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Un agent général cible la classe moyenne pour croitre

par Alain Thériault | 21 novembre 2017 07h00

Jamie et Lee-Ann Prickett

Experior Financial Group mise sur la formation de conseillers pour croitre. Les recrues formées ciblent ensuite les familles de la classe moyenne, un marché que l’agent général établi à Guelph, en Ontario, juge sous-desservi.

Agent général de taille moyenne, Experior Financial Group compte 10 employés, 400 conseillers, dont près de 300 placent au moins cinq polices par an. Tous les conseillers représentent Experior exclusivement. La clientèle leur appartient toutefois. Ils peuvent devenir propriétaires de leur bureau, voire prendre des parts dans la compagnie. L’agent général de Guelph exploite neuf bureaux, dont deux agents généraux associés, l’un en Ontario et l’autre en Colombie-Britannique.

Résolu à viser le marché sous-assuré de la classe moyenne, il aligne sept contrats de distribution directe avec des compagnies d’assurance, en plus d’autres avec des joueurs spécialisés. Fondateur et chef de la direction, Jamie Prickett, partage la gouverne de son entreprise avec sa conjointe et présidente, Lee-Ann Prickett, qu’il dit a rencontré dans l’industrie. M. Prickett a incorporé Experior Financial Group en 2014. Il cumule 16 années dans l’industrie. Sa conjointe en compte 10.

400 conseillers recrutés en 3 ans et demi

En entrevue au Journal de l’assurance en compagnie du chef des opérations, Shelden Smollan, M. Prickett a parlé de son modèle, qui attire des nouveaux et en fait des conseillers accomplis. « Recruter est notre force. Nous sommes passés à 400 conseillers en trois ans et demi. Notre succès vient de la culture que nous avons créée. Nous avons développé une offre unique aux conseillers, qui en a attiré plusieurs. Nous avons acquis deux autres agents généraux jusqu’à maintenant, parce qu’ils aimaient comment nous avions planifié notre croissance future », a-t-il souligné.

Experior Financial Group a débuté ses activités avec une idée en tête : bâtir la plus grande équipe de conseillers à succès au pays, en leur fournissant soutien et occasions de devenir entrepreneur. « Nous nous concentrons sur les conseillers qui veulent connaitre le succès et créer leur propre entreprise, dit M. Prickett. Nous leur apprenons et les aidons à réussir, à travers des formations hebdomadaires de leadeurship, dont plusieurs sur webinaires. »

Tandem recrue-senior

Les conseillers travaillent en équipe. Placé en tandem, le nouveau venu apprend d’un conseiller plus expérimenté.

Lorsqu’il atteint un degré de succès suffisant, il pourra soit ouvrir un bureau d’Experior, ou devenir directeur exécutif, ce qui correspond au statut d’agent général associé (AGA). « Vous êtes propriétaire de votre clientèle, vous pouvez devenir propriétaire d’un bureau et même avoir des parts dans la compagnie lorsque vous êtes directeur exécutif, et que vous ouvrez une succursale. À ma connaissance, aucun autre agent général ne va jusque-là », dit M. Prickett.

M. Prickett dit aussi offrir un programme de relève qui permet au conseiller qui désire vendre sa clientèle dans le giron d’Experior, de toucher une compensation qui correspond à 75 % de son en vigueur d’assurance et d’investissement. « Nous payons cette compensation directement au conseiller, durant une période de 10 ans », a-t-il révélé.

Le fondateur d’Experior Financial Group compare son cabinet à une agence du réseau captif. « Nous offrons le soutien d’une agence du réseau captif avec toute la flexibilité qu’apporte une prise de participation dans un agent général. Il ne faut pas oublier que le réseau captif a produit quelques-uns des plus grands conseillers, en raison de leur formation et leur protocole. Lorsque les conseillers sont trop indépendants, ils vendent de leur côté et apprennent seuls », soutient M. Prickett.

Cette approche a d’ailleurs convaincu Shelden Smollan de se joindre à Experior il y a huit mois. Actif dans l’industrie depuis plus de 40 ans, il œuvrait précédemment au développement des affaires avec le réseau indépendant, pour Assomption Vie.

« Le succès amène le succès »

Quand M. Smollan a rencontré M. Prickett pour l’établissement d’un contrat d’agent général, il a réalisé qu’il n’avait jamais vu un tel modèle auparavant. « Les conseillers sont impliqués dans les réunions et travaillent en équipe, chacun partageant avec l’autre. Le succès amène le succès », dit-il.

Ce modèle règle selon lui les problèmes de recrutement que connaissent les autres agents généraux. « Nous transformons de nouveaux venus dans l’industrie en conseillers à succès, qui à leur tour recrutent d’autres personnes. Ils bâtissent ainsi une équipe sous eux », a-t-il illustré.

Experior Financial Group ne ferme pas la porte aux acquisitions. De ses neuf bureaux, trois sont le résultat d’acquisition. Or, M. Smollan insiste sur le fait que la force de l’agent général réside dans la croissance organique. « Je ne crois pas que le succès de notre industrie proviendra seulement de maraudage entre agents généraux. La croissance ne viendra pas d’un conseiller qui passe de l’un à l’autre, mais de sang neuf. »  

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