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Un bloc bien géré peut générer jusqu’à cinq fois les commissions

par Vicky Poitras | 03 février 2008 15h43

Alors que les manufacturiers prônent une échelle d’évaluation de trois fois les commissions de renouvellement en assurance vie, un courtier et consultant en achat vente de clientèle exhorte les conseillers à tenir compte de la « valeur économique » de leur bloc d’affaires avant de vendre. Pour un en-vigueur vie de un million$, cet indicateur peut facilement hausser la valeur d’une clientèle à cinq fois les commissions de renouvellement.La valeur d’une clientèle, insiste Alain Vézina, ne tient pas qu’au passé. Elle relève aussi du présent et de l’avenir. De nos jours, les gens qui veulent acheter de l’en-vigueur ont un plan de développement. En s’inspirant d’une stratégie d’analyse financière globale, ils referont la planification de leurs clients aux 10 ans, si ce n’est aux sept ans, sous la pression de la concurrence, ajoute cet expert-conseil en stratégies d’affaires, commercialisation et coaching et président de banque d’affaires privée Nessa Capital. La « valeur économique » est justement la capacité d’un portefeuille de générer des revenus. Or, plus ce portefeuille est gros, plus il peut engendrer des revenus.

Un exemple vaut mille mots. Pour un en-vigueur d’assurance vie de 1 M$, la valeur marchande généralement véhiculée de trois fois les commissions de renouvellement représentent une valeur de vente de 150 000 $. Sauf que dans la vraie vie, 1M$ d’en-vigueur a une grande valeur du seul fait qu’il signifie beaucoup de clients et de contrats, défend M. Vézina.

L’en-vigueur d’un bloc d’affaires typique de 1M$ comptera 1000 clients. Or, le conseiller qui a un bon plan de développement revitalisera cette clientèle régulièrement. Dans l’exemple présent, il transformera aisément 10% de l’en vigueur en nouvelles affaires chaque année, pour des commissions de 100 000$. Donc, si ce bloc d’1M$ de primes génère 100 000$ de commissions de première année et 150 000$ de renouvellements (3 X 50 000$), sa valeur marchande peut grimper à cinq fois les commissions, explique M. Vézina.

M. Vézina épaule actuellement un conseiller qui vend sa clientèle de 89 médecins en assurance invalidité non résiliable. À ce jour, les offres atteignent sept fois ses commissions de renouvellement. Cette « valeur économique » tient à ce que ces médecins ont un profil prometteur, avec de fortes capacités d’épargne et des besoins d’assurance vie pour la gestion de leur patrimoine. Beaucoup de ventes croisées en perspective.

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