’est alors demandé où se positionnait ce réseau dans la stratégie de distribution de l’assureur.
Jacques Goulet, président des activités de Sun Life au Canada, a expliqué les raisons de cette baisse. Elle se justifie par le fait que l’assureur mise davantage sur la qualité que sur la quantité en ce qui a trait à son réseau de carrière, dit-il.
« Nous nous sommes focalisés autrement par rapport au recrutement de nos conseillers il y a 18 à 24 mois. Au lieu de recruter un maximum de conseillers, nous préférons améliorer l’expérience client, mais aussi celle du représentant qui choisit notre réseau de carrière. Ça a amené énormément de changements, notamment du côté numérique, pour que les conseillers puissent travailler plus efficacement et pour qu’ils offrent un meilleur produit à leurs clients. »
M. Goulet souligne aussi que Sun Life recrute moins de conseillers, car elle a gagné en expérience et peut juger plus rapidement qui fera l’affaire ou pas. Dans son réseau carrière, Sun Life se retrouve donc avec deux types de conseillers. Il y a tout d’abord ceux qui sont plus expérimentés. Puis ceux qui sont en développement.
« Notre réseau carrière est très stratégique pour nous. Comme l’est le réseau indépendant. Nos ventes continuent d’être bonnes. Si on regarde les sept ou huit derniers trimestres, nos conseillers sont premiers au chapitre des ventes. Nous avons été en tête tout au long de 2018 », affirme M. Goulet.
Le président de Sun Life au Canada dit croire qu’il a le bon modèle entre les mains. « Les Canadiens sont sous-assurés. Nous sommes dédiés au développement numérique et technologique. Nous apporterons des outils à nos conseillers. Ça se stabilise », conclut M. Goulet.
