BMO Assurance a mis en marché un nouveau produit d'assurance vie entière. Appelé Prospérité Accélérée. Le produit est disponible depuis juin 2020. Or, l’assureur a attendu l’achalandage d’automne pour promouvoir officiellement la nouvelle option qui vise principalement un marché cible à valeur nette élevée.
Le lancement de Prospérité Accélérée arrive en complément de Protection Patrimoine, autre vie entière lancée en 2017 par BMO Assurance. La nouvelle vie entière offre des valeurs de rachat plus élevées durant les premières années. Protection Patrimoine offre des valeurs de rachats plus élevées à long terme. BMO signale que les valeurs de rachat initiales plus élevées peuvent être utilisées de Prospérité Accélérée comme garantie pour d'autres occasions.
Des valeurs maintenant
Vice-président, développement des affaires de BMO Assurance, Daniel Walsh a expliqué sa démarche en entrevue avec le Portail de l’assurance. « L’été derrière nous, c’est maintenant un bon moment pour rappeler que ce produit est disponible », dit-il. M. Walsh précise que le produit permet entre autres de mieux se positionner dans certains créneaux à valeur nette élevée.
M. Walsh précise que Protection Patrimoine vise des créneaux tels que la planification successorale, le transfert d’actifs d’entreprise ou des régimes de transfert d’actifs personnels. « Nous avions une seule approche, basée sur des valeurs de rachat dont la croissance est forte à long terme. Prospérité Accélérée vient mettre l’accent sur l’accumulation de valeurs de rachat plus élevées dès les premières années de la police », illustre-t-il.
Un créneau particulier
M. Walsh estime que Prospérité Accélérée permet à BMO Assurance de s’affirmer dans des créneaux comme le plan de financement immédiat, où l’assureur était peu présent. Le plan de financement immédiat est un créneau étroit : il propose une solution fiscalement avantageuse à des clients multimillionnaires. Il leur permet de souscrire une police d’un montant élevé et de souscrire chaque année un prêt pour investir dans un portefeuille de placements ou un projet d’entreprise qui permettra au client de gagner un revenu.
BMO Assurance a récemment outillé son produit d’assurance vie universelle pour accroitre sa présence dans ce créneau, signale M. Walsh. « Ce créneau est pointu. Jusqu’en 2019, nous n’avions pas de solution attrayante pour ce marché. Maintenant, nous en avons deux : la vie entière et la vie universelle. Il explique que Prospérité Accéléré se base sur la même plateforme originale d'assurance vie entière Protection Patriomine lancé en mai 2017. « Ils sont bâtis de façon similaire. Pour avoir une valeur de rachat plus rapidement, la prime sera plus élevée que le produit produisant des valeurs à plus long terme », dit-il.
L’importance des valeurs de rachats
Les valeurs de rachats servent à garantir le prêt, et le propriétaire de la police doit habituellement donner des garanties additionnelles pour obtenir un prêt. « Les valeurs de rachat élevées au début de la durée du contrat d’assurance permettent au client d’emprunter une bonne partie des dépôts qu’il a injectés dans le contrat. Cela pourra l’aider à réduire les garanties additionnelles qu’il a données au prêteur », explique M. Walsh.
BMO Assurance a outillé son produit d’assurance vie universelle pour protéger les valeurs accumulées au contrat. « En 2019, nous avons intégré un compte indiciel bonifié à notre vie universelle, avec des intérêts crédités chaque jour. Ce compte génère un rendement à long terme plus stable, et nous garantissons qu’il ne sera jamais négatif. Présentement, il offre un rendement de 3,5 %. L’échelle est révisée chaque trimestre en fonction de notre stratégie de placement. »
L’assurance vie universelle s’accompagne aussi d’un avenant d’annulation de frais pour rachat de police, au cas où le client fait défaut sur son prêt, ajoute M. Walsh. Les premières années sont cruciales pour le plan de financement immédiat, rappelle-t-il. La police doit habituellement demeurer en vigueur pendant au moins huit ans pour que la solution commence produire des avantages au plan fiscal.
Gros dossiers en temps de COVID-19
Les affaires reprennent dans les créneaux d’assurance pour clients à valeur nette élevée chez BMO Assurance, observe Daniel Walsh. Ces affaires mettent en jeu des couvertures d’assurance vie souvent supérieure à un million de dollars. Elles avaient été mises sur pause au printemps, par l’arrêt des services paramédicaux qui ont graduellement repris du service en juin 2020. Ces services sont essentiels dans le cas d’assurance d’un montant élevé, pour lesquels l’assureur requiert des examens et des prélèvements de fluides corporels.
Les clients se sont habitués à la distance, constate M. Walsh. « Des conseillers m’ont dit qu’il était plus simple qu’avant de coordonner les agendas avec les clients. Les gens sont un peu plus disponibles et très ouverts aux rencontres virtuelles. La pandémie a fait réaliser que les clients n’étaient pas fermés à ce mode de rencontre », dit-il.
Dans l’ensemble de ses affaires, BMO a tenu bon, mais le revenu tiré des primes d’assurance a tout de même souffert durant l’absence des services paramédicaux. « Depuis le début de la pandémie, le nombre de propositions soumises s’est bien maintenu. Nous avons noté une croissance de leur nombre d’environ 10 %. Par contre, les primes soumises ont été inférieures à la moyenne en raison de la période d’absence des services paramédicaux », note le vice-président.
La force de la relation
Cela n’a toutefois pas empêché les conseillers de soumettre les propositions en attendant, souligne-t-il. « La baisse des primes n’est pas dramatique. Aout a été plus difficile, mais septembre n’est pas si mal. Nous commençons à nous rapprocher de ce que nous observions avant la pandémie, explique Daniel Walsh. Nous travaillons dans marché un peu plus haut de gamme, et quelques dossiers peuvent faire une bonne différence. »
M. Walsh dit voir davantage de ces polices à montant d’assurance élevé depuis que le gros de la première vague de COVID-19 est passé. Il observe entre autres que des cas en suspens se sont matérialisés.
« Depuis le début de la pandémie, nous avons même vu des conseillers finaliser des dossiers d’envergure de façon virtuelle, par exemple dans le marché des valeurs mobilières, pour les comptes nationaux ». Daniel Walsh observe que les conseillers de ce réseau ont pu réaliser de gros dossiers d’assurance auprès de clients à valeur nette élevée avec lesquels ils entretiennent souvent des relations depuis plusieurs années.
