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TD Assurance vend plus de polices maladies graves que n’importe qui au Canada

par Alain Thériault | 31 août 2007 16h02

TD Assurance exploite un véritable filon en assurance maladies graves : l’assurance hypothécaire. Ce créneau naturel des banques a en effet permis à TD de vendre plus de polices maladies graves que n’importe quel autre concurrent au Canada depuis les dix dernières années.En entrevue au Journal de l’assurance, le président et chef des opérations de Groupe TD Life, Sean Kilburn, a révélé des chiffres de vente en maladies graves à faire pâlir ses concurrents assureurs.Systématiquement offert aux clients de la Banque TD qui contractent un prêt hypothécaire ou ume marge de crédit, le produit manufacturé par TD Assurance, filiale de Groupe TD Life, remporte en effet un franc succès. « Dans une année typique, TD Assurance vend 200 000 polices », a révélé M. Kilburn. À titre de comparaison, le réseau de distribution des compagnies d’assurance a vendu près de 85 000 polices d’assurance maladies graves individuelles en 2006, selon LIMRA International.

Les ventes de nouvelles primes du produit de TD Assurance connaissent pour leur part une croissance de 14% à 15% par an depuis 10 ans, ajoute Sean Kilburn.

TD Assurance dispose d’un avantage de taille : les clients de la banque. « Nous avons un bassin de 10 millions de clients. Deux millions d’entre eux ont souscrit de l’assurance vie pour leur prêt hypothécaire. Je dirais qu’entre la moitié et le quart des assurés ont aussi choisi l’assurance maladies graves à ce jour, soit entre 500 000 et 750 000 assurés. »

Autre avantage : le produit est abordable. Les assurés de TD Assurance en maladies graves paient en moyenne une prime mensuelle jouant entre 25$ et 30$ par mois. Il dispose d’une couverture d’assurance oscillant entre 100 000$ et 130 000$, en moyenne.

Les primes sous gestion chez TD sont plus modestes du fait que le produit ne coûte pas cher. « Nous avons tout de même plus de 100M$ de primes sous gestion », a révélé M. Kilburn. Quant à eux, les assureurs ont accumulé plus de 331M$ de primes en vigueur depuis le lancement du produit au Canada au milieu des années 1990, selon LIMRA.

Le secret du succès chez TD Assurance? « Nous ciblons la classe moyenne, un marché peu desservi, et nous le ciblons avec des produits simples, abordables, facile à se procurer et facile à comprendre. En ciblant de leur côté le marché à valeur nette élevée, les conseillers indépendants nous laissent beaucoup d’espace », claironne M. Kilburn.

Quelques questions déterminent si TD peut assurer son client en maladies graves sans autres démarches, ou s’il doit effectuer une sélection plus complète.

Conçu par TD Assurance, filiale de Groupe TD Life, le produit est distribué directement aux clients de la banque, souvent par téléphone.

Le leimotiv de la campagne est simple : « Protégez le plus important. » TD Assurance limite donc le produit au plus important, soit les trois maladies qui comptent pour plus de 90% de toutes les réclamations de maladies graves au Canada : le cancer, la crise cardiaque et l’accident vasculaire cérébral. « La meilleure façon de rendre l’offre de produit simple, c’est de la fonder sur ce qui importe vraiment au client. Tous les Canadiens connaissent un membre de leur famille, un ami, une connaissance qui a été frappé par une de ces trois maladies », soutient M. Kilburn.

L’assurance se destine à la protection de prêts hypothécaires et de marges de crédit. Ses primes sont établies sur une base collective (par tranche de 5 ans en assurance hypothécaire).

Par exemple, un couple dont un conjoint est âgé de 34 ans et l’autre de 36 ans, et qui ont contracté auprès de la Banque TD un prêt hypothécaire de 100 000$, pourront bénéficier d’une couverture conjointe d’assurance maladies graves pour une prime mensuelle d’un peu moins de 30$ par mois. Une remise de 15% est offerte lorsque plus d’un client est assuré pour une même couverture.

Par contre, comme pour toute assurance bancaire liée à un prêt, l’assuré ne peut changer d’institution et garder son assurance. De plus, la police ne peut être émise au-delà de 55 ans. Elle peut toutefois être renouvelée jusqu’à l’âge de 69 ans.

Conception à l’anglaise

Sean Kilburn n’est pas le premier venu en assurance maladies graves. Ce britannique d’origine cumule en effet une expérience acquise en Angleterre dans ce domaine. En 1990, il a participé au lancement du deuxième produit à avoir vu le jour là-bas.

Habituellement, les produits offerts au Royaume-Uni sont tarifés sur une base collective et se destinent à couvrir des prêts. « Lorsque je suis venu au Canada, il était naturel pour moi d’offrir ce genre de produit. Sauf que je l’ai simplifié encore plus! »

M. Kilburn relate que la situation est devenue hors de contrôle dans son pays d’origine. « Au Royaume-Uni, notre produit comportait au début cinq ou six maladies couvertes. Puis, le marché a rapidement évolué et nous nous sommes retrouvés avec des produits qui couvrent 40 à 50 maladies, dont plusieurs sont difficiles à comprendre et à expliquer. Pire, plusieurs de ces maladies n’arrivent jamais ou alors vous ne connaissez personne qui en a déjà souffert… »

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