MENU

Trois grands vendeurs de l’industrie livrent leurs secrets

par Vicky Poitras | 30 janvier 2008 17h32

Investir en soi, suivre un scénario, canaliser toute notre énergie vers nos objectifs. Des concepts bien à la mode. Or, peu ont osé les pousser aux confins de la réussite comme les trois vendeurs émérites qui sont venus exposer les secrets de leur succès lors du Congrès de l’assurance et de l’investissement 2007. Leur ligne d’action : ils n’ont pas hésité à mettre ces stratégies en pratique de A à Z… et vivre avec elles tous les jours!
Les meilleurs vendeurs ont des problèmes comme les autres. La différence, c’est qu’ils y trouvent des solutions… et qu’ils n’ont pas peur d’investir dans celles-ci. Ils ne craignent pas non plus d’innover, voire de sortir de leur zone de confort. Cette approche proactive leur a permis de franchir tous les obstacles qui se dressaient devant leur réussite.

Après plus d’une vingtaine d’années de pratique, qu’est-ce qui a mené la présidente de Centre financier Vaudreuil-Dorion, Francine Lavallée à se remettre en question? Les irritants.

Devant un auditoire chauffé à bloc dans l’espoir d’entendre des «pistes de succès », Francine a admis candidement que ces irritants agissaient comme autant d’obstacles à sa performance et son engagement.

À l’invitation d’un coach, elle en a dressé la liste… et les a éliminés de sa vie! Par exemple, Francine n’aimait pas entrer au bureau le lundi. L’approche de cette journée la rendait même de mauvaise humeur. C’était le signal que tout redémarrait et que tout allait trop vite. Dorénavant, elle reste à la maison tous les lundis. Cette journée est devenue sa période privilégiée pour organiser et planifier ses dossiers de la semaine. Et même pour accomplir ce qu’elle n’aurait pas pu faire au plan personnel.

Francine n’aime pas les rapports de vente, tous ces classements comparatifs avec des collègues la stressent! Solution? Elle ne les regarde plus.

Des clients insatisfaits lui prennent beaucoup d’énergie? Elle les a transférés à un associé. Elle a pris soin d’expliquer au client que ce transfert vise à « vous donner le service auquel vous avez droit ».

« J’avais quelques kilos en trop et ma forme physique n’allait pas à mon goût », commence-t-elle. Or, son emploi du temps lui permettait difficilement une présence assidue au centre sportif du coin. La solution? Elle n’a pas hésité à investir dans les services d’une entraîneure privée qui se déplace à domicile. « Madonna l’a fait, pourquoi pas moi? Et je suis maintenant bien dans ma peau. »

Un irritant; une solution

La présidente du Centre financier Vaudreuil-Dorion sait qu’elle n’aurait pu régler ces irritants sans la première de ses cinq stratégies : un programme de coaching. « Si c’était à refaire, je prendrais un coach dès le départ », lance-t-elle sans hésiter.

Investir en soi ne suffirait pas à assurer le succès sans aussi investir dans son milieu de travail. Ce fût sa deuxième stratégie. Dans un premier temps, elle s’est offert un bureau avec une ambiance géniale. Les photos qu’elle en montre à l’auditoire achèvent de convaincre. Des pièces ouvertes, des fauteuils confortables, un goût sûr pour la décoration. « Un environnement convivial où l’on se sent bien », résume Francine Lavallée.

Elle a aussi su bien s’entourer. En vertu de sa troisième stratégie, Francine mise sur une équipe de deux adjointes et trois partenaires, comptable, notaire et courtier hypothécaire, qui louent un espace dans ses bureaux. Le client, qui est au cœur de sa philosophie d’affaire, ne manque alors de rien… et elle non plus!

Puis, en vertu de sa quatrième stratégie, Francine a pris un associé qu’elle connaissait bien. « Mon mari est devenu mon associé en 2002. Non initié à l’industrie, il apporte un regard neuf. »

Sa cinquième stratégie : les formations à l’extérieur. « On y découvre des idées géniales », s’exclame Francine. Elle assiste régulièrement aux sessions de formation de la Table ronde des millionnaires (TRDM), au sein de laquelle elle a atteint le niveau Court of the table, et de The Strategic Coach à Toronto.

Une vente de 370M$

Après avoir remporté 43 titres de la TRDM et être devenu le premier Canadien-français à atteindre la plus haute distinction de l’organisation comme membre à vie du Top of the Table, Robert A. Faust aurait pu sagement prendre sa retraite à 75 ans et laisser ses affaires entre les mains de ses 15 associés.

C’est mal le connaître. Au lieu de prendre sa retraite, Robert continue de battre des records. À preuve, il conclut la plus importante vente de sa carrière en 2006 : un contrat de 370 millions$ qui couvre 15 actionnaires pour 25M$ chacun!

On pourrait croire qu’avec de tels faits d’armes, Robert A. Faust applique quotidiennement une quelconque formule savante de succès développée par de grands gestionnaires. Il n’en est rien. La philosophie qui le porte depuis près d’un demi-siècle tient en quelques mots.

« Avoir un scénario de vente, c’est une condition essentielle de succès. C’est ce qui m’a gardé en vie toutes ces années », clame Robert.

Survivre, c’était à peine un terme exagéré lorsque Robert Faust a fait ses premiers pas dans la carrière. « J’avais deux grandes difficultés lorsque j’ai commencé : trouver qui pouvait me recevoir et trouver ce que je pouvais leur dire. Puis, ajoute-t-il à la blague, mon père était agent de la London Life et il ne voulait pas que je revoie le portefeuille d’assurance des membres de la famille. »

À ses débuts, Robert a adopté une approche en vogue dans la vente qui consiste à parler à son client de ce qui l’intéresse. « Ça ne valait pas de la colle, tranche-t-il sèchement. J’avais accroché dans mon bureau un trophée de pêche parce que ma femme n’en voulait pas à la maison. Moi-même, je le trouvais laid. Un jour, un vendeur, venu me rencontrer, m’a abordé en me parlant de mon beau poisson sur le mur. Cela m’a irrité.»

Du même coup, Robert Faust s’est rendu compte que cette approche qu’il utilisait pouvait engendrer l’effet contraire. « J’ai lu un livre qui m’a marqué. L’auteur y affirmait être passé de la faillite au succès en vendant de l’assurance vie. Pour réussir, il avait un scénario de vente, un script. Toujours le même. »

Robert Faust décide de développer le sien. Premièrement, il remarque deux caractéristiques propres aux gens qu’il rencontre : ils font de l’argent et ils sont pressés. « À chaque client, je dis que je crois pouvoir leur rendre service et je leur demande de me donner cinq minutes. »

M. Faust passe ensuite à un scénario où il formule deux requêtes précises à ses clients : décrire sur une feuille ce que leurs biens apporteront à leurs dépendants advenant leur décès; décrire sur une autre feuille les arrangements qui ont été faits en ce sens.

Bien souvent, les gens ne savent pas quoi écrire. M. Faust intervient alors. « Aimeriez-vous avoir un résumé sur deux feuilles? Êtes-vous d’accord que vous pourriez le faire si vous en preniez le temps, mais que je peux le faire plus vite? Aimeriez-vous que je le fasse pour vous? »

À chaque client, il demande aussi « qui sont les trois personnes que vous connaissez qui ont le plus grand potentiel dans la vie. Puis, il fait inscrire par son client, pour chaque personne, le nom au haut d’une carte de présentation qu’il lui fait ensuite signer. C’est muni d’une telle carte qu’il se présentera ensuite chez chacun des prospects identifiés par son client.

« L’important dans la vente, c’est de ne pas improviser », conclut Robert Faust.

« Vous devez focaliser sur un marché précis », a quant à lui lancé Christian Boucher. Ce conseiller et entrepreneur hyperactif de 36 ans a mis sur pied deux entreprises, dont son propre cabinet, Services financiers Christian Boucher, doté d’un partenariat avec l’agent général Cabinet d’assurance Banque Nationale.Le marché à valeur nette élevé est un des créneaux qu’il vise. Et pour mieux le desservir, Christian a également créé une entreprise à peu près unique au Canada : Inextenso.

Les professionnels (comptables, avocats, etc.) qui desservent des clients fortunés se voient souvent demander par ceux-ci de leur trouver un gestionnaire de fonds compétent et à l’aise dans le marché à valeur nette élevée. Ces professionnels peuvent alors faire appel à l’équipe d’Inextenso pour choisir celui qui conviendra le mieux à leur client.

Inextenso procède en effet pour eux à l’évaluation d’une sélection de conseillers en fonction des critères recherchés. Il soumet ensuite sa recommandation au client. « Nous offrons ce service pour que les professionnels puissent répondre aux besoins de leurs clients en quête de qualité supérieure. »

Christian Boucher, qui a aussi fait son baccalauréat en actuariat, s’attache particulièrement au développement des compétences. Pour mieux s’armer face aux défis de l’industrie, il en a développé plusieurs, dont le champ de compétence client. « Lorsque l’on applique cette compétence, c’est l’écoute qui prime. On ne parle pas de produit a priori. »

Autres champs de compétence essentiels à la réussite, selon M. Boucher, le centre d’influence et l’équipe. « Soyez compétent à l’égard de votre équipe, déléguez des choses que vous aimez faire. Un poste dont la description de tâche est composée uniquement des tâches honnies par le patron n’enthousiasmera personne. »

Une fois ces tâches déléguées, l’entrepreneur devra disposer d’une bonne dose d’humilité, parce qu’il n’est pas toujours facile d’accepter des solutions qui ne sont pas les nôtres, explique-t-il.

L’important, c’est que tous les membres de l’équipe se perçoivent comme faisant partie d’un processus d’amélioration continue. La phrase fétiche de M. Boucher à cet égard : « dès que quelqu’un se rend compte que quelqu’un se rend compte, il se met à performer ».

En vertu de cette maxime, M. Boucher incite ses collaborateurs à chercher leur propre solution aux problèmes qu’ils rencontrent.

Publicité