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Sun Life progresse dans la reconstruction de son réseau indépendant

par Vicky Poitras | 16 mai 2006 17h38

Ayant plus que doublé ses ventes aux particuliers faites par des conseillers financiers indépendants, la Financière Sun Life progresse vers son objectif de remettre sur pied son canal de distribution par ces intermédiaires indépendants.C’est ce qu’a révélé son vice-président principal, assurances et placements individuels, Mark DeTora, lors d’une entrevue accordée au Journal de l’assurance en avril.

Il y a un peu plus d’un an, la Financière Sun Life confiait au Journal de l’assurance son intention de regagner la faveur des conseillers indépendants. (Voir Le Journal de l’assurance avril 2005.)

Après l’acquisition de Clarica en 2002, le chiffre d’affaires provenant du réseau de distribution indépendant, qui englobe les agents généraux, les conseillers financiers et les firmes de valeurs mobilières, avait chuté de façon radicale. En 2004, les ventes de l’assureur imputables à ce réseau ne correspondaient plus qu’à 20 % de ce qu’elles étaient en 2001.

Pour renverser la situation et reconstruire ce canal de distribution, Sun Life a fait appel à M. DeTora, alors actif au secteur individuel de Sun Life aux États-Unis. Le progrès accompli à ce jour est encourageant, explique Mark DeTora. « Dans l’ensemble, nous avons fait de grands pas. En 2005, on a réalisé des ventes correspondant à un peu plus du double de 2004. Cette année, nous continuons sur cette lancée. »

M. DeTora signale toutefois qu’il ne s’attend pas à ce que ces ventes doublent à nouveau en 2006. « J’ai toujours dit qu’il est relativement facile d’obtenir un excellent pourcentage d’augmentation lorsque les chiffres ne sont pas très élevés au départ. Cette année, nous visons quand même une croissance ambitieuse, que je compte bien concrétiser complètement. En fait, nous cherchons à augmenter notre chiffre de ventes d’au moins 50% sinon plus. »

Il y a un an, 90 % des ventes d’assurance vie individuelle étaient imputables à Clarica, le dernier 10 % provenant du réseau de distribution indépendant. Actuellement, Clarica et le réseau indépendant génèrent 85 % et 15 % des ventes respectivement. L’an dernier, M. DeTora avait affirmé qu’il voulait que le réseau indépendant contribue à environ 40 % de l’ensemble des ventes d’assurance vie individuelle d’ici quelques années, et Clarica pour 60%. Toutefois, il entend aussi faire augmenter les ventes de Clarica.

« En plus de favoriser la croissance du réseau de distribution indépendant, nous cherchons à accroître la force de vente de Clarica… et, en jetant un coup d’œil sur 2005, je constate que nous avons vraiment eu beaucoup de succès sur ce plan. Notre part du marché de l’assurance vie au Canada a augmenté d’une centaine de points de base, signe que nous avons connu de la croissance dans nos deux réseaux. »

Changements aux produits

Selon lui, la croissance des ventes du réseau indépendant est en grande partie attribuable au renouvellement de la gamme de produits de Sun Life. « À mon avis, il faut associer cette belle croissance de nos ventes à l’arrivée de nouveaux produits et aux modifications qui ont été apportées. J’estime aussi qu’en élargissant notre portefeuille de produits, nous avons intéressé plus de conseillers, car nous pouvons leur offrir plus de solutions », dit-il.

Parmi les changements en 2005, on note l’ajout d’un produit d’assurance maladies graves, un portefeuille d’assurance temporaire revampé avec des taux plus concurrentiels, de nouvelles options d’investissement en assurance vie universelle ainsi qu’un produit de soins de longue durée.

En avril, l’assureur a lancé un projet pilote pour la vente de son nouveau produit d’assurance Sun soins de longue durée par les conseillers indépendants. Trois agents généraux, soit Atlantic Marketing Centre, Financière Hub et Services d’assurances PEAK y contribuent. En vertu de ce projet, des spécialistes en assurance soins de longue durée de Sun Life aident les agents généraux et les conseillers à présenter le produit aux clients.

Stratégie auprès des agents généraux

M. DeTora attribue également la percée du réseau indépendant à la stratégie « approche partenariat » qu’elle applique avec 13 agents généraux sélectionnés. Parmi eux figurent des nouveaux venus depuis l’an dernier, soit Aimity Financial, Bridgeforce, Atlantic Marketing Centre (membre de Bridgeforce) et John Nicola Financial Group.

Ces 13 agents généraux traitent avec plus de 6000 conseillers financiers, signale M. DeTora. Sun Life souhaite construire de solides relations avec ces agents généraux plutôt que simplement faire partie de leur tablette de produits. Elle veut plutôt instaurer une véritable présence auprès d’eux: « Nous tenons à faire équipe avec nos agents généraux et à voir leur entreprise grandir tout autant que la nôtre. »

Créer une solide relation avec les agents généraux et les conseillers financiers nécessite plus qu’offrir des produits concurrentiels, précise-t-il, même s’il s’agit d’un ingrédient clé. « L’important, c’est de leur permettre de répondre aux besoins de leurs clients », dit-il. Sun Life veut ainsi améliorer le soutien et le service offerts au réseau de distribution indépendant. En avril, l’assureur a lancé son programme « Partenaire stratégique », qui s’adresse aux conseillers de haut niveau. Ceux-ci auront donc accès à une équipe de tarification entièrement à leur service, à du marketing, à du référencement, à un portail privé et à des spécialistes pour les cas d’assurance complexes, tels des avocats fiscalistes, etc.

Selon M. DeTora, le nombre de conseillers qui transigent avec Sun Life pour la première fois constitue un bon signe de succès dans la reconstruction de son canal de distribution via des conseillers financiers. « De plus en plus de nouveaux conseillers nous amènent des affaires. Parallèlement, les conseillers qui transigent avec nous à répétition augmentent d’un mois à l’autre. »

Il ajoute que l’assureur progresse également dans les efforts entrepris pour regagner la clientèle de certains conseillers d’envergure qui s’étaient éloignés après l’acquisition de Clarica. « Nous en avons ciblés une centaine, et faisons de très bons progrès dans nos efforts pour ravoir leurs affaires chez Sun Life … Certains d’entre eux nous accordent des ventes considérables. »

Dans quelle mesure la Financière Sun Life a-t-elle réussi à rebâtir son réseau de distribution indépendant au cours de la dernière année? M. DeTora ne peut le quantifier. « Cependant, je peux dire que la compagnie a vraiment fait du bon boulot en matière de croissance de ce réseau. Je pense que nous avons respecté plusieurs de nos engagements. C’est un processus en évolution. »

Pour que ce réseau parvienne à générer au moins 40 % des ventes d’assurance vie individuelle de la Sun Life, l’entreprise devra encore travailler fort pour s’attirer la faveur des conseillers financiers, ajoute-t-il. « Nous savons qu’ils ont le choix. Nous voulons être leur premier choix et les aider à satisfaire les besoins de leurs clients, tout en leur offrant des services qui leur permettent d’accroître leurs revenus. »

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